OTC代表业务培训教程(下)_otc代表业务培训教程

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OTC代表业务培训教程

十六、如何争取见面机会

通常来说，生意愈大，要见的人愈是大人物，愈难和他见面，那么，能够见他多少次就

首先，你知他是什么样的人物吗？如果你在事前没有调查清楚和准备妥当，你是会把时

分别出你的客户后，第二步就是要研究一下他这个人，决定你该用的战术，用什么方法

千万不要忘记你的基本原则——每一个人都是世界上最重要的人，你能命中这弱点，你便成功了；你当对他感到兴趣，但他对你感兴趣吗？你一定要使他知道你对他感兴趣，这样，他自然肯见你——

你一定要有这样的心理准备：门不是一定为你开的，但如果门关上了，你不必要装出一派惊讶的样子！

别忘了你并不是要见他那么简单，如果无功而退，你见他做什么？——因此，你见他多少次并不表示些什么，而是必定要找适当的机会提出推销事务，一个精明的客人是会用你每（1（2通常，第一次的见面机会是比较难得的，但也有些例外，好象有些客户会喜欢比较各公司的OTC

制造适当气氛：市场部的工作是帮助制造OTC代表会面的适当气氛，同时供给OTC

但如果药品的一切资料都全部印上了，那客户看了介绍后只要说：“我都看明白了，但我不感兴趣。”就把你打发掉了，所以也需要依靠OTC

事先发信是挑起兴趣的方法，但是，这种信一定要精简，而且要体察情形而发，要直接

宣传和访问：在商业报刊上做宣传也是有很大的帮助的，用户熟识了这货品，“没市场”

通告：有些公司是规定了日子接见OTC代表的，但不要太重视这一类广告，很多时候，他们不过是借这些日子来把无谓的OTC代表打发掉的，如果他们是真的有心和你交易的话，博取同情：如果客户不肯接见你的话，你是有许多办法对付的，其中的一个方法是用“博取同情”这一计，如果你是新出道的，你可以让他们知道你是要特别小心，当然，如果你已

OTC代表的名片：递商业名片请求接见的方法是行不通的。当然这好过自己报上名来，然后在接见后他要你的名片来随便记下公司和电话号码，把你打发掉，有时候，夸张的名片

电话的运用:许多时候我们是可以用电话访问的,但在没经验的OTC代表来说这办法不一定合用,因为他可能谈了许多次仍未有机会转入正题的，在缺乏经验的OTC代表来说,电话应该是他的最后一把板斧。

隐形客户：有些顽硬的客户是完全拒绝见人的——这些是什么人呢？如果他是“大老粗”，你的对付方式应该是战略性而且是直接的，你要绕过障碍物，你不妨考虑一下请你的经理写信给他的领导这一个“公平交易”的办法了。当然，他是会给你激怒的，因为他是受“老板之命”来见你的，这样，你见他的时候，就得小心驯服他

获取约见的笼络手法：在求取见面的机会时你不必依仗太多的朋友，不错，从茶房到女秘书，每一个都可以帮你，但是，他们会帮你吗？那要看你自己了！如果你漠视他们，你永无机会获见，因此你得笼络笼络，出出入入，上上下下都是朋友，但你得领着他们而不要给

一定要知道真正的客户买家的名字，有需要的话，你不怕直接问他，他喜欢说说自己的不可有任何的自卑感或者自大狂，你要有自己的尊严，但不可欺凌小客户，他会起反感的，何况，今日的小客户可

从买家的嗜好着手：推销术之类的书籍时常有OTC代表投客户所好而做成生意的例子，这法子本来不错，但人人都这样用，就连买家本身都有得出卖了。这“投其所好”的方法是山穷水尽之际不妨试试的，别忘记你是要获得生意，而不是“探探”他那么简单，愤怒的客

和买家交际：OTC代表应该钻进买家的圈子里，这主意十分好，许多生意都不是在办公室或药店成交的，当然，买家不喜欢OTC代表闯入他们的社交生活中，但是，一旦你和他混熟了，日后要获得他接见的机会就会简单得多了。因此，OTC代表应该加入适当的社会中，参与地方事件等等——任何可以使他和有用的人打交道的机会都不宜放过，但你不可

十七、和客户面对面

你攻其不备

准时：如果你是约见的，你必须准时，不守时表示你对他不尊重，对他不尊重时你自己

你不守时，你只是浪费了自己的时间，如果买家只能和你谈十五分钟，你就不能浪费了

就算你准时，他却不守时了，别气馁了。你等候的时间往往获得所需资料的好机会。别

慢慢来：OTC

最后，他要见你了，别急，慢慢来，修饰修饰自己，可以的话，把不需用的东西都留在小心你的脚步，不要绊着梯级、电话线、电暖炉之类的东西，把你的右手空下，但除非他把手伸出来，别忙着握手，如果他要和你握手，好好的去做，小心不要乱摇或

