一个问题区域市场调整纪实
一个问题区域市场调整纪实（精选2篇）由网友“BadBadMeow”投稿提供，下面是小编为大家带来的一个问题区域市场调整纪实，希望大家能够喜欢!
篇1：一个问题区域市场调整纪实
王斐于11月被调到河南南阳办事处任办事处经理， 南阳办事处所辖3个地级市、26个县，2600万人口，曾经是A酒在河南的实力区域市场之一，年销售额在一度高达2300万元，之后年年下滑,20更是从的1000万下降到797万。未盛而先衰， 这是白酒销售人员最怕碰见的市场之一，但王斐知道抱怨没有任何意义，公司让他来的目的就是调整这个市场，恢复、提升这个市场的销售额，公司需要的是结果。
此时已近春节，春节销售如何对完成办事处全年的销售目标有重大意义，时间不等人，王斐很快制定了自己的工作、时间计划并按计划进行了落实：
1、 利用10天时间调查市场；
2、 利用2天时间制定营销策略和工作计划；
3、 利用1天时间召开办事处全员会议，统一团队思想，讲述制定的营销策略；
4、 利用1天时间针对调查中发现的问题对办事处全员进行培训，。
5、 分布骤落实营销策略和工作计划；
一、充分调查、发现问题
经过10天左右的调查，平均每天走访二个县，每县走访不下于十家超市和便民店，王斐对南阳办事处所辖区域的市场有了一个全面认识，发现南阳办事处前期市场操作主要存在以下问题：
1、 市场定位重点不突出。
中小型白酒厂目前一般采用集中资源攻打某几个区域市场的“小区域，高占有”的营销策略，而在我国中小白酒厂家多达3万多家，基本上每个地级市和县级市场都有这样的竞争对手。A酒虽然实力雄厚，但由于其市场定位全国，所以分到每个办事处的费用也是有限的，南阳办事处前期在这三个地区的营销策略是全面开发，在每个地级市和县级市场发展经销商，然后按销售额计划分配费用，这样具体到某个县市，投入的费用和主要竞争对手没有办法相比，
年，南阳办事处对A酒来说已经属于薄弱市场，A酒在该区域的大部分市场处于启动或者重新启动阶段，而薄弱市场缺少费用支持其结果是显而意见的。这样，南阳办事处销售人员在20和2003年虽然发展了一些县市的经销商，但大部分经销商都因看不见希望最后弃A酒而去。
2、 主推产品线不明确。
A酒新品开发速度很快，产品系列较多，而南阳办事处前期没有明确主推产品，公司出来一个新品就引进一个，没有进行主推产品细致、长期的规划，推广决心不够，推展一段时间一看进展不大，A公司又开发出新产品，马上又换。其中N市2003年销售额仅130万，而经销商经销的单品就有25个，库存一度高达100万，曾经销售较好的一个老产品因为维护不力，销量也已经有限，其余单品基本不能销售。
3、 终端细节工作不到位。
南阳办事处销售人员前期操作主要强调网点分销和品种分销，没有真正意识到终端陈列、广告宣传、促销等细节工作的重要性。A公司出来一个新产品，就要求经销商进行一轮铺货，对铺货后如何启动和维护终端重视不够。由于市场品牌基础比较薄弱，A酒的指名购买率较低，高铺货率并没有带来高销量。
4、 销售人员缺乏经销商关系管理的技巧。
经销商关系管理至少要达到两个目的：一是经销商认同公司的营销理念和营销策略，二是经销商将公司的促销费用真正用于市场开发和建设，不截留。 而前期南阳办事处部分销售人员自己由于思路不清晰，对市场运作一知半解，不能有效指导经销商。也申请了不少促销活动，但部分销售人员为了完成自己的销售任务，使本来应该用于市场开发和建设的促销费用，被经销商截留变成了自己的利润，导致市场缺乏后劲。
篇2：A市问题市场开发纪实及得失分析（一）
