医药行业独家品种的风骚时代

医药行业独家品种的风骚时代（精选2篇）由网友“绝情美腻腻”投稿提供，以下是小编整理过的医药行业独家品种的风骚时代，仅供参考，希望能够帮助到大家。

篇1：医药行业独家品种的风骚时代

市场越规范，品牌产品道路越宽广，但是，独家产品不等于是品牌产品。

品牌制胜时代，不少独家品种缺乏内涵上的张力，一个企业仅仅凭此是难以长久立足的。假如企业沾沾自喜、急功近利而错过了独领风骚的特殊时期，没有及时衔接上品种规划，那么，因什么时势而成，也会因什么时势而倒下。

因为品牌是以产品要素为核心，多种内在要素相互联系而构成的综合体。在过去的市场竞争中，大家对品牌承诺、品牌定位也仅仅指向“核心产品”本身。然而现在的情形不同了，面对顾客需求的变化和竞争方式的转型，品牌不仅要提供核心产品承诺，更要提供一种全面、立体的承诺，并实现多头共赢，还必须满足顾客的精神诉求。通俗地讲，就是要好好对待自己的战略同盟――网络终端代理商。

当前所谓的独家品种，很大部分属于新特药。新特药的市场销售高度依赖着行业政策环境的调整和变化，专利产品、独家产品越发彰显其强大的适应能力，并挟势而为，站在了资源垄断的高端。

产品在市场竞争中依次进行着价格竞争、政策（指企业经营层面）竞争、品牌竞争和研发竞 争。这其中，研发竞争首先需要筑高以专利为代表的各种门槛，从而使产品具有极强的差异化和独占性。面向第一终端的新特药，因销售渠道和程序严格受制于监管政策，营销的自由度不大，可选择的竞争手段比较单一。在同质化极强的领域中，面对医药行业新规新政的出台，独家产品脱颖而出，在招标时能轻松获取议价高分。而在招标的四道关――报价、议价、竞价、专家终审中，独家品种在质量层次议论方面拥有极大的腾挪空间，因此会获得良好的中标价格。

国家卫生部今年出台的53号文件对此更是推波助澜，使同质化极强的大路货走向了死胡同。在“一品 ”的约束中，独家产品没有竞争对手更是喜上加喜、自在无比。过去经销的代理商们都喜欢做看得懂（科技含量低）、上量猛、临床易解释、销售易操作的大品种，不愿意去卖量小的专科品种或推广难度大的独家品种。为何独家品种推广难度大？因为不好比较临床效果，药理概念一家之言要人接受的时间漫长，上量后又容易上“黑名单”。

目前，国家治理药品市场有两条线，一是控制价格，发改委降价、招投标竞价、医保目录限价等等，试图让民众得到实惠，社会得到安宁；二是治理品规，通过取消地标及通用名、“一品 ”、差比价、重新登记及再注册等来处理目前单品17.6万个批准文号所造成的混乱现象。

目前的市场状况是：拥有一定品牌的大型企业一般不会放出产品的代理权，就连经销权也会牢牢控制在自己手中，

这类企业拥有强大的市场推广能力，能够以专业、专职的基础临床推广队伍为依托，以平稳的心态和步骤在规定的时间里让产品正常地按照投入、产出、成熟、衰退等生命周期发展。

一般来说，独家品种企业如果有下列因素之一，将会以代理销售为主要方式；资金忧虑、销售终端网络弱、综合管理能力不强、抗风险能力差等等。这类企业眼瞅着机会来临，前倨后恭，纷纷调整政策，增加代理条件，如分拆市场、吃货压货、招标限制等，致使冲突毕现。代理商难以控制正常利润，不少短视的企业弱化了市场培育和品种孕育。品种减少，单品种市场销量被放大，毛利润低，供应链不完整，销售规模却增加了。因此，代理品种市场此消彼涨，大量的小代理商被规模化经营的客观需求挤压出局。

