KPI 及薪酬结构Research_kpi与薪酬设计

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企业一级； 部门二级； 岗位三级。

也可以根据各岗位的岗位职责中应付责任来分解。比如销售经理：

应付责任 衡量标准 相应绩效目标 销售策略 市场占有率 市场占有率10% 销售额 销售总量 万元

一、企业一级KPI可以从年度规划和企业发展阶段关注的重点来设定。

二、部门二级KPI指标的设定方法

1、纵向分解：即企业规划和目标在部门间的分解，根据企业KPI和部门职责于当期重点项目工作提炼出业务部门的KPI指标；

2、横向分解：即在职能部门间对企业及业务部门要完成的任务目标进行支持性分解，提炼出来职能部门的KPI指标。

三、岗位三级KPI指标设定

从岗位职责和部门当期重点项目工作来考虑来设定岗位KPI指标。

部门和岗位的KPI指标设定完后要利用行业或公司历史数据对指标的有效性、稳定性和时效性进行检验方可使用。值得一提的是，设置KPI指标要考虑到绩效管理的成本，投入产出比小的话证明这个KPI指标不合适。

一、指标分解时，各级指标需保持其沿革，即一级指标来源于企业战略规划，二级指标来源于一级指标，三级指标来源于二级指标；

二、可分解的指标主要指贡献率指标，通常和企业的财务指标相关，如业绩、利润（毛利润）、成本等等。而涉及胜任力的指标（如工作态度、工作能力等等）则无法通过分解得出，由于每个设计者对其理解不同，实际设定指标时会有很大差异，这是必须要注意的；

三、相对而言，贡献率指标由于直接关系到企业目标的最终完成，同时还涉及员工分配，分解时要科学合理，须反复核算，也要小心翼翼。而胜任力指标设计时，则需考虑它们与各项贡献率指标的保障性，同时要考核企业战略对员工素质的要求的前瞻性和后补性；

四、贡献率指标分解时的参考资料包括：企业财务报表、业绩报表、运营报告、流程分析报告、及其他相关资料；胜任力指标设计时需要的参考资料包括：员工业绩（工作）报表、素质测评、执行力判断、心态测评、性格测评等等，以及其他相关资料。

绩效管理的客体，既针对对象，其实是行为。有些行为的效果可以数据化，比如利润指标

有些行为并刻板效果可以测量，但必须做出，比如定期的书面建议、定式沟通 前者量化，后者描述，从而引导和改善员工的态度和能力 态度和能力综合，出现绩效管理预期的行为。

员工行为做的非常好，但因外部条件造成数据难以实现的，不属于员工问题，这才公平

一级采用BSC（平衡记分卡）建立战略地图 二级采用鱼骨图分析成功关键要素

三级采用PBC（个人绩效承诺）建立岗位绩效

北京广告公司2012年的年终绩效考核方案

2012年绩效考核执行方案

一、绩效考核的依据

本年度绩效考核的依据为2012年12月1日起实施的《绩效管理制度》。本执行方案为依据该制度制定的具体实施办法。该执行方案中若有与《绩效管理制度》不同之处的，以本执行方案为准。

二、绩效考核的范围

本年度绩效考核是对员工自2012年3月1日至2012年12月31日为止的工作目标完成情况和工作表现进行的考核。2012年12月31日前未转正的员工不参与考核。

三、绩效考核的项目构成由于2012年公司对各事业部及员工无明确具体的工作目标和工作表现的要求，同时除业务合同外，无任何与绩效考核有关的书面文件。故2012年绩效考核的项目构成如下：

