餐厅的推销艺术_餐厅推销技巧

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餐厅的推销艺术

一个餐厅经营的成败，效益的好与差，在很大程度上取决于餐厅经营的推销艺术，推销是指根据消费者的心理，采取必要的手段和措施，激发其消费欲望，促成消费的行为活动。

 推销的过程是餐厅经营者与消费者之间互相沟通餐厅经营信息的过程，餐厅推销的目的是为了使消费者知道他在餐厅享受到适合他们口味的菜肴，饮料、服务、价格等。

 推销员的自身条件：推销员应熟悉掌握餐厅所经营的餐饮和服务内容，如餐饮用料，烹饪方法，口味特点，营养成分，餐饮历世典故，以便向客人作及时介绍，或客人询问时能够做出满意的答复，当推销员推销餐饮之前，要先了解市场和顾客的心理需求。

1、推销形式一般分为“间接推销”、和“直接推销”两种形式。

（1）间接推销：是指通过各种推销方式向消费者传递餐厅的经营信息。（如：海报，餐牌等）

（2）直接推销：是指餐厅服务员面对前来餐厅消费的顾客进行推销。

2、人员推销法：

人员推销法是由餐厅服务人员，通过与顾客面对面进行沟通，向餐厅的顾客提供信息，劝说顾客

购买餐厅的产品和服务。

3、广告推销法：

广告推销法是指运用各种宣传媒体，把餐厅的经营产品和服务信息有计划的传递给顾客，刺激消

费者的需求，促使消费者前来消费的欲望。（如：报刊、广播、电视台等）

4、实物推销法：

实物推销法是借助餐厅产品实物、图片、模型等来刺激消费者购买产品的一种推销方法。（如：在餐厅门口摆放产品图片或实物模型，让顾客从视觉、听觉、嗅觉感受的到）

5、利用客人推销法：

利用客人推销法是指餐厅经营这项在餐厅的顾客提供完美的服务和产品，使他们带动新客人光临

消费的一种推销方法。（一个顾客的口碑就是餐厅的活广告）

6、客人点菜推销法：

是指服务员在接受客人点菜时应主动向客人提供多种建议，促使客人消费数量增多或价值更高的餐饮。

{此方法可分以下几点要领 }

（1）形象解剖法：是指服务员在客人点菜时，把优质餐饮的形象、特点用描述的语言加以具体化，使顾客产生好感，从而引起食欲，达到推销的目的。

（2）解释技术法：即通过与消费者的友好辩论，解释，消除对菜肴的疑议。

（3）加法技术法：是指把菜肴的特色和优点介绍给顾客，让消费者形成深刻印象，从而产生购买

欲望。

（4）提供两种可能发：是指针对有些客人求名贵或价廉的心理，为他们提供两种不同的价格餐饮，供客人选择，由此满足不同的需求。

（5）利用第三者意见法：即借助社会上有地位的知名人士对某餐饮的点评，来证明该产品高质量，合理的价格，值得购买。

（6）代客下决心法：当顾客想点菜，但还有点犹豫，下不了决心时，服务员可说：先生或小姐，这

道菜我会交代师傅做的好一点，保您满意，等等。

（7）利用客人之间矛盾法：如果来就餐的二位顾客其中有一位想点这道菜，另一位却不想点，服

务员就利用想点的那位客人的意见，赞同他的观点，使另一位客人改变观点。

7、餐厅现场推销法：

就是将餐饮烹制过程放在餐厅进行现场操作，通过烹制过程让顾客看到形，观到色，闻到香，从

而使顾客产生消费的欲望。（如：铁板烧、爱尔兰咖啡等）

8、试吃推销法：

对于一些需要特别推销的菜肴，如新品或特色产品，先将部分产品采用客人试吃方法推销，如顾

客喜欢就购买，从而达到推销目的。（这样既是一种良好的服务，又是一种很好的推销手段。）

（会议目的）

1、企业文化宣导，2、成本控制方向，3内部员工推销的合理性

管理篇

一：管理者的注意事项

1、管理者：没有长抓不懈。

2、管理者：执行力无反馈信息。

3、管理者：执行力不够简洁。

4、管理者：方法不良好。

5、管理者：缺少科学监督。

6、管理者：个人无凝聚力。

7、管理者：无充分说明。

二：管理者成功方法的五力图

1、学习力：吸收知识与技能的能力

2、执行力：彻底把事情做好的能力

3、生命力：追求理想的内力

4、竞争力：市场获胜的能力

5、成长力：持续获利的能力

三：企业应有的五力

★ 执行力：就是按质按量按时完成任务的能力。

