《电子商务》实践试题_电子商务概论实践试题
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《电子商务》实践试题
一，单项选择题
1． 保证商品推销顺利进行的关键是---
-A推销人员B推销对象C推销品D推销信息 2． ——推销观念是以达成交易为中心，忽视顾客的需要，设法通过各种推销政策和推销技
巧说服顾客购买推销品的推销观念A原始B倾力C现代D整体
3． ——是认识活动的开端和进一步发展的信息基础 A感觉B知觉C记忆D思维
4． 在顾客方格中，对推销人员非常冷漠，甚至有敌对态度的顾客属于—— A漠不关心型B防卫型C软心肠型D干练型 5． ——推销人员是一种较理想的推销人员
A顾客导向型B推销技巧型C寻求答案型D解决问题型 6． 解决问题型推销人员在向漠不关心型顾客推销产品时的结果是
A成功概率高B失败概率高C成功与失败率几乎相同D无法判断 7． 适用有着明确购买愿望和购买目标的顾客的推销模式是——
A爱达模式B迪伯达模式C埃德帕模式D爱伯达模式 8． 推销人员最基本的职责——
A搜集市场信息B沟通关系C推销商品D提供服务 9． ——是人的心理活动对于一定事物的指向与集中，是人的心理活动的定向问题，是人的意志力对于认识事物的作用的结果
.A观察力B注意力C判断力D表现力.10． 专门服务于某一制造厂商，为其进行市场开拓和产品销售的人员是——
A生产企业推销人员B批发企业推销人员C零售企业推销人员D职业推销人员 11． ——是整个推销活动的开始，它直接关系着推销活动的成败 A 寻找顾客B约见顾客C接近顾客D推销洽谈
12． 推销人员小李在向自己的老同学王伟推销了产品以后便请他介绍新顾客，小李采
用的寻找顾客的方法是——
A连锁介绍法B查阅资料法C缘故法D顾客挖潜法
13． 利用广告开拓法的关键是——
A选准广告制作单位B计算广告经费C选准广告形式D选准广告媒体
14． 推销人员进行推销的前提和出发点是 ——
A顾客的信用B顾客的购买力C顾客的决定权D顾客的需要和欲望 15． 在实际工作当中，一般多采用的顾客挡案形式是——
A条文式B表格式C手工抄写式D电脑存档式 16． 最方便，最快捷，最经济的约见方式是——
A当面约见B电话约见C广告约见D托人约见 17． 售货员在顾客没有走进柜台的情况下，把一匹匹布抖开在卷起来这种接近顾客的做法是——A利益接近法B表演接近法C推销品接近法D问题接近法 18． 推销人员为进行推销洽谈对潜在目标顾客的正式接触或访问是指——
A推销接近B推销洽谈C寻找顾客D处理顾客异议 19． 对于虚荣心较强或自以为是，独断型顾客的接近方法是 ——
A表演接近法B求教接近法C好奇接近法D搭讪接近法 20． 电话预约的最基本的原则——
A让顾客对推销人员的拜服感兴趣B引起顾客的注意 C讲明打电话的原因D向顾客提问 21． “您要是决定不了，太奇公司还等着我去呢”采用的推销洽谈策略是——A
耐心倾听，以理服人B向顾客发出最后通牒C以退为进D以顾客关心的利益诱导顾客 22． 推销人员先向顾客提出一个易于接受的小目标，然后逐步提高要求，最后达到理
想目标，这种说服顾客的法是——
A自我评判法B以退为进C以情感人D登门槛术 23． 当推销人员在推销洽谈中遇到忧郁不决的顾客，或经过推销人员种种努力都不奏
效时推销人员可采用——
A以顾客关心的利益诱导顾客B以退为进C耐心倾听，以理服人D向顾客发出最后通牒 24． 推销音响设备时，推销人员请顾客到布置好的音响设备演示室试听音响效果，这
是一种——
A产品演示法B文字演示法C音响演示法D证明演示法 25． 推销人员在推销洽谈中最常用的方法是——
A馈赠法B议论顾客需求法C介绍法D以情感人法26． 某公司向推销配件的推销人员说“我们与阳光配件厂是老关系了”这说明
A顾客对商品不了解B顾客对推销企业有成见
C顾客已有稳定的采购渠道D顾客的决策权有限 27． 经常用到“但是，不过”等转折词，总是先肯定顾客的异议，再 陈述自己观点的方法是——
A肯定否定法B优点补偿法C预防法D问题引导法 28． 确定顾客会提出某种异议，则在顾客尚未提出异议时，推销人员先把问题提出来
继而适当的解释说明，予以回答的方法是——
A真诚倾听法B问题引导法C逐日核算法D预防法29． 推销人员在处理顾客的购买决策权疑义时的首要问题是——
