“双料冠军”吕国胜_大连银行董事长吕国胜

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“双料冠军”吕国胜

26岁，高瘦身材，面带稚嫩，言语不多。初见河北沧州石油盐山片区收费站站长吕国胜，很难让你把他跟沧州石油非油品销售状元联系到一起。然而，就是他，在1—7月份，个人非油品销售实现78.3万元，所在加油站便利店销售完成95.5万元，便利店销售同比增长568%……成为沧州石油2011年以来非油品业务开展中，个人销售、便利店销售双料冠军。

干起工作火辣辣

2011年元旦，吕国胜到盐山收费站正式走马上任，面对刚接触的非油品业务，他没有被“唬住”，相反，倒激起了他的斗志，他迫不及待地要体会下其中滋味。用他的话说，卖非油品跟销售轻油不外乎一个道理，就是要领着大家凭着耐心细致和责任心做好店内销售，还要有股子全天候的韧劲儿，大胆走出去拓市。

说干就干，吕国胜花钱印刷了1000多份易捷商品宣传单，趁着元旦、春节期间的消费高峰，他利用歇班时间自驾车先后走访了宏润重工、中原钢管等27家钢管企业和政府事业单位，在宣传推介中，他把节日礼品、员工福利作为销售切入点，并针对客户消费品类、消费额度的不同向客户提供灵活又优惠的价格，还承诺为有需要的客户提供送货上门服务。一个多月跑下来，食用油、各类烟酒的订单接踵而至，1月份，收费站便利店历史性实现销售19.5万元，惊喜过后，吕国胜并没有因此膨胀。

“这只是个开始，经营过程中难免会出现各种问题，我要做的就是稳扎稳打，做好客户的持续开发和管理。”说话间，吕国胜年轻的脸上透着火辣和老练。

接下来，吕国胜的客户“版图”迅速扩张，宾馆饭店、学校食堂、乡镇村落都在其列，每走访一位客户，他都细心记下客户的具体位臵、负责人、需求情况以及联系方式。对走访过的客户吕国胜还定期回访，其中，沧海钢管厂就是吕国胜在第五次上门拜访时拿下的大客户，一次性购买了金龙鱼大豆油8万余元。

“吕站长前几次来，我根本没想跟他好好谈，后来，我是被小伙子的认真和坚持感动了，反正都要买，干脆跟他合作，到现在对他提供的商品和服务，我都很满意。” 沧海钢管厂负责人卢厂长对记者说。

骨子里有股钻劲 吕国胜很注重与客户的沟通，他说，“对于初次购买商品的客户更要耐心讲解、热情服务。试着把客户当成朋友对待，那样才能做长久的生意。”

在客户管理上，吕国胜还钻出了不少自己的“道道”。他细心地发现，在盐山当地婚礼上烟酒、饮料消费是一笔不小的数目，少则几千，多则2、3万。为多揽些婚礼用品的生意，吕国胜多次到民政局向工作人员了解客户信息，什么时间办结婚登记的人多，吕国胜就在民政局门口向客户发放商品宣传单并登记下客户的联系方式。他还让住在附近村子的员工以及自己的亲戚朋友帮忙打听消息，一旦了解到哪个小区、哪个村子里有要结婚的，他就带着样品上门推销。

不仅如此，吕国胜还跟一家规模不小的婚纱影楼搞起了营销合作，互享客户资源，吕国胜的客户在婚纱影楼享受最低价格，婚纱影楼帮吕国胜做宣传并向他提供客户信息，彼此互赢互利。

“李哥，你这么照顾我们便利店生意，不光在商品上给你优惠，我再送你一张婚纱影楼的八折优惠卡，保你比其他人省钱。”不少客户对吕国胜提供的这项附加服务很感兴趣。在7个月的时间里，吕国胜揽下婚礼用品生意52笔，销售商品23万元。“做非油品销售，一股脑地只想发展客户，绝对不行，还要投客户所好不断丰富商品品类，更重要的，要让自己精通各种商品知识。”为此，吕国胜抓紧一切可能的时间学习，上网翻阅资料，向同行请教，迅速让自己成为一名顾客问不倒的商品“专家”。

让员工快乐工作

“工作上，要求员工做到的，首先自己先做到、先做好。”作为一名年轻站长，不善言辞的吕国胜少了张扬，却用自己的行动感染着站上每个人。

在加油现场，员工们时不时地总能见到吕国胜的身影，加油、开票、推介商品、跟客户搭讪、擦拭加油设备，他是个闲不住的人。

“看到站长这样，我们工作起来更有劲儿了。”员工说。在吕国胜办公桌的抽屉里有个记事本，哪个员工卖了多少商品、销售提成多少、排名如何，一项项都详细记录在册。每到发工资的日子，吕国胜都在站内张贴栏里公示月度工资明细表。尽管大家工资拉开的差距较大，但大家都认同，有考核办法摆在那里，谁多干自然就多拿钱。

为了让大家伙儿都动起来，吕国胜还在站里开展“结对子”活动，让大家在工作上相互帮扶、共同提高。39岁的加油员马佳玲，工作之余，把很多精力放到了开发非油客户上。在她的宣传下，她所在的马牛村几乎家家户户都知道收费站有个便利店，店里商品全、品质好。在她的联系下，马牛村村委会一次性购买了400桶大豆油。加油员王赞新社会关系广，认识朋友多，经他手销售的烟草月月超过4000元。

“站长对站上工作投入了很大的热情，在他的带动下，我们都把加油站当成自己的家一样去爱护，大家互帮互助，一起努力把工作干好。”店管员张倩倩说。

作者：刘新红

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