寻找酒水团购市场运作的下一个增长引擎
寻找酒水团购市场运作的下一个增长引擎（精选2篇）由网友“xiqoqiao”投稿提供，这里给大家推荐分享一些寻找酒水团购市场运作的下一个增长引擎，供大家参考。
篇1：寻找酒水团购市场运作的下一个增长引擎
目前，酒水团购市场运作模式，可以粗略地分为两种模式：一种是简单的，实际上是供需双方形成的一对一的模式，也就是所谓的“关系营销”模式；一种是有系统化的运作模式，是盛初咨询所总结提炼的“消费者盘中盘模式”，在目前的酒水团购市场，这两种模式的竞争各有市场、各有优势，各有弊端也各有渗透，对销售业绩的持续增长都起到了一定的助推作用。
但是，团购市场运作模式的快速普及应用，也对行业的发展带来了一定的负面作用，当这两种模式成为竞争的常规工具后，我们看到团购市场的运作模式已经在逐步进入了一个需要变革和创新的阶段。尤其是 相关限制性、监督性措施有针对性的出台后，对一些所谓不规范的团购运作手段形成了非常大的制约，这种不规范的运作情况，不仅不利于核心消费者的正面体验，也对行业的发展起到了破坏作用，这也对团购市场现行的运作模式提出了新的挑战、新的要求。
那么，这种模式遇到这样的发展瓶颈，是否正在逐渐淡化它在酒类营销战略中的地位？它的持续存在的价值是否还会在战略中占据主导地位？它是否会像餐饮终端一样成为一根行业“鸡肋”？等等。
带着这些疑问，我们来反思，在酒类营销发展的每一个阶段，其实也不是哪一种模式能完全主导整个酒类行业的市场发展，酒类行业发展到今天这样一个良好局面，即使在某个阶段，某种模式在某些区域市场占据了主导，也应该是多种模式相互作用、相互渗透，多盘联动所带来的，所以，团购运作模式遇到发展的瓶颈是正常的，但是我们质疑它的战略价值，至少现在来看，还有一点为时尚早。毕竟，中国市场的消费生态与文化、各区域市场的差异、每个经销商手头资源的配置状况等等都是这种模式能够得以长期存在的一个基本前提。
笔者以为，现在，真正需要我们行业内人士要考虑的问题是，如何制定一个健康的、新的团购市场运作模式，如何在此基础上深入挖掘、寻找助推酒类行业持续发展的增长引擎。
世界营销大师菲利浦科特勒在其《营销革命3.0》一书中提出，“营销3.0时代超越了以产品为基础的营销1.0时代和以消费者为基础的营销2.0时代，它用一种更全面的眼光看待顾客，把他们视为具有多维性、受价值驱动的人群，甚至是企业潜在的合作者。”
作为酒水团购市场运作模式，第一种模式：关系营销模式，是产品中心营销，更多的是体现在产品的单纯销售上面；第二种模式，“消费者盘中盘”模式，是体系化的运作，是消费者定位营销，更多地是体现在以消费者需求为导向，通过多种策略手段持续不断地推动业绩的增长上面，
笔者研究发现，这两种以产品和消费者需求为导向的运作模式，都没有真正深入到消费者的心智中去，都没有有效地洞察消费者内心的真实需求。即便是有些企业通过第二种“消费者盘中盘模式”的运作，取得了业绩突破，但是可持续性并不是很强。并且这两种模式的运作，如果操作者的素质不高，很容易触碰国家相关限制性政策的红线，从而带来麻烦。
所以，酒水团购市场运作模式的升级势在必行。菲利浦科特勒认为，营销3.0是价值驱动营销时代的开始。他所提出的“价值驱动营销模式”，笔者以为应该是下一个十年酒水团购市场运作模式的主流。其实，我们可以看到，当下的部分一线品牌与区域强势品牌，已经在尝试运用“价值驱动营销模式”，也就是说，这些企业在团购运作过程中，把营销的精神理念提高到了一个新的高度，把情感营销和人文精神营销有效结合到了一起。
笔者以为，“价值驱动营销模式”运用在酒水团购市场运作的最大意义在于：能够更加准确地洞察和抓住核心消费者的隐性需求，成为品牌价值成长与业绩增长的主要引擎。
当然，“价值营销驱动模式”，的操作相对来讲难度比较大，不是一蹴而就的事情。但是一旦运作成功，带给企业发展的重大意义是不言而喻的。
但是，它的运作也是需要遵循一些营销规则，为了便于读者能更深入地理解“价值驱动营销模式”的指导意义，笔者按照科特勒的总结，摘举了这种模式成功的十大规则，和读者共享。
规则一：热爱你的顾客，尊重你的竞争对手。
规则二：善于察觉变化，随时准备好做出变革。
规则三：捍卫你的品牌，永远明确自己的目标