不要戴着帽子，也不要口含香烟，就是手持香烟也不好，因为他未必喜欢你的烟味。讨

小小的地方都可能使客户觉得讨厌的，一、四处弹烟灰

如果他请你坐，就坐在他要你坐的地方好了，别四处乱坐，一坐了下来，就不要把椅子愈移愈近，别站起来使他感到威胁，也不要有阳光照在你的身上而把椅子或身体移来移去。

由买家带引：排演好的开场白通常来说都不是好事，但你一定须知道怎样制造场面，你

你的第一件任务是要使客户用心听而不是“左耳进右耳出”，你不妨轻松一点，让气氛

别让你的客人控制

打断话柄：在会见时，客户和你的谈话受到骚扰，这是一个问题，别只从你刚才打断的地方接续起来，简单的从头再说一次，能够的话，不妨来一句“惊人”之语，重新引起他的兴趣和注意力，兵不厌诈，假如打断谈话的是一个私人电话之类，你可以表示愿意暂时回避。

抛弃约会：情形可能严重到你要放弃约会这个地步，那你就不妨请示再约一个

比较不受骚扰的时间，另一个办法是把预先写好的定单留下，然后用“不好妨碍你的时

基本公式：一旦获得约会，你可以用基本推销原则了，当然，我们可以把一个完全的约

二、OTC

十八、排除困难和阻碍

一般来说，我们都要使阻碍不致形成问题，好象：交货方法可能使你的定单化为乌有的，当然，OTC代表应尽量排除困难，但有时，这是要劳烦业务部门的，一个认为交货方法不妥，可能另外一个也有同感的，如果五个有四个投诉，那

一、业务部一定得想想办法；

二、OTC

有则改之：买家不肯收货一定有他的理由的，就让他尽量倾诉好了，他一定会更感舒畅

“谢谢你对我这样坦白，我十分感激，好不好让我看看有什么补救的地方，然后把这件

OTC代表的武器：在对付困难和阻碍时，OTC

这里是对付困难和阻碍的一个六步计划，但如果整个部门不齐心，办法是等同虚设的。

一、从每个OTC

四、分发给每一个OTC

预知困阻：在推销会议上遇到困阻提出来讨论是十分好的，这使大家获益，也可预知每一个客户给我们的难题。例如我们常遇到这样的：“某某公司的代表是十分好的人，我不和

OTC代表往往在没法有满意的答复给投诉者时，就自然地歪曲事实来答，甚至答非所

这答复并不使人满意，但却好象把问题解决了，你得立刻带回比较容易抓住的问题去了。又例

这些客户和OTC

在作个人记录时，你必需要有遇到困阻的心理准备，如果你让这些障碍把你绊倒，你算什么样子的OTC

别放过任何可以和同事交流经验的好机会。

OTC代表一定要练习好怎样用最少的说话有力地自我表达，因为，在推销过程中，他

再说，你必须尽量使用说话的力量，打动他的心弦，因此，OTC代表一定得懂得适应。精简的表达要靠清醒的思想的，不要太重复，如果不能用言语把思想清楚表达，你怎能期望

发现——

安排——

运送——

练习有关发现，安排和运送的技巧。认识你的药品是发现，练习把资料合理地表达出来，那是安排，不要忽视言语表达，那就是运送的。只有“有料”的头脑才能完成责任，半桶水

OTC

能够认识大量词语是对OTC1、良好的阅读——

2、听广播和看电视——

3、参加演讲和讨论——

4、参加辩论会——

5、参加演讲训练——

6、找字典——把你的投资放在一本好的字典

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这里有写报告的一个办法，找来一大堆大约三寸乘1寸的小卡片，把你的每一个意念

第二步是把多余和重复的去掉，然后分成三部分——起头、内容和结尾，把它安排妥当，十九、药品陈列

一个成功的OTC代表，必须是一个优良的药品陈列员。他给予他的药商真正的一流服务时，你就是一个合格的OTC代表了。OTC代表会把商品陈列包括在日常工作中，推销的意义是，OTC代表利用每一个机会去提高销售的效率。你有两个商品推销的助手，就是广告宣传和陈列。你卖药给你的药商，但在药品未卖出之前，他是不会得到任何利益的，当你能够为药商寻得更多客户时，你就是帮助了三个人——

你不能希望药商和你一样对公司有兴趣，你的药商有很多其他药品出售，甚至一百种，公司的广告媒介，无论是报纸、收音机、电视、室内广告、室外广告，这一切的宣传，都是一种有效的帮助。一个OTC代表如果不能尽其所能去利用公司的宣传的话，他就会被