 向心力：代表着你对公司的忠诚度，你为公司作奉献时显示出的努力。 凝聚力：团队成员都是为了一个共同的目标和愿景而作共献。

 团结力：团队成员为了达成共同愿景而表现出来的作战能力，默契、和谐的氛围。 领导力：带领和引导下属把事情做好的能力。

 说服力：是指向对方说服自己的信念、观点希望和理解，经由对方同意后付出行动的能力。

三：管理者的观念理论

1、职业、专业、事业

2、变化、计划、规划

四：企业组织的四种人

1、看不到问题的人

2、看到没有解决问题的人

3、看到假装没看到的人

4、制造问题的人

餐饮业的水有多深？

任何一个行业都是一门学问，餐饮业并非想象的那么简单，好学肯干的人，3年才算入门，想当甩手掌柜，不出3月就得关门﹒﹒﹒﹒﹒﹒  餐饮业的水有多深？有人说：好学肯干的人，做3年才算入门，想当甩手的掌柜，不出3月就关门。一个餐馆，从选址到开业，从服务到采购，从点菜到收银，涉及太多的知识和细节，任何一个细节出现漏洞，都会在你往规模化发展的道理上埋下一颗地雷，地雷越多，隐患越大。

产品可以复制，技术可复制，但创意无法复制，创意是思想的火花，因经验的积累而壮大。 餐饮业内有句话叫：“眼光是金，特色是宝”。虽然经营者进入的形式各有不同，但不管背景如何，要想在餐饮行业中竖起一面大旗，找到立足之

地，找对特色项目永远是最关键的一步。

 人员管理：一个餐厅内部服务做好了，才能对外做好外部顾客服务的工作，第一线员工的工 作

效率=能力+激励+支持。

要懂得“80：20”理论对餐饮业的指导意义，美国经济学家WILFREDPAREFO提出的“80：20”理论，即;80%盈利是从20%的产品中产生，80%的问题是从20%的员工中产生，80%的管理建议是从20%的管理人员中产生，因此开好一家餐厅，取决于20%的管理人员和80%的好产品。为了做到这一点，经营者要向20%的管理人员授权，首先是要与管理人员分享信息，包过成本，毛利，费用及市场占有率等，使管理人员有可能提出建议，其次要有权度授权，即在什么范围内，什么情况下，各级管理人员可以自主决定处理问题而不必事先请示，当然事后要提出，说明情况及处理后的效果。

⊙“80%：20%”的做事理念。就是说20%的人要做80%的事

经典名言

各店制定具有特色的口号、文化来增强各店的员工向心力。

1.追求、要求、坚持、习惯、完美。

2.创意、服务、品质、诚信、（想在顾客之前）

3.米萝是我家，团结靠大家

米萝是我家，清洁靠大家

米萝是我家，发展靠大家

4、没有完美的个人，只有完美的团队

5、素质、速度、效率、效益。

二：企业员工要做的十点

1、行动快一点。

1、微笑多一点。

2、胆量大一点。

2、效率高一点。

3、脑筋活一点。

3、说话轻一点。

4、理由少一点。

4、做事多一点。

5、嘴巴甜一点。

5、脾气小一点。

三：企业需要的两种人

1、充满激情的人。

2、有责任感，勇于承担责任的人。

四：企业需防范回避的两种人

1、有灰色心理的人。

2、有人格缺陷的人。

五：管理者经典名言，（执行力）

何为执行力：

就是把事情彻底做好的能力。

1、不怕有问题、就怕没对策。

2、不怕没对策、就怕不执行。

3、不怕不执行、就怕不贯彻。

4、不怕不贯彻、就怕不总结。

六：世界品牌“必胜客”如何让顾客接受他

※(对顾客的宗旨：一流的产品+舒适的环境+周到的服务+公道的价格=?)

※（所有员工的目标是：给与每位顾客一个再次光临的理由）

※ 距离式服务与无距离感受

在“必胜客”，客人被服务员领到餐台前坐下后，服务员并不围绕在顾客身边或是等在顾客身后，这就是“必胜客”的距离式服务，有距离是为了在顾客的感受上造成无距离，是出于对顾客的体贴和尊重。客人点餐，需要一定的时间，如果服务员立在旁边，难免会让顾客感觉到尴尬和催促之意。服务员离开一会儿，待客人考虑周全再走到客人身边，这样一来可以使顾客放松心情，二来也可以让顾客看清菜单，尽情选择自己喜欢的餐点。在“必胜客”，服务生的“眼力”很好，当客人有所需求时，他们会从客人的眼神、表情或动作中读出客人的期待，适时提供客人需求的服务。

