最新职业技能实训市场营销学_市场营销学实验实训
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(单选题)销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售()的特点。
[A]选择性 [B]长远性
[C]灵活性 [D]完整性
(单选题)销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售()的特点。
[A]选择性 [B]长远性 [C]灵活性 [D]完整性
(单选题)销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售()的特点。
[A]选择性 [B]长远性 [C]灵活性
[D]完整性
(单选题)有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售()的特点。
[A]选择性
[B]长远性 [C]灵活性 [D]完整性
(单选题)一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的()方式。[A]销售会议
[B]销售小组对一组顾客 [C]单个销售人员对一组顾客
[D]单个销售人员对单个顾客
(单选题)一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的()方式。[A]销售会议
[B]销售小组对一组顾客
[C]单个销售人员对一组顾客 [D]单个销售人员对单个顾客
(单选题)销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的()方式。[A]销售会议
[B]销售小组对一组顾客 [C]单个销售人员对一组顾客 [D]单个销售人员对单个顾客
(单选题)销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的()方式。
[A]销售会议
[B]销售小组对一组顾客 [C]单个销售人员对一组顾客 [D]单个销售人员对单个顾客
(单选题)以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于()分销系统。
[A]契约式 [B]公司式 [C]分散式 [D]管理式
(单选题)以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于()分销系统。
[A]契约式 [B]公司式 [C]分散式 [D]管理式
第11题 : 下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是(B)。[A]选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利 [B]最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力 [C]企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣
[D]企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量
第12题 : 企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(A)。[A]以上都是
[B]细分市场结构的吸引力 [C]企业目标和资源 [D]细分市场的规模
单选题)最简单的一种目标市场选择的模式是(C)。
[A]完全市场覆盖 [B]产品专业化 [C]密集单一市场 [D]有选择的专业化
(单选题)宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是(A)。
[A]产品专业化
[B]有选择的专业化 [C]完全市场覆盖 [D]密集单一市场
(单选题)划分销售区域的好处不包括(B)。
[A]鼓舞营销员的士气 [B]拓宽目标市场
[C]提高客户管理水平 [D]有利于销售绩效改进
(单选题)由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是(D)方法带来的好处。
[A]客户关系管理
[B]人力资源管理 [C]划分销售区域 [D]客户访问管理
(单选题)销售区域划分的首要原则是(C)。
[A]挑战性 [B]可行性 [C]公平性 [D]具体化
(单选题)销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的(C)原则。
[A]可行性 [B]挑战性 [C]具体化 [D]数字化
(单选题)销售区域划分的流程是(A)。①确定客户的位置；②选择控制单元；③分配销售区域；④调整初步设计；⑤合成销售区域
[A]①②③④⑤ [B]②①⑤④③ [C]①②④③⑤ [D]②①④⑤③
(单选题)新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为(A)[A]媒介关系
[B]社区关系 [C]消费者关系 [D]政府关系
(单选题)下列关于控制单元的说法不正确的是(A)。
[A]控制单元应该尽量大一点
[B]小单元便于管理层进行区域调整
[C]控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量 [D]小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力
(单选题)下列不属于划分控制单元的标准的是(B)。
[A]现有客户数 [B]实际销售额 [C]潜在客户数 [D]地理面积
(单选题)要协调各个区域的销售量首先要做()。
[A]市场潜力分析 [B]销售能力分析 [C]销售额分析
[D]工作量分析
(单选题)调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有()。
[A]改变人员分配 [B]试错法
[C]调整区域大小 [D]改变销售配额
(单选题)汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做()。
[A]前向一体化 [B]水平一体化 [C]多样化 [D]后向一体化
(单选题)“三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是()。[A]水平分销渠道模式
[B]公司型分销渠道模式 [C]传统分销渠道模式 [D]管理型渠道关系
(单选题)日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于()渠道关系。[A]传统分销渠道模式
[B]管理型渠道关系
[C]水平分销渠道模式
[D]公司型分销渠道模式
(单选题)网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面：()。
[A]大树底下好乘凉 [B]规避风险
[C]发挥资源的协同效应，实现优势互补
[D]分享市场
(单选题)在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是()。
[A]各自拥有对方所不具备的优势 [B]共同的需求 [C]共同的利益 [D]地位是平等的
(单选题)下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有()。
[A]企业与渠道成员间应加强相互信任 [B]企业应加强与渠道成员之间的互动沟通
[C]尽量牺牲自己的利益，保护公共利益
[D]强调共同利益
(单选题)厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的()。[A]季节折扣
[B]功能折扣 [C]数量折扣
[D]现金折扣
(单选题)给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是()。