所以，即使有了独家品种，也不要一味地强调有价值、稀缺、不可模仿、不可替代的产品优势，企业的经营能力同样是持续竞争的优势源泉。那些还没有建立起品牌、没有资本和市场资源的企业，如果不短视，完全可以凭借一两年间的政策优势控制资源的短缺性，放手与品牌企业一搏，有机会赢得较高的市场占有率和销售额，进而循序渐进地在战斗中积淀起自己的品牌，参与更高层面的竞争。因此，拥有独家品种的中小企业应该珍惜政策打开的刹那间缝隙，感谢历史给予的机会。

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关于作者：

赵郑：赵郑：“处方药营销系列丛书”作者，具备极强的战略规划能力和执行能力；视野广阔，擅于学习其他行业的成功经验。是企业营销战略、战术理论的提出者、制定者及实践者。所著的《处方药营销实战宝典》、《推广经理》、《处方药招商营销》不仅填补了国内处方药营销著作的空白，更为国内药企的产品推广提供了理论依据。hzkqzz@vip.sina.com，博客：t.sina.com.cn/zhaozhengzq查看赵郑详细介绍 浏览赵郑所有文章 进入赵郑的博客

篇2：心智时代的战略营销－－独家对话定位大师艾•里斯

■ 本刊编辑部

编前

2009年11月11日，2009第一届定位中国峰会在上海环球金融中心举办，83岁高龄的定位大师艾•里斯先生及其女儿――定位理论的继承者劳拉•里斯不远万里来到中国参加本届峰会，在峰会上作了《品类战略与中国品牌》的专题报告，并和与会中国企业家及营销精英共同探讨后危机时代中国企业的品牌战略。

1972年，里斯先生与他的合作伙伴提出了定位理论，开创了一种新的营销思维，给营销界带来了新的思想和方法。随后，定位理论日渐得到企业界重视。定论理论传入中国以后，使许多中国企业在市场营销和品牌战略方面受益匪浅。

《销售与市场》十分重视对定位理论与实践的研究和推广，早在2002年起，本刊就持续不断地向读者传播定位理论。自2008年1月起，里斯先生连续两年在本刊开设独家专栏，畅谈定位理论。他对中国营销的真知卓见，得到了广大读者和企业的好评。

在峰会开幕式上，本社社长、总编辑李颖生先生发表了致辞，充分肯定了定位理论的科学性及其对中国营销的重要意义。他说：“一直以来，里斯先生对中国企业所倾注的热情令我们感动。他对国内一些知名企业的多元化战略的预言成为事实，其理论的科学性毋庸置疑。里斯先生所给出的许多建言，对于全球化背景下的中国营销实践弥足珍贵。”

峰会结束后，李颖生社长与里斯父女进行了愉快的会面，并就两年来的密切合作以及未来新的战略合作进行了友好的沟通和交流。里斯先生表示，他十分重视与《销售与市场》的合作，并愿意在接下来的时间与本刊继续深度合作，进一步推动定位理论在中国的发展，为中国企业营销出谋划策。

2009年11月12日上午，在上海环球金融中心86楼贵宾沙龙，本社副总编、本刊执行总编鲁培康先生针对定位理论的发展、中国企业对定位理论存在的误解、中国企业的营销竞争及其品牌创建存在的问题等，与里斯父女进行了独家对话及深入沟通。

对话是从《销售与市场•管理版》谈起的，鲁培康总编送给里斯先生一本新出版的杂志，里斯先生接过杂志，“Very good！China Marketing!”一看到封面里斯先生就十分兴奋，快速翻阅杂志之后，里斯先生称赞本刊版式大方、简洁，而美国的杂志版式非常复杂，反而给阅读带来不便。于是，对话在严肃而又轻松的气氛中一一打开……

鲁培康：首先，非常感谢里斯先生两年来与我们杂志的愉快合作，我们杂志的定位是大型战略营销管理期刊，它的关注重点有别于传统的营销杂志，实际上，我们更倾向于引领中国营销的趋势和走向，您对我们杂志的定位有什么建议？您怎样看待传统营销和战略营销？

里斯：杂志的定位很好。任何学科都是综合的，战略和战术结合在一起，营销也是这样。我们认为战略是第一位，而战术是从属的。定位理论是聚焦于营销战略的，在营销中并不是说战术不重要，但是我认为战略更重要。