A市位于广西省东南部，与广东省接壤，经济发达，人口400多万，市场辐射3市7个县，占据A市便能影响半个桂南，这已经成为众多啤酒厂家的意识。自燕京啤酒2002年收购漓泉啤酒之后，便在广西玉林设立分厂，A市便在广西玉林厂的200公里有效范围占领区，重兵把守，其重要性不言而喻。
2010年3月，因工作需要，我被调到广西桂南片区，负责A市日常销售管理工作。调换片区早已经成为家常便饭，攻占市场的一些成功经验让我有些大意。然而这次的大意，却是让我吃尽了苦头。
到达A市后，我与负责A市的销售经理小黄照了面。寒暄过后，我们回到了正题，就是关于A市的市场情况及开发策略讨论。经过仔细了解过后，我们面临的市场有很多问题，市场的快速开发的愿望是无法实现的。原来在此之前，A市曾经由经销商吴老板接手，市场占有率及销量在公司里都是名列前几名的。可后来因为市场跟进维护不到位及前任经理和吴老板的沟通不到位，在市场开发策略上产生了一些分歧。所以，吴老板最后还是放弃了A市山城啤酒的经销代理权。此外，A市的重要地位不可小觑，广西市场的老大漓泉啤酒在A市设置重重障碍，令很多外来品牌无法进入。即使能进入的，也是花了很大的代价，最后销量不理想，还是要草草收场。
了解到这些情况之后，我开始整理了头绪。市场开发固然很难，但是任务是一定要完成的。方法可以有很多种，目的却只有一个，那就是打开市场，分割竞争对手的市场份额。市场的防守再完美也有不足之处。于是，我决定和销售经理小黄先对A市场进行走访，彻底摸清市场情况之后再决定市场开发策略，
晚上，会议结束之后我回到了住所。时间还早，我对当天和小黄交谈的话仔细的回想了一遍。有时候，往往很小的细节便能决定成败，这次的大意便是失败的开始。此外，还做了市场工作计划，是关于市场开发的步骤、日程、车辆及人员调配等具体事宜。
随着气候的逐渐转暖，市场销量逐渐回升，A市的开发工作也被提到了公司备忘录中，所以备受领导关注。能否打好这一仗，是与今年桂南区销量大大挂钩的。阳春三月，虽然不是很热，我们却顶着大太阳进行了工作。
三天之后，我们已经对A市的市场情况进行了详细的市场调研与排查。主要是对A市市场容量大小、市场份额、竞品价格体系分析、产品结构、经销商实力、二批商网络及终端进店政策等进行详细调查。虽然情况不是很理想，但是我们对于这一仗还是有一些希望的。漓泉在A市的防守固然很严密，但是还是留下了不少的“盲点”。只要我们集中优势兵力，整合资源，充分利用这些“盲点”，慢慢做实市场，相信市场是可以慢慢打开的。还有，前任经销商老吴虽然放弃了我们的产品代理权，但是却是时时关注我们的产品及市场进度，对于经销商二度接手经销权还是很有希望的。
于是，我们的工作重点便是放在了原来之前的经销商老吴的身上。老吴的情况我还没来之前是有所了解的。他眼光独到，市场操作手段老成，资金实力及终端网络在A市更是“高人一筹”，唯一不足的就是他的脾气太差。不管怎么样，我还是约他见了一面。希望和他好好解释，让他继续做我们的啤酒经销商。约会之前我们还做了大量的准备，甚至我还准备启动我的上司――分公司的老总出面沟通。然而接下来的约会中却让我大跌眼镜，会议上，老吴对我们的解释似乎没有放在心上，而是很爽快的答应了我们的请求，答应我们第二天打款拉货！不过前提是先让我们处理之前遗留下来的一些市场问题，如新品进入老产品的消化、返利结算、瓶盖结算等一系列问题。对此，我们算是倾尽全力解决――A市算是有救了！
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