良好的OTC

（1（2）准备的存货要在柜

（3）公司OTC

（4一个良好的OTC代表要使任何人进入药店时都是最容易买到一盒公司出品的OTC药

二十、继续跟进

在“推销”中，完结有时是称做“紧钉推销”的，尽量努力获取订单可能是一种心理上

整场战争都要在积极中进行，许多OTC代表都常摆出一副等人拒绝的姿态，你应该使

场的消费力看你可以给客户分析一

这就是把客户估值的一步，例如我们以为他可销十二个单位而不是六个时，就该达这目的才罢休。

不要把药商看作最后目的，要把他们看作拥护的媒介，别只把货物压入市场，看看拥护

低能的OTC代表只是盲目拾取订单，聪明的OTC

“他已

这想法是和客户一致的，也是精明的客户常会有的，就算他已经货物满盈，仍会有这想

我们不是把货物卖给客户，而是由他们转手，除非他能把东西卖出，使用户能够及时选

OTC代表不能有这样的想法：“订单拿到了，不走何时？”你该想想他是否已尽了所

站在门外的OTC代表吧，一个说：“他今天究竟要不要进些什么呢？”另一个却说：“让我看他今天要进多少。”

假想你是一定拿到订单的，问题只是：“这一次他要进什么？”

最好的方法是耐心地听取别人的投诉，然后问问他：“你想我们可以做些什么？”然后

假如投诉变成争执，问题就十分微妙了，有些就是用这办法从中渔利的，下一节我们会

这类客户的特征是神经过敏，迟疑和摇摆不定。迟疑是无法下决定，摇摆不定是无法抓住决定，对于一个新上任的买手来说，迟疑不决可能是因为情绪不安，害怕做错事而成的；但是，即使迟疑不决也得要买的吧，这就看谁能给他信心了，你要使他觉得你在帮助而不是在向他取便宜，用很多战术，但不要“教子”般对待他，表示你和他感兴趣的东西是相同的。当然这种情形只是在客户对药品有所选择时才会发生的，如果只有一种货，你就积极地使他买就是了，如果有数种选择，你就找出无可选择的条件来，这就会有使他不再迟疑的情况了。

有用的方法：

许多人都无法告诉你他们究竟要什么，你就只好清楚地让他知道他不该要的东西，用抽离的方法，把他可能认为不对的东西拿走，如果你把他的选择由十种减至四种，你就是使你

随着抽离方法之后，你得用集中方法，先决定那种药品会使他满意，然后集中火力，逐渐引导他和你意见一致——

“哪种？”方法是利用一连串的“哪种？”之类的问题，这原则上是使他觉得自己已经

你可以问：“假如有这样紧急的需要，要你今天就下决定，你会选哪种——

记着，太容易获得的客户也同样容易失去的，虽然要在客户身上树立信心需要十分长的时间，这努力是值得的，就算是迟疑不决的客户也得向别人购买，为什么他不向你买呢？ 二

十一、公司和员工的关系

任何一个OTC代表都希望升级，当销售经理，甚或希望有一天能升为经理。他们都渴

1、老板；

2、管理人员；

3、员工；

4他建立信

对于一个受薪的经理，他的职业就等于他的事业，一个有才能的经理，要能做到一方面

专门职业的经理，遇到的头痛更多，如竞争者的压力、机器故障、债权人、政府及税务员的压力等，而同时，老板更每年查看他的事业是否蒸蒸日上。故通常经理的薪金较高，但

员工需要合理的待遇，他们劳力有时还要劳心，使生意能继续，而他们本身又常遇到困

一个OTC代表，整年整月整日，不论日晒雨淋，都要履行他的职务。他的态度和性情要适合他人，他要服从老板和销售经理的命令。但从好的一面来看，作为一个OTC代表，你只是做着自己的事业，在你日常的工作中，你是自由的，没有人看管你，也没有人督导你，这是很多职业不会遇到的情形。你的收入则视乎你所接洽到的生意，如你想多赚点，你只要

当一个人从事做生意时，他只有二分一的机会能够维持二年，新开的生意失败的比率是很高的，作为一个OTC代表你只用你的时间和天才，你个人投资所得的利益往往多过老板所得的，到了年尾，如果老板亏本，这是与你无关的，你只要尽了力便可心安理得了。

如果没有客户，生意根本做不成，所以客户就等于老板的老板，客户需要的是低廉而又

上述的四种人，可能有利益的冲突，其实他们是互相利用的，如果没有满意的客户，老板定会亏本，经理或员工便会失业，如果货品卖得过平，老板亦会亏本，员工也无从工作。如果老板贪心想得更多利益，这是不行的，他的员工会不满和不尽力，员工会辞职，但员工强迫老板加薪，他们的公司，便不能和别的公司竞争，因而亏本，上面的后果也因而产生。

总结

我们的动机和目的，是给大家一套方法，希望能帮助各位促进工作的效率，提高公司和你双方的利益。其后，我们更讨论许多有关推销上的办法和细节，我们的结论就是——要成为一个成功的一级OTC代表，必须具备我们所述的条件：要诚恳、谦虚地去学习，不要自负。

建议多分析研究它的内容，从那里找出自己问题的答案或作出自己的结论，有机会便和同事们讨论。把当日的工作反省和分析一下，用笔作一个短短的总结，相信对你的工作，一定很有帮助，不要犹豫，你现在就开始实行吧！你必能成为一个一级的销售人才！