A辨别真假决策权B超级推销C善待顾客，力争得到顾客的帮助D可以在价格服务等方面做出一定的让步 30． 这种车子税金低 又省油，大红公司一次就订购了10部，此推销人员处理顾客异
议的方法是——
A举例说明法B预防法C问题引导法D优点补偿法 31． 多方证实法利用的资料有——
A权威人物B媒介的宣传报导C用户情况D相关技术资料32． 顾客推销的意志阶段的特征是——
A具有明确的购买目的B排除干扰和克服困难的过程C比较容易做出购买决策D对信息储存和保留 33． 诱导顾客兴趣的基本方法有——
A形象吸引法B情感类法C示范类法D语言类法 34． 推销人员应具备的专业知识有——
A企业知识B用户知识C市场知识D法律知识 35． 良好的心理素质主要表现在——
A自信B自强C自立D情绪稳定 36． 委托助手法的好处有——
A市场面广B节省时间和费用C信息量大D有利于提高工作效率 37． 下列——情况下，推行人员不应与顾客接触。
AN+M+a+cBn+m+a+cCn+m+a+cDn+m+A+C 38． 对个人潜在目标顾客需要了解的主要情况有——
A基本情况B家庭及成员情况C需求情况D组织情况 39． 广告约见的优点 有
A覆盖面广B效率高C针对性高D费用低 40． 用介绍接近法接近顾客的方式
A自我介绍B他人引荐法C直截了当地约见D一见如故约见
41．为了实现推销洽谈的目的，推销人员需完成的任务——
A传送信息B展示产品C处理异议D促使购买决定 42． 推销洽谈的提示法可分为——
A直接提示法B间接提示法C联想提示法D明星提示法 43． 运用间接提示法进行推销洽谈应注意——
A选准时机B选准顾客C语言含蓄婉转D提示要突出重点 44． 按推销洽谈的主题，推销洽谈可分为——
A一对一推销洽谈B小组推销洽谈 C单一型推销洽谈D综合型推销洽谈 45． 推销洽谈时推销人员需要随身携带的推销工具有——
A推销品及模型B文字资料C推销证明资料D名片介绍信 46． 对不拥有购买决策权的顾客推销员应——
A尽早摆脱他们B善待顾客，力争得到顾客的帮助
C对顾客表示同情D摆正心态，以理相待
47． 肯定否定法的好处有——
A有利于重点推销B有利于创造好的推销气氛 C有利于继续有效推销D有利于赢得顾客 48． 顾客异议中推销品方面的原因有——
A质量B价格C品牌和包装D销售服务
49顾客压价的目的有——
A 心理上的自我满足感B希望少付点钱
C希望捞到额外好处D希望买到物有所值的商品 50 下列属于以生产为中心的传统营销观念的是
A生产观念B 推销观念C市场营销观念D 生态营销观念
简答题
1．推销人员应具备的心理特征7`
2推销人员应怎样提高交际能力6`
7“迪伯达”模式的推销步骤6`
3缘故法寻找顾客的优点有哪些
4求教接近法应注意的问题
5推销洽谈的原则5`处理顾客异议的原则7`6` 6`
8分析营销环境的意义6`
四．案例分析
1． 英国伯格公司过去经营儿童食品和玩具，随着美国本土销售量的下降，前些年开始到亚洲国
家寻找市场。现在正在向人寿保险等赢利较多的行业转移极力向老年人推销人寿保险。根据以上资料回答下列问题
（1）美国伯格公司营销决策的改变是受到了哪种市场营销环境因素改变的影响 2`
（2）不定项选择
美国伯格公司的转变体现了下列哪些趋势（）A世界性的人口爆炸B 发达国家的出生率下降
C人口老龄化D人口的地理分布差异较大E 家庭规模小型化（3）发达国家出生率下降是如何影响企业营销活动6`
（4）影响企业营销活动的客观环境还有哪些7`
2.吸尘器推销商为了吸引顾客和展示，证明其精美的外观，简便的操作和良好的性能，把吸尘器启动起来，吸扫地上的灰尘碎纸等，让顾客观其操纵的简便，看其工作效果，听其躁音大小。回答下列问题
（1）这位推销商运用了何种方法进行推销洽谈3`
（2）采用这种方法应注意什么问题8`
（3）还有哪些推销洽谈的方法4
3顾客：怎么？楼房附近有木材加工厂？会有噪音吧
推销人员：是啊，这房子美中不足正是离木材加工厂稍近了一些，可能会有噪音。这也正是我们这么好的房子为什么卖这么便宜的原因。您看这房子坐落的地点，四通八达，周围又有医院，学校，而且房子的结构合理，实用，价格还比同类房产便宜20%。（1）该推销人员采用的是什么法处理顾客异议3`
（2）此种方法解决顾客异议有何优点6`
（3）还有哪些处理顾客异议的方法8`
