网络营销策略[材料]_网络营销策略的内容

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4.聚美优品的网络营销策略

网络营销全称网络直复营销，属于直复营销的一种形式，是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。4.1搜索引擎

中国网民以高学历为主，大专及以上学历网民超过4成(43.9%)。目前中国网民年龄结构发展不均衡，以年轻网民居多。18～24岁网民不仅在网民年龄 构成中占据最大的比例，这一年龄段人群的互联网普及率也最高，目前普及率超过4成(43.4%)。由上可知，电子商务潜在用户具有高学历特征，年龄构成年青化，学习能力强，接收新事物能力大，网民对电子商务的模式比较了解，而且绝大多数电子商务网 站都提供商务模式导向功能，对于电子商务模式，基本上不存在接受的障碍;所以不同的商业模式之间的区别已经不再起到决定性的作用。人们对电子商务接纳迅速 而且全面，搜索引擎最大限度的发挥了电子商务顾客的学习能力。聚美优品与百度、360、搜狗、谷歌等搜索引擎合作，利用关键词、百科等方法使聚美优品这一品牌为人熟知。以360百科中对聚美优品的介绍为例，360百科从公司介绍、经营内容、发展历史、网站特色、商业模式、广告营销和发展前景等多个方面对聚美优品这一品牌做了全面系统的介绍，使想要了解聚美优品的顾客深入了解其经营模式，不仅起到了网络宣传的作用，还给顾客留下了良好的印象。4.2 微博营销

微博营销是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行的一种营销方式，也是指商家或个人通过微博平台发现并满足用户的各类需求的商业行为方式。微博营销以微博作为营销平台，每一个粉丝都是潜在营销对象，企业利用更新自己的微型博客向网友传播企业信息、产品信息，树立良好的企业形象和产品形象。每天更新内容就可以跟大家交流互动，或者发布大家感兴趣的话题，这样来达到营销的目的，这样的 方式就是新兴推出的微博营销。为了提高品牌的影响力，众多品牌都开设了官方微博，聚美优品的官方微博每天推送产品信息，且推送内容紧跟网络潮流，新颖幽默，粉丝们也可以通过微博评论发表自己的意见和建议，有利于聚美优品了解顾客的需求，目前已拥有540多万的粉丝。同时，聚美优品创始人陈欧以及明星代言人也会在个人的微博上为聚美优品的折扣活动做宣传，由于微博营销立体化、高速度、便捷性、广泛性的特点，增加了聚美优品的曝光率和市场推广。4.3市场细分与定位策略（1）定位

化妆品市场潜力无限，国内化妆品市场规模由2011年2051.87亿元增长至2014年的3180.3亿元，预计2016年市场规模将达4000亿元，并且化妆品行业仍处于快速增长期。化妆品和服装一样，纯利润很高，平均利润达25%—30%。目前，化妆品已成为仅次于餐饮业的第二大团购品类。聚美优品选择化妆品这一市场，可避免与阿里巴巴、腾讯等电子商务巨头的正面冲突，将市场定位于为爱美女性提供最畅销的20%美妆产品，进行少而精的定制化推荐。（2）细分 聚美优品的主要目标市场地域位于城市地区，主要因为其主要消费者是具有独立收入来源而又专注于追求时尚、展现自我的年轻女性，这同时也是物流成本以及信息需求决定的；聚美优品是化妆品团购网站，团购的方便简单高效也符合当前快节奏生活的需求，因此聚美的目标消费群体主要是那些空余时间不足、生活节奏紧张、有网络习惯、对特定化妆品品牌有归属感的年轻女性。4.3价格策略

聚美优品立足化妆品行业,通过对市场细分的基础上,在准确定位企业的同时,灵活地运用了4P理论,开辟了中国网络销售业的新天地,几位创始人首创了“化妆品团购”概念：每天在网站推荐几百款热门化妆品，并以远低于市场价折扣限量出售。从创立伊始，聚美优品便坚持以用户体验为最高诉求，承诺“100%正品”、“100%实拍”和“30天拆封无条件退货”政策，竭力为每个女孩带来独一无二的美丽惊喜。4.4促销策略

（1）创始人陈欧担任代言人

2012年10月，聚美优品推出新版广告，由陈欧及平凡青年男女担任广告主角的这则广告在各大卫视一经播出便引起广泛热议，在微博及各个社交网站上疯狂转载，形成了火爆的“陈欧体”。在这个负能量弥漫的年代，在这个让人一直感到挫败的社会，每个人都想用正能量来标榜自己，而陈欧凭借其帅气的形象和广告中桀骜不驯的台词，引起了广大网友的共鸣。风靡一时的“陈欧体”提高了聚美优品的曝光率，让网民们在充分了解聚美优品正能量的企业文化的同时，加重了对聚美优品的消费倾向。（2）抓住“聚美三周年”的时机

“陈欧体”的火了之后没多久，聚美三周年就来了，铺天盖地的广告将聚美的营销活动推向顶峰。但是聚美并不是盲目的宣传品牌，而是打出了低价的鲜明旗帜，许多电商巨头的经营范围中也不乏化妆品，而聚美优品以其早期的市场定位再一次吸引了消费者的眼球，更重要的是，在其他化妆品团购平台的竞争下，聚美又抛出了低价策略，为之前一系列的营销找到了终点。

8.O2O发展展望

在传统零售拥抱互联网的同时，大型电商企业的线下布局也开始提速。聚美优品的首家实体店也于2013年12月23日成立，经了解，聚美优品实体店营业时间从上午9:30到晚上22:00，开业之初店员基本都为男性，产品价格跟活动多且调价频繁的线上产品价格相比，有一定的差距，但实体店大多数产品价格都低于商场专柜价格。随着消费模式的升级，发展O2O几乎成了垂直电商的唯一出路，由于化妆品电商的门槛低，消费者肯定会对线上美妆电商的信誉性产生一定的怀疑，而化妆品又是一种极度需要用户体验的产品，所以必须要开实体店;其次，在城市的中心地带开始自己的线下店可以拓展用户群体，起到极大的宣传和推广品牌的作用，特别是在现在的O2O模式下，开始实体店更成为了发展必然。然而也有消费者对于聚美优品开设实体店持有怀疑态度，线下的价格怎么设定会与线上不冲突，开设实体店的巨额运营费用对于刚刚盈利的聚美优品会不会是一笔沉重的负担。面对质疑声音，陈欧向大家宣布，聚美的线下店并不以盈利为目的，更多的作用是宣传与推广，价格与线上持平或略低于线上，聚美会在O2O的道路上坚定的做下去。从线上转到线下，最为重要的挑战是运营成本，主要包括房租和人力成本。尽管线上线下产品的渠道是相同的，但门店的整体运营都是与线上分开、互为独立的。这一点和电商轻成本的初衷本身就是背离的，将一家线下门店成本的增加比对推广成本，并不突出，但未来如果把线下店扩张作为发展战略，成本的问题则会渐渐凸现出来。但是将开设实体店看作是一种广告宣传作用，对聚美优品的发展也起到了一定的积极作用。

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