绩效考核项目名称 适用范围 使用的考核表格;部门工作总结 各部门经理 部门年度工作总结（无模板）（财务须提供数据支持）

个人工作总结 全体员工 个人年度工作总结（无模板）个人绩效看板 全体员工 绩效看板

企业外部客户满意度 客户部 客户满意度调查表 企业内部客户满意度 综合管理部 部门满意度调查表

四、责任分配 参与者 责任

综合管理部

1、负责制定《绩效考核方案》，负责方案的解释、说明；

2、提供技术、财务数据支持；

3、监督、把控绩效管理进程和节奏；

4、绩效结果的汇总、应用核算及资料归档；

5、负责《外部客户满意度调查表》。部门经理/ 事业部总监

1、进行部门年度工作总结； 为下属绩效看板打分；

认真填写《内部客户满意度调查表》。

员工（包括经理）

1、认真进行个人年度工作总结；

2、认真填写《内部客户满意度调查表》。

总经理

1、审批《绩效考核方案》及绩效考核结果。

五、各项绩效考核所占的权重

部门或职位类型 各项考核分数所占权重 自我评估 上级评估 客户评估

综合管理部经理、客户部总监、品牌研究部、事业部总监（含副总监）30% 70% 客户部AE、AM 20% 70% 外部10% 设计部（助理）设计师、美术指导 30% 70% 创意文案部（助理）文案、文案、文案指导 30% 70% 平台人员插画师、微博运营专员、出纳、会计、司机、保洁员 25% 70% 内部5%

六、绩效考核实施流程及时间安排 工作内容 时间安排/ 绩效考核执行方案沟通与培训 2012年12月20日;下发《编写年度工作总结》通知 2012年12月20日, 综合管理部组织客户满意度调查 2013年1月5日—2013年1月10日9 收集部门及员工年度工作总结 2013年1月15日 综合管理部发放员工绩效看板 2013年1月16日

部门经理为员工绩效看板评分及绩效面谈 2013年1月16日—2013年1月23日 综合管理部收集绩效看板 2013年1月24日—2013年1月25日

综合管理部汇总考核分数，确定最终考核结果，同工作总结一起，上报总经理审批 2013年1月26日—2013年1月27日

综合管理部核算奖金 2013年2月1日—2013年2月2日 综合管理部整理绩效考核原始文件，归档 2013年2月3日

七、奖金分配

1、奖金分配 计算公式：

年终奖金=员工定级工资*效益系数*个人年度绩效考核系数*员工本年度实际工作月数/12 其中： ①效益系数=实际净利润/指标净利润

=实际（公司税后净利润-盈余公积-股东分红）/ 指标净利润

效益系数≥1.2按1.2计算；0.5-1.2之间按实际值计算；≤0.5按0.5计算。不区分岗位级别。

②个人年度绩效考核系数的计算方法：

若个人年度绩效考核分数≥85分，绩效定义为：优，对应个人年度绩效考核系数为1.2； 若70≤个人年度绩效考核分数≤84分，绩效定义为：良，对应个人年度绩效考核系数为1；

/ F0 {+ [7 O& s7 C: H/ L.i若60≤个人年度绩效考核分数≤69分，绩效定义为：中，对应个人年度绩效考核系数为0.8； 若个人年度绩效考核分数＜60分，绩效定义为：差，对应个人年度绩效考核系数为0.5。

③绩效考核系数对应人数分布（以部门为单位，部门经理、事业部副总监级别不计入）：

绩效考核系数 1.2 1.0.8 0.59 人数分布比例 20% 60% 20% 不限

说明：部门内员工年度绩效考核结果要求强制正态分布。

3、根据测算：2012年年终绩效考核即年终奖发放方案分配总金额X：12月员工工资总额的0.5倍（含个税）≤X≤12月员工工资总额的1.2倍（含个税）。

八、员工升职、降职

1、升职条件：0 c9 X7 };X0 c2 Q9 m ①入职时间：2012年6月30日前入职（即公司就职满半年）②个人年度绩效考核分数≥85分，工作能力界定为优秀，晋职（级）1级；

2、降职条件： ①入职时间：2012年6月30日前入职（即公司就职满半年）②个人年度绩效考核分数＜60分，工作能力界定为不胜任，降职（级）1级

3、绩效考核结果与员工岗位异动对照标准：)个人年度绩效考核分数≥85分，界定工作能力为：优秀

70≤个人年度绩效考核分数≤84分，界定工作能力为：合格._ 60分≤个人年度绩效考核分数≤69分，界定工作能力为：需提升工作能力 个人年度绩效考核分数＜60分，界定工作能力为：不胜任。

九、年终净利润分配一览表（含个税）： 单位：万元

用途 提取比例 金额 盈余公积 50.00% XXX 公益金 10.00% XXX 股东分红 21.41% XXX 年终奖 18.59% XXX 合 计 100% XXX

