市场促销活动交流_市场促销活动
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市场促销活动交流
促销活动存在的意义
• 提升销量
• 扩大品牌知名度
• 渠道开发及维护
• 稳固代理商、建立经销商信心
• 以点带面，促进全省促销活动开展
促销活动流程规划
• 活动策划
• 活动准备
• 活动总结
• 前期宣传
• 活动执行
活动策划
一、活动选点
二、外部沟通
三、确定活动主题与促销政策
四、确定特价与主推机型
五、设计并制作彩页、横幅和喷绘等宣传物料
六、制定促销人员架构和确定销售目标
七、招聘临促和制定人员激励政策
八、提前熟悉活动场地，制定现场布展规划图
九、促销物料准备与库存备货
十、制定详细的活动策划书和费用预算
一、活动选点
1.指定商场。如：周年店庆、新店开业、重装洗货等配合形式的促销。
2.人流量较大的商场，活动售点最好位于核心商圈，有稳定的消费群体，并且交通便利。
3.该商场有唯彩销售终端。注意与销售终端的呼应联动，定点销售。
4.促销场地留有空间，便于人群聚集和了解产品
二、外部沟通
1.跟商场确认促销场地位置、大小、活动时间、费用及商场能给予我们的支持与协助，如：场地用电支持，活动期间物料的存储，能否配备独立的收银台（远离数码区，就近收银），能否悬挂宣传横幅、摆放X展架，能否在场内摆放堆头,及能否在卖场内派发单页等。
2.促销场地应安排在醒目位置、人流量最大的位置（如商场大门口）
3.寻问商场负责人是否有其他产品或竞争品牌同时在此做活动，如有就应及时抢占第一促销位置。位置的大小具体根据活动规模来定，但最少不少于3个帐篷的位置，否则体现不出活动的气势。
4.跟城管部门（市容部门）申请场地批复（最好让商场出面协调解决）
三、确定活动主题与促销政策
1.活动主题一定要与当季热点相呼应，如：唯彩有惊喜，周末送大礼！
2.前期进行市场调查（附：消费者调查问卷），然后根据消费者调查问卷分析并确定促销政策（如买赠促销、特价促销、抽奖促销等)
3.为了确保顾客在活动过程中形成冲动型消费，活动政策相比与平常要大，比如要
送六重大礼包（三脚架、SD卡、贴膜、清洁套装、DV包、备用电池）
4.也可赠送电磁炉、登山包、豆浆机、望远镜等
四、确定特价与主推机型
1.特价机应以最低的价格来吸引消费者
2.在中、高端机型中选2-3款，兼顾库存量大、利润大的机型做为主推机型。
3.特价机主要用于吸引顾客，向顾客介绍时应设法转入主推机和高档机型来进行讲
解
五、设计并制作彩页、横幅和喷绘等宣传物料
1.必须明确突出活动主题、时间、地点、赠品、促销形式（买赠促销、特价促销、抽奖促销等）
2.突出合作的平台，如：苏宁。
3.彩页必须有吸引力和噱头。比如凭彩页领礼品、一元大拍卖、一元购机、买一
送一。
4.将特价机重点突出，用于吸引顾客和打击竞争对手。
5.突出唯彩是有实力的（证书、售后保证）。
6.如果长期做促销活动，时间可以写长一点，或模糊化，如：本周末
7.横幅和喷绘内容应结合活动主题、销售政策的内容而定。
8.彩页、横幅和喷绘印刷数量：印刷数量与活动频率、任务目标有关，彩页一般
10k-20k份。确保促销活动目标区域80%家庭送达率。按促销活动目标区域人口1/5的数量
印刷彩页。如：一个小县城人口为10万，那么本次促销活动彩页印刷数量至少要在2万份。
9.彩页印刷质地不宜太轻太重，太轻会使彩页耗损率太大，太重会增加发单的不便，增加成本。
10.注意约定交付时间，越快越好，一般1-2天。
六、制定促销人员架构和确定销售目标
1.销售团队成员在10人左右为最佳，并确定一名队长（总负责人），负责活动实
施方案制作，对活动现场全局把握，监督各工作人员岗位执行情况和协调各人员工作开展。
2.人员分工（以10人为例）：销售组4人（也称主卖手，要求销售能力较强），负责讲解、演示和促成，在帐盆内进行销售；拦截组人员4名，负责定点派发单页和拦截引