规则四：消费者千差万别，努力满足你的最佳客户。
规则五：永远以合适的价格和包装提供产品。
规则六：随时待命，主动寻找潜在消费者。
规则七：抓住消费者的心，和他们一起成长。
规则八：无论经营那种业务，记住你是在提供服务。
规则九：学会从质量、成本和交付三方面改善业务流程。
规则十：广集信息、慎下结论。
原文同时发表于《酒海导航》12期
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篇2：寻找下一个增长源泉
寻找下一个增长源泉
《MicKinsey Quarterly》 过去十年，中国的消费品市场经历了爆炸式增长，首次购买者是主要推动力，也就是那些渴望拥有以前买不到或买不起的消费者，如今，中国人被极大丰富的消费品包围着，初次购买对企业的重要性正在削弱。那么，下一个增长源泉在哪里？
麦肯锡对中国城市消费者的一次调研显示了市场的快速转变。2010年，增加开支的消费者中有20%属于首次购买。2011年这一比例降至5%。可以肯定的是，对于一些大宗高价商品和奢侈品，首次购买的增长空间仍然可观。但在日用、白色家电等大众品类商品，企业如何才能保持两位数增长？
首先，培养中国人熟悉陌生商品。几年前，多数中国人不熟悉织物柔顺剂和纯果汁，如今超过半数的城市家庭购买它们。
其次，基于城市群扩张。某些品类的渗透率在富裕城市已经很高，但在欠发达城市仍有相当大的市场空间。以个人护理品为例，15%成都城市群的消费者从2010年才开始使用这类商品，而在杭州城市群，此类消费者仅占比1%。
这一点很重要，许多跨国公司至今仍关注少数几个“一线”富裕城市。因此，应尽快向其他城市扩张。康师傅是中国最成功的食品饮料生产商之一，它下属500多个销售公司以及100多个物流仓库，帮助康师傅将其品牌知名度转化为消费者的购买行为。
最后，当首次购买的增长空间有限时，企业就需要改变战略，鼓励消费者购买更多的同类产品、增加购买频率或数量、买更贵的产品。
没有人质疑中国市场巨大的增长潜力，但企业奉行全国统一的战略是行不通的。有时增长依靠获得更多的新消费者，有时是说服老客户买得更多或买得更贵。企业必须把握今天最佳的增长机遇，同时对自己进行准确定位，对自己掌握的资源优先排列，如此才能制定精准的营销战略。（Yuval Atsmon、Max Magni）
LOGO正在死去
《21世纪商业评论》 事实证明，LOGO对于品牌而言，只是制造了一个个虚假且不必要的焦点，
我们生活在一个“LOGO膨胀”的世界里。想想纽约时代广场，或者任何大城市的中心商业区，LOGO似乎意味着一切。当LOGO在广告牌上挤作一团时，它们真的传达了什么信息吗?
为了揭开谜底，我运用先进的神经科学进行营销和消费心理学研究。选取的首个研究群体是烟民。由于法规严格限制，烟草公司的LOGO鲜少能被应用于广告等宣传中。我们想知道的是，烟草行业如何在公开广告中消失或隐身的环境中仍旧成功。
在英国烟草行业广告限制早期，加莱赫烟草公司将旗下的香烟品牌“丝刻”(silk Cut)的LOGO隐藏起来，但是巧妙地在广告中展示锋利的剪刀划过紫色丝绸的画面。调查表明，该广告的观众中，高达98％的人群自然而然地将该画面与“丝刻”品牌联系起来，尽管广告中从未出现其LOGO。
但是，即使有这些案例，我们还是缺少一个客观的解释：为什么在没有LOGO的条件下，巩固与提升一个品牌的影响力仍旧具有可行性?为了回答这个问题，我们从世界各地招募了2000多名志愿者，参与“NO LOGO”实验。
没有LOGO的香烟广告之所以如此有效，秘密在于我们大脑中一个叫做伏隔核的部位。它是人脑中处理愉悦情绪与欲望的神经主要分布区域。当我们想要一支香烟，想要来点酒、 或者参加赌博时，这个区域都明显兴奋。在有些情况下，当不展示LOGO时，图像对伏隔核的刺激要比展示徽标时更强烈。
LOGO并没有完全死去，但是，随着消费者的怀疑和抵制，它正在缓慢地消失。如今，广告商都在寻找能够限制信息流动自由的方式，以免引发消费者过度反感。广告的最佳模式不再是告诉消费者去买什么。消费者想要自己发现信息，于是“NO LOGO”策略建立了消费者统治权，讽刺的是，也巩固了品牌的力量。(Martin Lindstrom)