[A]开拓市场
[B]提供市场基金
[C]库存保护 [D]设立奖项(单选题)下列选项中，()是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。
[A]设立奖项 [B]提供市场基金
[C]开拓市场 [D]库存保护
(单选题)对中间商来说，最实在的激励措施是()。
[A]开拓市场 [B]设立奖项
[C]产品及技术支持 [D]提供市场基金
(单选题)关于流程管理，下列说法错误的是()。
[A]流程管理以一种固定的角度分析渠道
[B]流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义
[C]流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题
[D]流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求
(单选题)促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做()。
[A]点存货补贴
[B]广告补贴 [C]恢复库存补贴 [D]现金补贴
(单选题)点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做()。
[A]点存货补贴
[B]恢复库存补贴 [C]广告补贴 [D]现金补贴
(单选题)以下说法不正确的是()。
[A]服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉
[B]货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当造成的损失
[C]购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符
[D]商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格出现误差、产品故障等
(单选题)既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是()。
[A]售前服务 [B]售后服务 [C]广告宣传 [D]售中服务
(单选题)售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是()。[A]广告宣传
[B]售前的技术培训
[C]送货上门 [D]赞助希望工程
(单选题)以下说法不正确的是()。
[A]购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符
[B]货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当造成的损失
[C]服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉
[D]商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格出现误差、产品故障等
(单选题)既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是()。[A]售中服务 [B]售后服务 [C]广告宣传
[D]售前服务
(单选题)售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是()。
[A]售前的技术培训 [B]赞助希望工程
[C]送货上门 [D]广告宣传
(多选题)作为一名助理营销师，需要在()几个方面具备实际操作能力。
[A]货品管理 [B]访问顾客 [C]试行订约 [D]商务洽谈
(多选题)访问顾客及其准备工作主要包括()等。
[A]激发购买欲望
[B]匹配销售方格与顾客方格 [C]引起顾客兴趣 [D]分析顾客心理
(多选题)顾客购买商品的心理活动过程包括()基本阶段。
[A]顾客对商品的认知阶段 [B]顾客对商品的情感阶段 [C]顾客购买商品阶段 [D]顾客对商品的意志阶段
(多选题)接近顾客包括()。
[A]消除感情上的隔阂 [B]在语言上接近
[C]在空间距离上的接近 [D]在时间距离上的接近
(多选题)下列选项属于接近拜访顾客的是()。
[A]介绍接近法 [B]馈赠接近法 [C]社交接近法 [D]商品接近法
(多选题)下列选项属于接近拜访顾客的是()。
[A]服务接近法 [B]利益接近法 [C]反复接近法 [D]赞美接近法
(多选题)下列选项属于接近拜访顾客的是()。
[A]问题接近法 [B]求教接近法 [C]好奇接近法 [D]调查接近法
(多选题)介绍接近法的内容包括()。
[A]经济收入
[B]姓名 [C]工作单位 [D]拜访的目的
(多选题)服务内容包括()。
[A]信息服务 [B]免费试用服务 [C]咨询服务 [D]维修服务
(多选题)“MAN法则”方法包括()。
[A]信息服务 [B]免费试用服务 [C]咨询服务 [D]维修服务
“MAN法则”方法包括()。
[A]具有对商品的需求 [B]具有对商品购买决定权 [C]信息服务 [D]具有商品购买力
(多选题)下列选项属于商品的兴趣集中点的有()。
[A]流行性 [B]美观性
[C]商品的使用价值 [D]安全性
(多选题)下列选项属于商品的兴趣集中点的有()。
[A]耐久性 [B]经济性 [C]保健性 [D]教育性
(多选题)销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有()。
[A]在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应
[B]示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点 [C]在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高 [D]销售人员过高估计自己的表演才能
(多选题)销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是()。
[A]让顾客有说话机会
[B]无形中强迫顾客接受产品 [C]让顾客有时间考虑 [D]无形中强迫顾客讲话
(多选题)销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有()。
[A]用语言说服顾客
[B]适度说话，让顾客说话 [C]不顾一切地热情招待顾客 [D]挖掘对方的需求
(多选题)销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有()。
[A]引用别人的话试试
[B]帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图 [C]使用顾客语言
[D]用广告语言来形容你的产品可收到独特效果
(多选题)商务谈判中，让步给对方的影响和反应有()情况。
[A]对方对我方持怀疑态度，不做出任何表示
[B]对方对我方不以为然，因而在态度上及其他方面没有任何改变或松动的表示 [C]对方认为我方还会做出新的重大的让步
[D]对方心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报
(多选题)人员进行商品示范存资料的处理，下列说法中正确的有()。
[A]将问题较多的资料作废 [B]有问题的资料作废 [C]接受基本正确的资料 [D]接受所有资料
(多选题)下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是()。
[A]有无疏漏的回答 [B]有无不一致的回答 [C]有无错误的回答 [D]无所答非所问的回答
(多选题)消费者购买行为的划分标准是()。
[A]购买金额 [B]购买数量 [C]品牌差异 [D]介入程度
(多选题)对于习惯性购买的产品，企业应该采用()。