导顾客进入销售区，在帐盆外拦截顾客；机动人员1名（即队长），负责工作安排、岗位协
调、人员分工、监督和及时处理突发事件；安排1人专门负责现场演说或叫卖，丰富销售现
场氛围和吸引人气。另外，可在销售组人员中再安排1人负责开单与收银；在拦截组人员中
安排1人负责机器和赠品的派发以及防盗工作。
3.活动总销售目标：根据售点销量情况而定，制定的目标一定要有激励性和可达
成性。
4.活动单天销售目标：周六占总销量的40%，周日占总销量的60%
5.制定总体销售目标后，再将目标分解到每天每人。如：销售组每人每天的销
售目标为5台。拦截人员的目标为每人每天引导20名顾客进入销售区和派发单页100份。
七、招聘临促和制定人员激励政策
1.打电话联系招聘临时促销员
2.跟当地大学、职业学校学生会联系，跟大学生实习就业组织机构联系
3.去当地大学发布招聘广告、要现有临促介绍同学或朋友。
4.销售组人员中每天开第一单者，给与相应奖励
5.拦截组成员中引导顾客进入销售区次数最多者，给予相应的奖励。
6.完成活动单天销售目标的基础上，每多增加一台，就给予整个团队相应的奖励
7.临促的主要任务是派发单页和引导顾客进入销售区，如是由临促人员引导过来的顾客通过
销售人员的讲解而成交的，应给与该临促提成奖，用以增强临促人员积极性。
八、提前熟悉活动场地，制定现场布展规划图
1.提前熟悉促销场地，了解卖场人流的主要方向，计划好帐蓬、促销台、拱门的摆放位置和横幅、喷绘、轻飘等宣传物料的悬挂位置。以便提高活动当天现场布展的效率。
2.提前熟悉卖场周边环境，并制定出前期宣传线路图。
九、促销物料准备与库存备货
1.根据《促销活动物料表》将具体工作责任到人，由专人来负责物料的准备工作，以免影响
促销活动的开展。
2.及时盘点经销商库存，根据活动的总销量目标，并以特价和主推机型为主，参照摆样机型
进行合理备货。
十、制定详细的活动策划书和费用预算
1.根据当地实际情况和前期策划的相关内容，拟定出详细和合理的策划书，打印后发给全体
促销人员，并召开促销活动动员大会和安排活动相关事项。
2.对此次活动做出详细、精准的费用预算，主要包括场地费用、赠品价值和人员开支等
活动准备
一、面试和培训临促，并对其进行工作安排
二、联系短信群发供应商
三、物料跟进落实
一、面试和培训临促，并对其进行工作安排
1.临促要求善于表达、负责任的、亲和力强的、能吃苦耐劳
2.通过面试的临促，对其进行简单的培训，教会他们如派发彩页，如何有效的拦截顾客以及
产品的基本信息和促销活动内容的培训。
3.临促的工作主要以前期宣传和拦截顾客为主。要求统一制服（唯彩促销服）进行彩页发放
工作并将人员为2-4个小组，分别到小区、车站、超市、菜市、沿街商店和广场等人流集中
地点进行派发；留20%于促销现场派发。并组织临促进行游街宣传。
二、联系短信群发供应商
预计20000条，每条4分钱左右。
1、短信内容要求与促销主题一致
2、短信内容应以“售点名称+唯彩特价+活动主题+赠品配送”为主
3、短信发送目标群体是20-50岁的有一定消费能力的人群
4、短信内容必须注明促销活动的时间和地点
5、短信群发时间是在活动前1-2天。
三、物料跟进落实
根据《促销活动物料表》跟进物料到位情况，未到位的物料落实负责人，并及时监督，以免
影响促销活动的开展
前期宣传
一、宣传时间和地点
活动开始前三天进行前期宣传，以售点为中心向四周福射，主要针对 主流街
道、沿街商铺、小区、工业区、广场等人流量较大的地方
前期宣传
二、宣传的方式
1.派发单页(宣传也要卖机器！)
将临促人员为几个宣传小组，分别到小区、车站、超市、菜市、沿街商店和广场等
人流集中地点进行派发；留20%于促销现场派发
2.张贴海报、挂横幅
海报可以以彩页放大的形式张贴于商场门口，小区报刊栏和公交站牌等显眼的地
方。横幅内容为活动的主题、时间和地点，悬挂于商场和道路两侧。
前期宣传
3.游街宣传
（1）游街时间选择
