如何做好二三级牛奶市场_上海牛奶市场形势分析
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如何做好二三级牛奶市场
特点
1、市场特点
l 人口较多，但分布广，比较松散
l 现代物流不发达，基本上还是传统的配送模式 l 现代商业形态没有行成，基本还是传统的销售渠道 l 宣传媒介不多，相对比较集中 l 竞品较多，但竞争没有一级城市激励 l 杂牌较多，愚目混珠现象严重
l 市场维护相对困难，对营销费用和销售额的比率要求较高 l 消费比较盲从，品牌忠诚度不高
l 牛奶市场的发展刚起步，自主消费不高，牛奶作为礼品比较普遍，礼品市场的特点表现比较明显。博锐50 l 典型的节庆市场：该市场学淡旺季差异较大，特别在两大节日期间，一般销售较发好
2、经销商特点：
l 经销商的观念已经发生转变，但专业化程度不高。
l 实力较强的经销商都是以白酒为主，由于白酒的利润较高，此类经销商对牛奶销售积极不高。
l 网络较好的经销商为饮料经销商和休闲食品经销商，但此类经销商层次不专一，有的甚至经销假冒伪劣产品。
l 牛奶经销商有两类，一类是分销和配送意识较强的经销商转做牛奶，另一类就是有较好的配送和服务意识，也看到牛奶发展的趋势，所以开始经销牛奶，此类经销商实力不大。
l 经销商希望在厂家的帮助下得到提升，与厂家共同发展。
l 牛奶作为一个快速消费品，一个大众消费品，对建立和完善网络有着非常大的积极作用，一部分经销商在此之前没有好的销售网络，但经销牛奶可以作到这一点。l 一大部分经销商特别关注自身的实际利润和短期利润
3、其他特点
l 分销商更多关注的利润，对与经销商的感情也比较看重。l 终端商关注的是产品有无风险，赚钱有无保障，产品是否包换。l 消费者关注的是产品是否物美价廉，性价比如何。营销推广方式与方法
一、强化物流与资金流
二三级市场的经销商由于市场容量较小，单批要货和单次回款都比较少，因此对物流和资金流要求较高。因此大部分经销商希望:
1、批量要货越少越好。
2、产品日期要求比较高
3、回款时最好不要用银行汇票，而用个人银行卡。
4、厂家最好提供车辆，最好配备业务员。
根据以上特点，在产品推广前期，首要的问题是解决物流，如果物流得不到解决，即使再大的促销政策也没有用。
1）在一级市场设置中转库，用来向二三级市场配货。
2）设置价格补差，从分公司中转库提货的客户进行价补，经销商可以自提，也可以由经销商自找配货站。3）注意此过程：
l 此阶段定为市场开发阶段，一般为3-6个月。l 每次提货必须有一个最小量限制，根据市场情况制定。l 经销商运费补贴不适合太高，一般比市场配货价要略低一些。4）经销商到分销商的物流要注意以下几下
l 在开发客户时经注意客户的配送能力，并按客户的配送能力定制相应的配送半径。
l 在配送半径以外，单独设置一级经销商或者为一级经销商设置配送商。
二、通过选择样板市场，开拓二三级市场
策略：多产品样板市场进行市场突破
1、树立样板市场的重要性
l 榜样给人以力量、榜样给人以信心，榜样给人以目标，树立一个样板市场可以很好地树立一个榜样。
l 虽然不同的市场有不同的方法，但市场的开发总有一些相同之处，特别是相邻的市场。所以样板市场可以给开发相邻的市场许多经验。
l 对于任何一个制造商而言，初到一个市场，如果树立一个样板市场。就等于占领一个桥头堡，有了这个桥头堡，兵马就可在安营扎寨，粮草就可从这里供给，战争爆发时就可从这城长驱直入。
2、选择样板市场的方法
对市场营销环境进行分析，选择营销环境有利的市场作为样板市场的基准。
3、开发样板市场：见第三条样板市场的开发三、二三级市场的开发
1、铺市是二三级市场拓展的前提 l 建立铺货层次
铺货并不是一轮就结束，事先必须制定详细的铺货计划，一般至少有三轮，每轮铺多少店，每店铺多少个品种，每个品种铺多少货，每轮间隔多少天都必须有必须详细的计划 l 从铺市到铺心
终端商一般在铺货初期不敢要货，主要问题是怕货卖不动，压在自己手上。要解决上问题，就是一个从铺货到心的过程。一是要解决和经销商的感情沟通，建立良好的客情关系，当然良好的客情关系主要也来源平时的积累。二是解决退货问题，承诺卖不动的货可以调货或退货，让终端商无后顾之忧。l 谁铺货谁受益
一方面要给客户制定严格铺货要求，另一方面制定铺货奖励以鼓励客户，让客户必须去铺，让客户乐于去铺。l 谁铺货谁负责
铺货管理，一竿子到底，落实铺货到业务人员，让业务加强责任心，做到心中有数。从而提高铺货服务。不管是我方的业务员还是客户的业务员，对铺货的终端商都要详细的了解，每日销量大约是多少，每次铺货应该是多少，应该铺几个品种，每个品种应该是多少。
2、促销是进入二三级市场的利器
在二三级市场，宣传主要以线下宣传为主，一定要通过合适的营销建立良好的口碑宣传 促销方式：
针对终端商：订货会、砍级促销（销售奖励）、陈烈有奖、买赠促销、终端买断、针对消费者：降价、打折、有奖销售、积分兑奖
3、助销是运作二三级市场的催化剂
常规促销和题促销在二级市场并不鲜见，为加快二三级市场的拓展，助销必不可少。
l 业务人员必须强化自身素质、做客户顾问，帮助客户经营，及时向客户提供经营指导，三流的业务卖产品、二流的业务卖技术、一流的产品卖经营。博锐2 l 配合主题促销，抓住每个节日，烘托销售气氛（如悬挂条幅、张贴POP、发放宣传单、店主亲情推荐。
l 在相对执闹的地方做路演，搞户外秀、搞卡拉OK大赛等极大限度在街头刺激消费者的眼球。
以上为二三级市场的基本做法，在具体操作时，应根据市场实际情况制定相应的营销方案。