[A]电视广告 [B]占据有利货架 [C]价格优惠 [D]免费试用
(多选题)针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用()。
[A]免费试用 [B]价格优惠 [C]占据有利货架 [D]销售促进
(多选题)价格折扣包括()。
[A]季节折扣 [B]数量折扣 [C]功能折扣 [D]现金折扣
(多选题)企业激励中间商的方式主要有()。
[A]设立奖项 [B]开拓市场
[C]提供市场基金 [D]库存保护
(多选题)关于渠道流程管理，下列说法正确的是()。
[A]流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题
[B]流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义
[C]流程管理以一种固定的角度分析渠道
[D]流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求
(多选题)企业为了激励中间商而提供的补贴包括()。
[A]现金补贴 [B]点存货补贴 [C]恢复库存补贴 [D]协助力度补贴
(多选题)企业为了激励中间商而提供的补贴包括()。
[A]销售促进补贴 [B]库存补贴
[C]协助力度补贴 [D]现金补贴
(多选题)下列关于细分市场选择的说法中，正确的是()。
[A]企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量 [B]选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利 [C]最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力 [D]企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣
(多选题)企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑()。
[A]细分市场的增长程度 [B]企业目标和资源
[C]细分市场结构的吸引力 [D]细分市场的规模
(多选题)目标市场选择的模式包括()。
[A]密集单一市场 [B]完全市场覆盖 [C]产品专业化
[D]有选择的专业化(多选题)划分销售区域的原则包括()。
[A]公平性原则 [B]具体化原则 [C]可行性原则 [D]挑战性原则
(多选题)划分销售区域的好处包括()。
[A]鼓舞营销员的士气 [B]提高客户管理水平 [C]有利于销售绩效改进 [D]拓宽目标市场
(多选题)销售区域划分的流程包括()。
[A]调整初步设计方案理 [B]选择控制单元
[C]确定客户的位置和潜力 [D]合成销售区域
(多选题)划分控制单元时常用的两个标准是()。
[A]现有客户数 [B]潜在销售额 [C]现有销售额 [D]潜在客户数
(多选题)日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括()[A]提供代缴费服务 [B]提供饮食服务 [C]提供送货服务 [D]提供娱乐服务
(多选题)销售组织的职责包括()。
[A]客户关系管理 [B]寻找客户 [C]制定销售目标 [D]销售风险管理
(多选题)下列关于控制单元的说法正确的是()。
[A]小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力
[B]控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量。[C]控制单元应该尽量大一点
[D]小单元便于管理层进行区域调整
(多选题)关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有()。
[A]接受基本正确的资料 [B]接受所有资料 [C]有问题的资料作废 [D]将问题较多的资料作废
(多选题)下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是()。
[A]无所答非所问的回答 [B]有无不一致的回答 [C]有无疏漏的回答
。[D]有无错误的回答
(多选题)消费者购买行为的划分标准是()。
[A]品牌差异 [B]购买金额 [C]购买数量 [D]介入程度
(多选题)对于习惯性购买的产品，企业应该采用()。
[A]占据有利货架 [B]电视广告 [C]免费试用 [D]价格优惠
(多选题)针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用()。
[A]价格优惠 [B]销售促进 [C]免费试用 [D]占据有利货架
(多选题)价格折扣包括()。
[A]数量折扣 [B]功能折扣 [C]季节折扣 [D]现金折扣
(多选题)企业激励中间商的方式主要有()。
[A]库存保护 [B]提供市场基金 [C]开拓市场 [D]设立奖项
(多选题)关于渠道流程管理，下列说法正确的是()。
[A]流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题
[B]流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义
[C]流程管理以一种固定的角度分析渠道
[D]流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求
(多选题)下列关于细分市场选择的说法中，正确的是()。
[A]选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利 [B]最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力 [C]企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣
[D]企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量
(多选题)企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑()。
[A]细分市场结构的吸引力 [B]企业目标和资源 [C]细分市场的增长程度 [D]细分市场的规模
(多选题)目标市场选择的模式包括()。
[A]有选择的专业化 [B]完全市场覆盖 [C]产品专业化 [D]密集单一市场
(多选题)划分销售区域的原则包括()。
[A]有选择的专业化 [B]完全市场覆盖 [C]产品专业化 [D]密集单一市场
(多选题)划分销售区域的好处包括()。
[A]鼓舞营销员的士气 [B]提高客户管理水平 [C]有利于销售绩效改进 [D]拓宽目标市场
(多选题)销售区域划分的流程包括()。
[A]选择控制单元
[B]确定客户的位置和潜力 [C]调整初步设计方案理 [D]合成销售区域
(多选题)划分控制单元时常用的两个标准是()。
[A]潜在客户数 [B]现有客户数 [C]潜在销售额 [D]现有销售额
(多选题)日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括()[A]提供饮食服务 [B]提供送货服务 [C]提供代缴费服务 [D]提供娱乐服务
(多选题)下列关于控制单元的说法正确的是()。
[A]小单元便于管理层进行区域调整
[B]控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量。[C]控制单元应该尽量大一点
[D]小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力
(多选题)下列属于划分控制单元的标准的是()。
[A]现有客户数 [B]潜在客户数 [C]地理面积 [D]实际销售额。
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