游街的时间选择促销活动开始的前一天下午和活动当天人流量最大的时间段进行，至少持续两个小时以上。
（2）游街路线选择
在活动所在地附近的主要商业街道、饮食小吃街、社区和菜市场等。总之，售点附
近哪儿人多，哪儿就是我们的宣传的重点。当游街队伍经过售点或人流量较大的地方时，要
停留3—5分钟，扩大影响力。
3.游街宣传
（3）人员分工
选出13个人组成一支游街队伍（如果条件有限，可相应减少，但最少不能少于8
人），其中包括1名游街队长，8名举牌喊口号队员（在队长的带领下大声喊出我们的口号），4名单页发放人员（沿街道两侧各2人，一人负责派发街上行人，另一人负责派发路边的店
铺），在商场附近的主流街道沿街大力宣传。主要用于扩大品牌和本次活动的影响力，因此
口号的内容应与唯彩品牌和本次活动内容相关。
（4）岗位职责
队长：“领路人” 带领喊口号，做人员激励和做后勤服务举牌人员：喊口号,通过整体团队形象展示提高注目率和回头率，使品
牌和促销信息传播范围最大化。
单页发放人员：发单页、答疑、向感兴趣的路人详细介绍促销活动相关内容。
（5）游街的口号
根据活动主题来定，但应提前制定和组织练习，便于喊口号时能整齐、响亮。
（6）游街的注意事项
（1）举牌人员的穿戴统一、姿势必须统一，所有参与人员必须精神抖擞，声音宏亮。
举牌时，kt板要求高度一致。
（2）举牌喊口号的人员同后面发放单页及讲解人员保持间距在10米以内，举牌人员间
距1.5米以上，保证消费者看得清标语，了解是什么活动。
活动执行
一、场地布展
1、对场地布置工作进行人员分工，如几人负责搭帐篷、几人摆柜台和机器、几个负责张贴
横幅和海报等，以便于快速布置好现场，更快开始促销。
2、要提前根据场地制作现场布置规划图，如功能分区，如销售区、会谈区、形象区、奖品
赠品区等。
3、场地布置要避免四面通透，防止无关人员从促销区域内穿行，确保货物的安安全和促销
现场的形象；
4、在促销现场周边要有促销海报、X展架等传递促销信息；帐篷上端要有促销的条幅；促销现场内要合理的张贴促销海报；柜台内要摆放整齐、主推机型、特价机型要有爆炸贴等突出展示；柜台内每款机器要有价格、功能标签；柜台内要有其他小饰品来点缀；特价机、主推机用小三脚架展示在柜台上。
5、高清电视及展示样机要对着人流最大的方向，要以便于聚集人气、吸引眼球为第一原则。掩饰机型应该为高端机型、主推机型或特价机型。在演示机器下应该有大标签注明功能、价格等。
6、要有专门的设施来不间断播放唯彩的宣传片，可考虑移动DVD等设备。
7、奖赠品专区中的奖赠品应该注明价格、主要参数等；会谈区，要便于进出，便于向意向客户介绍产品。
8、现场整理、并确认现场设备的工作状态和场地布置是否达标。
9、战前动员：现场召开短会，强调活动主题、分工和目标等，并齐声喊出本次活动口号，激起团队的士气和必胜的决心。
二、促销进行中
1、活动过程中时刻保持与小组内各个组员以及其他小组成员之间的相互沟通学习，当有新想法时要及时和其他组员进行交流，以达成更好的效果。
2、人流量少的时间段，可安排大家轮休，使大家保持足够的体力与热情。
3、活动现场必须不断有工作人员拿话筒用音响宣传活动。有顾客成交后一定要话筒送上祝福语，以便引起大家的关注。
4、发现并及时改善问题，销量随时通报，让队友时刻了解团队的目标完成情况。
5、现场管理原则：由专人负责、统一协调；安排到位、岗位职责分明；及时处理突发事件。
三、活动结束
1、收拾现场，清点机器和物料。
2、确保所有物料干净整洁，收放整齐、无缺漏。
3、将所有机器和物料运送到指定地点
活动总结
1、通报本次活动的目标完成情况。
2、表彰优秀小组或个人，并兑现相应的奖励，分享个人心得体会。
3、总结本次活动中做得好的地方，在下次活动中继续保持；分析未达成目标的原因，并制定出问题改善计划。
4、以表格的形式，详细的计算出本次活动给代理商和经销商带来的利润。（销售额-机器成本价-活动费用开支）
5、主要负责人上交促销活动总结报告