什么时候考虑战术？在执行的阶段才考虑战术。除此之外就是要考虑宏观的东西。在美国，我们发现营销方面的专家讲战略的少，更多的是谈战术。人们可能也会为战术感到激动，但我觉得重要的还是抓大放小，千万不要因为抓住了战术性问题而最后放弃对战略问题的考虑，

如果这是一个好的战略，哪怕你的战术差一点，也可以取胜。但是如果战略错了，战术再好，也一定会失败。

另外一种方式来表达这个意思就是做什么和怎么做，也就是公司应该去达到什么样的目的，以及怎样去达到。我们认为，达到什么样的目的，达到什么样的目标，比方式、方法更重要。

传统营销理论的代表是菲利普•科特勒先生，由于菲利普•科特勒大部分的时间在做教研工作，是一个学者，而我们更多地是在做商业咨询工作，包括为很多中国的合作企业提供咨询。当然，它们的名字就不便在此透漏了。

我们的很多观点都是在和企业的合作中逐渐发展出来的，然后再去帮助企业实现他们的营销战略。我们不仅仅空口谈一些战略，更多的是从自己的经验，比如通过与IBM、宝洁之类的公司合作，从这些案例经验中总结出来很多真正的战略指导思想，并逐渐形成我们的观点。

鲁培康：这跟我们杂志的风格也是非常类似的。科学研究有两种主要方法，一种叫做演绎法，另一种叫做归纳法。西方的科学研究大多采取的是演绎法，而我们中国的读者更喜欢归纳法。多年来，我们杂志坚持通过实证研究来发现个案背后的商业逻辑，通过案例的研究抽象出具有一般性的理论和方法。里斯先生一直推崇的就是从案例研究当中还原出方法，我们特别赞赏您这种研究。

您和您的伙伴在1972年提出定位理论至今已经37年，您的理论有哪些发展？对企业的影响主要体现在哪些方面？

里斯：定位理论在1972年发表在《广告时代》时，因为这个观点非常新，与主流思想不同，绝大部分的反应都是非常负面的。

定位理论推出的最初十年，整个广告界对这个思想评价非常负面。一些非常有名的广告人在写文章时，用很讽刺的语言来描述这一思想，表示完全不接受。

那么为什么定位理论仍然存活并且发展起来了呢？那是因为顾客、公司接受了这一理念。尤其是20世纪80年代以后，越来越多的企业认为这是一个非常好的理念，甚至在他们的很多战略或是营销方面的计划书里面，第一句话就会写，“这个计划是为了定位，把公司定位成……”

我们在最初推出这一理念时，有一个战略性的失误就是没有尽快出书。直到1981年《定位》出版以后，广告界也开始逐渐接受这一理念。2001年，我们又推出了21世纪版的《新定位》，这本书被翻译成21种语言，很少有商业书籍达到这种高度。现在定位理论被绝大部分企业所接受，在它们的战略、营销计划中，主要的目的就是定位，也会实实在在地用定位这一词汇来描述它。

在最近十年里，我从自然竞争以及达尔文那里得到了启示并写成了《品牌之源》，提出企业把握分化趋势，创新、发展、主导品类的思想，我指出了任何品类最终必然分化，分化是商业世界的规律。

在定位理论出现之前，整个广告界的目标只是做一个好广告，每个广告都在传播不同的广告信息，他们认为越多的信息传达出去，会吸引越多的消费者，没有一个统一的理念。定位理论能达到的目标是，使企业拍十二条不同的广告但传达相同的信息，也就是用不同的方式来表达同一个概念。

同时，定位理论是选择从外而内的哲学，而传统的营销理论是从内而外。现在很多企业是从内而外，也就是坐在办公室想出要传播什么样的观念，然后再去传播。而定位想说的是，我们应该出去了解消费者、了解市场，知道他们是怎样认识企业或是商品的，然后回来重新构思或是组建这个观念来形成定位。

现在美国营销存在的一个最大的问题是，大家都在传递一条信息，但是他们都是在会议办公桌上决定这是一条什么信息，而不是去了解消费者的心智。