陈瑜培训师课纲(4月13、14)_培训师培训ttt课纲

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陈瑜培训师课纲 客户经理营销36计

【课程背景】

21世纪企业销售的决定着企业的命运，销售业绩如何从零开始直至圆满结束，需要营销人员的努力付出，而促使销售的成功最基本的还在于销售员的能力，如何有效地促销，营销技巧的到位使用，就像一把利器一样决定着销售人员是否能够摘取胜利的果实。系统地学习营销技巧，可帮助他们成功接触客户、稳定客户关系、挖掘客户需求，并将公司的产品成功销售，从而达到利益价值的体现及利润最大化。

【培训对象】

企业营销副总、营销总监、市场总监、营销经理、客户经理、市场策划人员，包括区域经理、业务代表、业务员等。【培训课时】12小时（2天）【培训目标】

 坚定和培养良好的销售心态，主动积极工作

 学习客户经理常见营销技巧（拜访、沟通、谈判等），提高营销能力， 学习最大化稳定客户，发掘客户需求，达到业绩最大化。【课程内容】

第1计、积极心态━━心态决定命运

 ASK模式，心态-知识-技能  稻盛和夫公式

第2计、如火热情━━热诚赢得一切，爱自己的营销事业

 做事情VS做事业  知之-好之-乐之  体验母爱之伟大 第3计 诚实信用━━诚信是营销之本

 先卖人品再卖产品

 小公司做事，大公司做人  大诚信与小技巧

第4计 永远学习━━活到老学到老

 一命二运三风水四积阴德五读书  读书好：金庸与吕蒙的故事

 活到老学到老：朝闻道，夕死可矣！ 谈资：琴棋书画剑，诗歌茶酒花 第5计 坚定信念━━钢铁意志

 人生没有失败，挫折=存折  开口开口，业绩到手

 只要我活着，我一定要实现 第6计 得体的礼仪━━有礼走遍天下

 礼尚往来  名片礼仪

 倒茶、点烟、倒酒

第7计 良好习惯━━习惯成自然

 什么是好的习惯  好习惯养成第8计 稳定情绪━━喜怒不形于色

 告别妒忌  驾驭愤怒

第9计 一笑千金━━微笑世界通行语言 第10计 幽你一默━━营销润的滑剂 第11计 赞美如花━━无人闻过则喜 第12计 独特风采━━每个人都是天才



1、你就是第一



2、上帝给你的门与窗 第13计 目标客户━━众里寻他千百度

 交换客户资料

 新生活从找到目标开始

第14计 收集资料━━知己知彼，百战不贻

 客户的爱好，家庭背景等资料 第15计 把握时机━━识时务者为俊杰

 客户体制发生变化时  人事变动时

 与竞争对手矛盾时 第16计 时刻准备━━没有准备就是准备失败 第17计 晕论效应━━注重你的第一印象

 名人效应

 好的开始，成功的一半

第18计 二选一━━约见客户的有效方法 第19计 听━━认真倾听做一个忠实的听众 第20计 说━━FABE展示法

第21计 读━━读懂你的客户，揣摩客户心理 第22计 写━━好记心不软烂笔头

第23计 望━━察言观色，见风使舵 第24计 闻━━灵敏的嗅觉，狼性营销 第25计 问━━SPIN提问法

第26计 切━━诊断客户需求，提供相应方案 第27计 学会送礼━━千里送鹅毛，礼轻仁义重 第28计 处理异议━━没有拒绝就没有营销 第29计 以退为进━━退一步海阔天空 第30计 合作协议━━锁定客户

 利用客户的习惯锁定客户  5种以上的产品与服务 第31计 客户维护━━营销始于签约之后

 几种类型的客户

第32计 二八定律━━抓住西瓜，重点客户 第33计 长尾理论━━收获芝麻，批量营销 第34计 创意营销━━小小的改变，大大的不同 第35计 团队营销━━团结就是力量 第36计 化解压力━━化压力为动力