七：华润集团总裁（宁高）讲

战略的正确不能保证公司的成功。成功的公司一定是在战略方面和战术、执行力上都要到位。

八：管理者需要具备什么样的魄力？

有句话这样讲：老虎带出来的绵羊也是老虎，而绵羊带出来的老虎也是绵羊。九：龙泉企业问题解决策略

1、最薄弱的环节是（经营）？

由于大部分的领导者只懂得带到头干活，而不懂得如何用策略、战术、方向、目标，这样的企业是经不住竞争和长久的良好经营下去。

2、最差的能力是（创新）？

大部分的人员只认为我们现在做的是最好的，而忽略了顾客对未来的市场需求，这样的能力和观念只能满足一时，而满足不了一世。

3、企业从哪一方面创新？

A、经营创新：是我们的目的。

B、管理创新：侧是我们的保障。

C、技术创新：却是我们的工具。

4、最需要转变的是（观念）？

由于企业里所用的员工大部是老乡、朋友、亲戚，只信任自己的人，（老板）忽略了他人的忠诚度，而往往这些员工在组织里工作不买力，自己的心目中只认为老板是我什么……。导致其他员工失去信心，从而使企业越走路越窄，最后使企业无法运营，等等。

5、最应该提高的是（管理水平）？

因为大部分的管理者是没有经过专业的培训，和高等的教育，也没有经历过大的企业实际操作经验，只是在较小的思维范围中去管理企业。

6、经营考什么？

经营靠市场：无论是什么行业，他所生产的产品是要有顾客来购买，只有顾客购买了他的产品，企业才会产生效益，从而让企业逐状成长，壮大。

7、市场靠什么？

市场靠信誉：一个企业他所经营的产品无论开始多么的畅销，但一定要有信誉，顾客在第一时间所接触你的产品是外观，最终所需要的是你的信誉。

8、企业的生存靠什么？

企业的生存靠市场、信誉，不断的创新，只有创新企业才有出路，同时创新它也是市场经济的本质。

9、经营和管理在概念上是一回事吗？（不是一回事）

经营和管理就像两条腿走路一样，需要交替进行，但是首先经营是龙头，必须迈好第一步，迈出第一步。有的企业只抓管理，不抓经营，你们认为抓好管理就算是成功了吗！其实那是个错误的观念。

A、经营：就是指经济的运营，经营是市场功，它是以市场为钢，经营的目的是

为了追求效益。（费用）

B、管理：就是指管辖治理，管理是内功，它是以人为本，管理的目的是为了追

求效率。（人）

十：三种管理者的能量区分价值性

1、超级管理者：指的是能力格外优秀，在组织里面没有他就无法运作的管理者。

2、职业管理者：管理能力很强，希望公司组织都很有它。

3、泡沫管理者：骨子里没有什么内容，只是年资久，像泡沫一样可有可无。十一：你的工作理念想一想

1、吃饭需要工作的人

2、个人价值的创造

1、停顿

1、成长

2、浪费

2、成就

3、等死

3、成功

十一：餐饮的概念：

1、有形：菜单、装潢、设备、店位、食物种类、有兴、品质

2、无形：气氛、风格、特色、服务、清洁、安全、舒适的感觉

二：餐饮类的四要素

1、产品：品质、外观、菜单组合的变化、、附加服务的提升

2、价格：高低折扣的运用、付款的方式

3、地点：客流量、交通是、地点：客流量、交通是否方便、有无同行业

4、推广：广告、公关、人员销售、产品促销

三：客人的需求

1好的食物、2安全的食物、3清洁的环境、4愉悦的服务

四：餐饮的服务：

1、服务的技巧与品质，2、主要顾客群的类型与水准，3、餐厅的地理位置于交通，5、内部的装潢与空间的布置、5、服务齐全与摆设，6、景观的搭配

6、合理的价格、提供商品质量的享受，+亲切的态度提供高水准的服务。

五：服务的种类

1、餐桌服务、2、自助服务、3、柜台服务、4、外带服务

六、服务品质

1、内部品质：食品卫生、2、食品的质量、2、硬体的品质：内部装潢照明度

3、软件服务：服务是否周到到位、2、结账是否准确、快、3、广告是否夸大

4、及时反映品质：服务时间与迅速性、准确性

5、心理品质：服务员的应变能力及态度

6、总结服务：以消费者为主体摄像、需求提供各种满足。

七、服务程序

1稳定性：即各区常有服务人员

2适时性：适当的时间作适当的事情

3未卜先知：服务与客人之前

4顾客回应：是否合乎顾客之所需求及期望加以改进和提升、管理督导、满足顾客的合理要求