推销员培训企划书范本_商业培训计划书范文

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推销员培训企划书范本

一、培训的意义

目前，越来越多的企业为了推销自己的产品而大量地招聘推销人员，但其结果往往让企业大失所望，原因何在？重要的一个原因就是企业不重视对推销员的训练，在推销员报到后，往往是先简单地介绍一下产品，然后再发几份产品说明书的价格表，就让他们出去推销了。对推销员的训练如此简单草率，当然就不可能有良好的业绩表现。实践已证明，只有对推销员进行严格而科学的系统训练，才能使其有优异的表现，才能给企业创造效益，就像战场上的士兵一样，在未经训练前，有如一盘散沙；经过严格训练后，才有可能打胜仗。

注意，在拟定企划书的开始，将训练的意义论述充分，有助于企划案的顺利通过。

二、培训的目的丰富的商品知识与精湛的推销技巧是任何成功推销员的两大法宝。因此，推销员训练的主要目的，就是使推销员了解商品知识和掌握推销技巧。诸如：商品的特色，商品效用、顾客心量、推销方法与步骤等。

此外，受过训练的推销员一般会克服心理障碍，对自己建立起信心。

三、培训的要素

一流的推销员绝非天生，而是后天培养训练出来的。在拟定推销员训练企划案时，至少要包括5W1H，即：为何（Why）？何人（Who）?何时（When）?何处（Where）?什么（What）?如何进行（How）？

（一）为何（训练的目的何在）？

〃 推销员的培养教育。

〃 推销员的在职进修教育。

〃 针对问题的矫正训练。

（二）何人？（受训与授课的人）

受训对象

〃 新进推销员还是在职人员。

〃 正常推销员还是问题推销员。

〃 受训者的教育程度、性别、年龄。

〃 受训人数（一般推销员训练最好不超过15人）。

授课教师

〃 业务部门主管？训练部门主管？或者优秀的推销员？

〃 处聘企管公司的讲师或大专院校的教授。

〃 上述两项可依实际需要交叉使用。

（三）何时？（训练的时间）

训练的时机

〃 新进推销员须在进入公司后立刻举办。

〃 在职推销员每年至少进行一次进修教育。

〃 在职推销员在推销过程中若遇阻力，可采取个别或小组讨论的训练方式。训练时间的长短

〃 新进推销员的训练时间为一星期到数月不等。

〃 在职推销员进修教育约7至10天。

〃 针对问题个别小组讨论训练，时间约为一至数小时不等。

（四）何处？

公司的会计室、餐厅、礼堂等。

〃 租借场地。

〃 选择理想的训练中心。

（五）什么？（训练的内容）

训练的内容包括：知识、态度、技巧、习惯等四大项。各项具体内容见表：

（六）如何进行（训练的方式）

训练的方式可分为集体训练方式与个别训练方式。

集体训练方式

〃 传统讲授方式。

〃 案例讨论方式。

〃 角色扮演方式。

〃 情景模拟方式。

（七）教材与教具

教材：讲义、参考书、课程表、授课评议表、案例讨论、教师自我评价表、角色扮演分析评价表等。

教具：黑板、粉笔、挂图、扩音器、投影机、放映机、幻灯片、影片、录音带、录像带等。

4.训练的阶段

推销员的训练分为五个阶段：

第一阶段：心理准备。强调推销员接受训练，无论对公司还是对本人都会受益无穷，千万不能使推销员产生被迫受训的感觉，因为只有在推销员心甘情愿甚至主动要求受训的情况下，才能激发推销员强烈的学习欲望，才能过到训练的预期效果。

第二阶段：说明。在训练课程中要向推销员详细说明这样几个问题：推销员要做什么？为什么要做？如何去做？

第三阶段：示范。在详细说明，确信受训者已经完全理解之后，还得进行动作示范。因为示范不但比口头说明更易理解，而且不会产生误解。

第四阶段：观察。推销员实地访问推销是最重要的受训阶段，通常由资深推销员在旁观察，以便及时给予指导和纠正错误，这样有助于推销技巧的提高。

第五阶段：监督。监督是训练成效的评核工作。训练究竟发挥多少效果？课程内容是否需要补充？教师表现如何？新进推销员中达标者多少人？脱落率（指受训后离职的比率）又有多少？

情景模拟方式

经典游戏：请你来推销

简述：卖掉看上去不可能卖出的商品。

人数：不限，４人。

场地：室内。

道具：卡片。

游戏规则和程序：

１、游戏由４人组成，然后发给每人一个任务卡。每张卡上写着一件商品的名字

以及它应卖给的特定人群。要注重，这些人群看起来应该不需要这些商品，实际上应该完全拒绝这些商品，可以找借口推托。比如向非洲人销售羽绒服，向爱斯基摩人销售冰箱等。总之，每人面临的挑战是，销售不可能卖出的商品。２、首先一分钟自我介绍

（1）姓名（联想法）

（2）我是一个怎样的人，我同时又是一个怎样的人。

设法让别人记住自已，同时要有效地推销自已，让听众了解你的个性特征。

3、每个人根据任务卡的要求预备一条３０秒的广告语，用来向特定人群推销商品。该广告应注重以下三点：

（１）该商品如何改善特定人群的生活；

（２）这些特定人群应该怎样有创造性地使用这些商品

（３）该商品与特定人群现有的特有目的和价值标准之间是如何匹配的。

4、给人10分钟的时间，按照上述三点要求写出一个３０秒长的广告语，要注重趣味性和创造性。

5、其他受训者暂时扮演特写人群，认真倾听该小组的广告词，应该根据广告能否打动他们，是否激起了他们的购买欲望，是否能满足某个特定需求来做出判定。最后通过举手的方式，统计出有多少人会被说服而购买这个产品；有多少人觉得这些推销员很可笑，简直是白费力气。

6、选出优胜的一人，给予奖励。

游戏点评：

在这个游戏中，每个人都必须采用他人的视角。第一次是把自己看成你的目标人群，以他们的眼光看你的产品；第二次是其他人以卡片中特定人群的视角，倾听广告。通过游戏，我们可以熟悉到，要善解人意，以他人的价值标准和能力为基础实现自己的目标。善于成功地驾驭这种能力的人能够感动和影响他人。应用：（1）沟通能力的训练

（2）沟通词语的选择

（3）销售技巧培训