琉璃在佛教市场的销售步骤
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琉璃在佛教市场的销售步骤
作者：首辰
之前与一位友人深入沟通琉璃问题的时候，友人一直问琉璃为什么是佛教七宝，琉璃与佛教之间的关系到底有什么样的渊源。作为一名专业从事琉璃销售工作的人，此刻自惭形秽。一直认为已经非常了解琉璃，但如此简单的问题，却让我慌了神，无从对答。后来，与公司专家沟通后才知，琉璃之所以与佛教结缘，完全是由于药师佛就是琉璃的化身。药师佛又称为药师琉璃光佛或药师如来（梵文：Bhaiṣajyaguru），全名药师琉璃光如来，为佛教东方净琉璃世界的教主。以琉璃为名，取琉璃之光明透彻之意以喻国土清静无染。
目前琉璃产品的销售渠道主要分为三个方向，其一是作为礼品摆件在全国礼品渠道销售，其二是作为佛教产品在佛院领域销售，其三是作为新建筑材料产品在建筑领域进行销售。礼品摆件属于成熟性市场，有标准的经销商和分销商网络。建筑材料市场琉璃尚属新贵族产品，需要慢慢渗透，找寻自身价值和定位。反观佛教市场的琉璃应用已经相当的广泛和深入，但其销售的方法和手段却存在一定特殊性和不规范性，今天首辰在这里总结一下佛教市场琉璃销售的套路和方法，简称“佛教产品销售六步法”。第一步：学习佛教知识和文化尤为重要
佛教起源于古印度时期，大约在公元前6创立。创始人名悉达多，姓乔答摩，佛徒尊称其为“释迦牟尼”。释迦牟尼是古印度迦毗罗卫国（今尼泊尔南部提罗拉科特附近）净饭王的太子，其母是摩耶夫人。相传他诞生于蓝毗尼花园，悉达多长大后深感人间的苦恼，所以29岁时出家苦修6年。35岁时他发觉苦行并不是达到解脱之路，于是弃而至菩提伽耶的一棵菩提树下打坐，静思人生真谛，终于在一天晚上大彻大悟而成道。得道后，他在鹿野苑初转法轮，弘扬佛教，80岁时在拘尸那迦圆寂。
佛教按照传播的方向主要分为三大派系，南传佛教、汉传佛教和藏传佛教。其中汉传佛教由东汉时期引入，东汉永平十年（67年），汉明帝梦见金人，于是派人去西域，迎来迦叶摩腾与竺法兰两位高僧，用白马驼回首都洛阳。并命人修建房屋供其居住，翻译《四十二章经》，也就是现在的白马寺。因此，在中国佛教史上，多以汉明帝永平十年作为佛教传入之年，白马寺成为中国第一座佛寺，《四十二章经》，也成为中国第一部汉译佛经。
佛教的基本教义就是教化众生都可以像佛陀一样达到至善圆满的境界。包括佛教的生命观----十法界，即将生命的层次分为十个等级。佛教的业果论----三业行为，按照行为的施发者分为身、口、意；按照形式的性质分为善、恶、无。佛教的元素论----四大五蕴，四大
即地大、水大、火大、风大；五蕴即色、受、想、行、识。佛教的世界观----大千世界，古代印度人以四大洲及日月诸天为一小世界，合一千小世界为小千世界；合一千小千世界为中千世界；合一千中千世界为大千世界。佛教的典籍----三藏，即经藏、律藏、论藏。佛教的信仰对象----三宝，即佛、法、僧。佛教的伦理思想----规范伦理与道德伦理，规范伦理即五戒、十善、八关斋戒、十戒、具足戒以及中国化的丛林清规等；道德伦理即平等、四无量心、六度、四摄。
佛教的基础知识虽然深奥难懂，但这是做佛教渠道前的一个基础，需要业务人员博闻强识，融会贯通。只有做到这些才是一个合格的佛教渠道销售人才。第二步：整理公司佛教产品和工程案例，产品是核心，案例是手段
琉璃在佛教产品中主要分为三大系列，就是佛像类产品、佛砖类产品和定制类产品。其中佛像类产品按照尺寸分为5cm、10cm、16cm、20cm、50cm、120cm和200cm的。小型佛像主要用于信众饰物、寺庙供养或家庭供养之用，大型佛像用于寺庙、院堂陈设拜祭之用。就目前市场而言，以16cm的佛像产品为主流标准的产品，大型佛像产品就目前已知的产品就两款，其一是琉璃工房做出来过一个艺术品200cm的千手千眼观音，其二是千玉琉璃的一款195cm的站像月光菩萨。由于工艺和工具等问题，大于120cm的产品技术难度系数已经超过现有技术水平，烧制成本也是成倍的增加，所以成型的大型佛像产品市场少之又少。另外，佛像若按照类型可以分为佛和菩萨，按照姿势可以分为站像、坐像和卧像等等。
佛砖是指用于寺庙墙壁装修，可供信众供奉的含有佛像的琉璃砖，按照雕刻技术可分为浮雕和阴雕两种。佛砖对技术要求程度相对低于佛像的要求程度，导致佛砖市场竞争异常激烈，价格利润空间远远低于行业平均标准的80%左右，仅仅能满足佛砖产品的基本运营，这也导致了一些缺乏职业操守的企业以次充好，以人造水晶K9料，也叫K9水晶来代替琉璃产品，鱼目混珠，滥竽充数。
