营销基本素质训练2_营销素养训练考试
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营销基本素质训练
实习报告
姓名：XXX
班级：XXX
时间：XXX
一、企业概况
1.石家庄嘉禾啤酒有限责任公司位于石家庄市北二环西路11号，公司具有三十余年生产历史，以制造与销售啤酒为主，公司一直十分注重技术改革与创新，包装生产线和关键生产设备均从德国、意大利等国际知名企业引进，设备装备水平达到国内一流。多年来，产品质量以其优质品质已成为河北省品牌产品，在石家庄市及周边县区占有70%和50%以上的市场份额，经济效益连续4年居河北省同行业之首。尤其是其主打品牌“嘉禾”以其优良的品质赢得广大消费者的青睐，2005年12月，“嘉禾”商标被河北省工商局评为河北省著名商标。近期，嘉禾啤酒又被评为“石家庄市第六届消费者信得过产品”。
2.河北神威大药房连锁有限公司是全国中成药工业五十强企业——石家庄神威药业股份有限公司的子公司，国家药品监督管理局批准的药品零售跨省连锁经营试点企业，全国首批、河北省首家通过国家《药品经营质量管理规范》（简称GSP）认证的药品零售企业。组建于2000年6月，下设公司总部、配送中心和40多家神威大药房连锁店。主要经营中西成药、中药饮片、医疗器械、保健食品、计生用品、日用百货等8000多个品种。
二、实训内容
1.3月1日，杜马医药公司的王经理为我们所做的关于医药营销的基本内容及素质的讲座，内容涉及到：①医药营销工作的销售模式方法及药品的流通过程（如第三终端，临床，OTC代表，会议营销，招商代理，学术推广，广告拉动）等等②形成周期稳定的持续销售需要的条件③什么是充满挑战的药品销售工作④快速的市场反应能力的表现⑤严格监管下的药品销售⑥医药营销的价值等。
2.3月2日，我们有老师带队，来到嘉禾啤酒厂的车间进行参观，我们在车间老师的带领下，沿着生产线边观察边听老师讲解，有关工艺流程，车间共有两条自动化生产线，因此车间只有几个人负责，到处都弥漫着啤酒味，后来我们来到了啤酒的发酵车间，映入眼帘的是几个巨大的罐子，有几层楼那么高-----糖化锅。它是让大麦中的糖分脱出，以备将来发酵酿酒，之后还要经过发酵后等一系列工艺，随后的灌装就回到了最开始的车间，经过机器的消毒，封盖，贴标签，打码，检查杂质，装箱封箱就可以出厂了，在展区，我们看到了酿酒的大麦原料，还有各种成品的啤酒，我们又参观了酒厂的展板区，内容丰富，有酒厂的概况，发展的介绍，还有对啤酒不同喝法的调制方法，展区最后，是企业销售状况的介绍以及生产工艺和流程的展示，最后参观完酒厂后，我们集体照了像，便结束了此次参观。
3.3月3日，今天上午，我们在神威大药房总部接受了企业老师的培训，并学习了相关规定后，便开始分配实习药店。我在开泰店。随后我去了药店报道，刘经理安排了作息时间后，便开始了实习。下午我同店员进行了沟通。我们店不太大，100平方米，共有8名店员，紧邻西二环，地处蔬菜批发市场和生活小区之间，因此前来购药的多是附近居民和外来务工人员，由于不能直接销售药品，所以只能站在柜台外面观察店员们是怎么接待顾客的。顾客们多以老年人为主，他们长期服用治疗慢性病的药，所以进店后往往直接点名要药。还有一些由于不经常得病，这就需要店员来推荐了，店员们往往先询问有什么症状，然后就开始推荐药物，如果顾客同意了，便开票就可以了。他们很热情，对于不同的顾客会有不同的办法，有的顾客由于经济原因则总是把药对比一番，然后也不一定购买，但是他们依然很有耐心。在药店一共实习了七天，感觉很累，但是也很有收获。
4.3月11日，上午同学们坐在一起就七天来的实习生活做了经验交流。虽然同学们都在药店，但是却都有着不同的收获和体会，通过这次交流，我也学到了不少东西。下午，我们又听了一位美容师关于化妆的讲座，她讲了一些关于如何保养的方法并现场演示。
5.3月15日，17日，赵老师对市场调研进行了相关培训，主要是调研的目的方法，和其他相关知识，并现场模拟了一番。随后又对出现的问题进行了调整，并再一次进行模拟，随后确定了分工。
三、收获与体会
1.通过听讲座，我了解了不少关于药品流通方面的知识，有时候感觉很迷茫，但是会后，我觉得想要成为一名合格的药品营销人员，必须具有良好的职业素质，具备专业的知识，良好的人际关系等，要不断的提高个人修养，以满足销售工作的需要，对于我们要有熟练讲解产品知识的专业能力和敏锐发现市场变化的能力。总之，用老师的一句话，医药营销的价值即人的价值。
2.在啤酒厂，对于先进的生产线和全电脑控制的车间，我的印象很深刻。科学在不断的进步，我们必须紧跟时代发展的要求，不断更新自己的知识储备，不断的学习，开拓自己的视野。
3.在药店实习应该是最有意思的环节了，虽然我没有直接销售药品，但是我通过观察和交流也收获了很多。
通过观察，发现有些顾客，对店员的信任很高，面对他们的推荐，他们往往很相信，也有的对他们并不是太信任，主要是老年顾客。这几天，我们店卖出的药主要以心脑血管和解热镇痛药为主。许多老年人由于长期买药，与店员相处得很熟，也显得很亲切。有一些人，往往从事体力或者一线技术人员，他们常常患有颈肩腰腿痛，感冒或者消化不良等疾病，由于经济原因，他们对药品价格表示太贵，有些不买，只有扛病，还有些顾客拿着空药盒前来买药，有时这些药已经换包装，有些药的商品名已经更换，但是成分是一样的，顾客遇到这种情况往往询问再三，有的则放弃购买，表示一定要一摸一样的等等，由此可以看出:群众受教育程度，尤其是药品商品的基本知识了解并不够，对药品这一特殊商品的认识不清；药品的价格确实较高，而且服用时间也很短，顾客就会感觉不必要再购买；老年人用药比较细心，对于药品的各种信息要求很仔细。同时，药店为了提高销售量，扩大利润，往往会在推荐药物时采取联合用药的方式，或者买赠，推荐高利润的药等等。有时同一种药物的价格也会不一样，通过询问店员，了解到，大制药厂家生产的药往往比小药厂的贵，进口药物比国产药物要贵，品牌药、做广告的药物比同类其它不做广告的药要贵等等，这主要是因为不同的生产工艺，原料，包装，厂家，品牌，杂质的含量，剂型有关，原创药物比普药和仿制药要贵等等。
通过与店员的交流，我发现专业知识对于一个店员很重要，面对顾客的咨询，如果回答不上来，什么都不了解，那么顾客就会对药店失去信任，渐渐的流失顾客，还会影响销售，降低工作效率，对于店员来说，还要记住药品的摆放位置，快速的找到顾客所要的药品。这就要求店员拥有过硬的业务素质。同时，店员还要有足够的耐心，对于顾客要不厌其烦。同时，店员中还有很多正在深造，考取驻店营业员证，药师证等等，所以无论在哪里都要不断学习。
通过这三周的实习，我学到了不少知识并得到了不少经验，学到了不少销售方面的技巧，感到销售不是一件容易的事，做事要大胆，细心果断，认真负责，勤于动脑，不气馁等等，总之使我受益匪浅。
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