：Sales KPIs The selling activity in the organization is carried out by the sales-force.Sales management is the proce of attaining the sales-force goals through the activities of planning, staffing, training, leading, and controlling the sales-force or organizational resources.It is imperative for the management to cultivate and nurture an efficient sales-force towards enhancing the sales productivity, revenue and sources of funds.It is the most important function of sales management.How to make benchmark of sales KPI • Determine sales functions.• Identify sales goals.• Indentify sales tasks.• Establish sales procedure.• Define key performance indicator to perform stated goals, functions, tasks and procedures of sales.Sales KPI include KPIs as follows 1.Customer care KPI Customer care KPIs include KPIs such as frequency impact to customers, the rate of service charges / profits etc.2.Customer appraisal KPI They are KPIs related to appraisal customer such as number of new customers, average sale per VIP customer etc.3.Complaints of customer KPI They include KPIs such as Complaints are resolved in the first time, the rate of complaints by sector etc.4.Market share KPI They are KPIs related to market share of company such as market share of the company compared with the entire market, relative market share etc.5.Customer loyalty KPI These KPIs measure customer loyalty of company.Some KPIs are total customer lost, the rate of lost customers lost after purchasing first time etc.6.Shops and supermarkets KPI Some KPI of this sector such as the rate of profit / per shop, sales turnover / location.These KPIs measure effectivene of sale channel of shop or supermarket.7.Sales contact by telephone KPI These ratios relate to effectivene of contacting by telephone of salesman.8.Sales rep KPI These ratios relate to effectivene of sales representative staff such as the rate of response / total sent, time to answer a request by customers.Key Performance Indicators – a working example KPIs are constructed, implemented and recorded based on a number of simple components united for a distinct measurable purpose.For example ‘Body Temperature’ as a KPI would contain the following components.     

It’s widely recognised and understood Everybody measures temperature the same way Very easy to collect and record Indicator of the health of the person Provides historical data for analysis Provides information for diagnostics – a high temperature needs investigation With this KPI recorded, alerts when a temperature goes over a threshold can be automated and historic information over time can be used to set those thresholds.The same logic can be applied to companies such as volume of sales per day.KPIs for Benchmarking Using your KPIs for benchmarking is a systematic and logical way of measuring your company performance against others in your industry.They can also be used for internal benchmarking against offices or even individual projects.As KPIs are becoming standard acro industries it has become far easier to find and compare your performance both nationally and internationally.KPIs and balanced scorecards KPIs make up individual measurements of performance against targets or goals, however to view this performance as part of the overall busine performance, we collate those KPIs into groups.For example these could be marketing, sales, operations, customer service.In order to evaluate the impact of each KPI, they are given a weighting out of 100% to the overall performance group total – for this example marketing has 5 KPIs all weighing 20% 5 * 20 = 100%.The benefits of KPIs for busine The main benefits for using KPIs to measure busine performance are:       It’s widely recognised and understood Everybody measures temperature the same way Very easy to collect and record Indicator of the health of the person Provides historical data for analysis Provides information for diagnostics – a high temperature needs investigation Learn more about KPI benefits Selecting your Key Performance Indicators Firstly your KPIs should be as closely aligned to your busine goals as poible, and they should be focused on areas within your busine that you can control.For example you cannot use the price of oil as a KPI as there is an infinite amount of factors outside of a busine control to control the price, even for the producers.However an exposure to oil prices can be controlled so this would be a good KPI to monitor.How many KPIs One of the biggest mistakes in introducing KPIs is producing a huge list of all the things you want to measure in your busine.What really matters is finding the right KPIs and distributing them to the right people.There have been several inspired theories on the optimal number of KPI’s but in practise 5 – 9 KPIs work well.For example an online marketing manager may use the following KPI set:       Qualified leads per year / month / week Conversion rate Cost per lead Number of website visitors Returning vs.new visitors Homepage bounce rate Setting KPI Targets When creating a KPI target additional factors such as seasonal and external influences must be taken into account.For example a company selling hot tubs would not simply divide the annual sales(with a 10% uplift)and divide this over a 12 month period as the hot tub busine is very seasonal.This is where historical trends helps, in investigating historic performance you can create realistic KPI targets.In the absence of historical data companies can adjust the targets to make them more achievable by closely monitoring trends.