定制类产品主要是指一些不规范的佛像、尺寸和颜色等，还有一些是作为地方标志性的佛文化标志性的建筑。比如宁夏青铜峡市琉璃塔，高8.1米，宽4.5米，园区占地10万公顷，琉璃塔也成为宁夏地区的标志性建筑，就是放到世界领域也是首屈一指，代表着宁夏人对佛文化的传颂和弘扬。
第三步：网络搜索全国寺庙信息，先优后劣，循序渐进
市场中寺庙的属性有两种，一种是正规的寺庙院堂，在国家或地方的宗教局有备案的；另外一种是非正规的寺庙院堂，俗称“野寺庙”，不在国家或地方宗教局备案的。“野寺庙”主要存在于农村或乡野之中，方便广大农民信众婚丧嫁娶过程中的法事需求，趋吉避凶。
在宗教局网中查到的寺庙信息，我们要按照寺庙名称、地址、主持等内容将信息汇总到Excel表中，并以公司现行情况和位置，对信息进行分析，梳理出来哪些寺庙要优先开发，哪些寺庙可以选择开发，哪些寺庙暂缓开发。依此顺序进行排序，分配到所属区域业务团队手中，并针对公司、产品和标准话术进行有针对性的培训和宣讲。第四步：规划路线，分组进行佛院拜访
寺庙拜访不同于传统客户拜访，需要业务人员更加用心，更加专业。寺庙首次筛选拜访俗称“扫山头”，因为寺庙的地理位置多存在于比较偏僻的场所，或高山或峻岭或平原，这就需要寺庙拜访前准备好车辆、样品和礼品，并且安排2-3人一组，以便“扫山头”工作。
前期准备工作完成后，将人员按照要求分为几个小组，然后准备好寺庙拜访记录表，按照最小区域的原则，进行地毯式“扫山头”，千万不能按照市区或省区“扫山头”，因为区域过大不利于地毯式收集客户信息，组与组之间的信息沟通也会不及时，互通有无也变得不易实现。
分区域、分组完成后，各个组长带领组员进行寺庙拜访。拜访时不要以销售产品为主，而要先结缘再谈业务，这样寺庙大师不会过于反感。每天寺庙拜访记录表必须回收到营销中心，由客服或销管部门进行汇总整理。两天或三天集中沟通一次拜访心得和体会，并汇总整理。区域扫完后，转战下一个区域，以此类推，一个区域一个区域的完成，一个市场一个市场的扫，整体完成后再做整体信息的汇总、整理和分析，找出重点客户，逐一突破和开发。第五步：与寺庙大师建立沟通圈子，互补所长，逐步渗透
佛教业务的开展关键核心人有三个，一是寺庙实际掌舵人、一是寺庙投资机构和设计机构、一是寺庙影响力较大的护法和居士。这三者中寺庙实际掌舵人的作用极其重要，这里讲的圈子文化也正是寺庙实际掌舵人所建立的圈子，即大师圈子文化。
佛教渠道的渗透、开发和维护基本是靠对大师个人的渗透、开发和维护，经常与大师沟通、布施、传道，甚至拜师，然后以此为基础慢慢的通过大师的关系网，将公司及产品的文化渗透进去，这样以一传十、十传百、百传千的方式传播扩散出去，最终完成公司佛教渠道的可持续发展的能力。
佛教渠道在未完全融入到大师的圈子里来之前，想一步到位，或按商业规则完成渠道的开发和建设，不是没有可能，只是难度系数会很大，最重要的是这种脱离大师的可持续开发和发展的能力不具备完全可操作和执行性。第六步：产品创新，服务升级，锦上添花
佛教渠道的所有琉璃产品讲究的不是产品质量和手工，而是看的是佛像“开脸”好坏。
佛教的脸型基本以圆形为主，看上去很富态，有喜感。最关键的是随着佛文化近些年的快速发展，对大佛的需求也越来越强，越来越大，在针对大佛产品的研发和设计势在必行。
还有一点也很重要，就是千佛墙、万佛墙的清理和更换问题。琉璃产品，尤其是佛像琉璃产品其背后必须打有灯光，这样才有“佛光普照耀万民，九曜永恒保长生”的寓意。但琉璃佛像或佛转大部分按照方法是镶嵌式的按照，电源和光源也是固定在里面的，那么如何方便快捷的解决琉璃产品清洗和电源可更换的问题相应的成为了琉璃制品厂家们的下一个课题，也是重要的一个课题。
言尽于此，首辰还想说两句心里话。做业务的要有两门功课必须做，一是意识，要有专业且独到的意识能力，要有永恒且澎湃的意识动能，能够看到看不到的东西，能够听到听不到的声音。一是行为，痛苦的彼岸是幸福，而幸福的彼岸是更幸福。这是个递进发展的过程，没有终点，告诉着我们不能放弃，不能放松，只有持之以恒的前进才能有更好的明天。士兵谁都可以当，但真正能够当上将军的，只有那些努力过的和坚持过的人才能实现。言行合一，意识和行为的融合才是业务的正途。
