把茶卖到APEC(_北京apec成本

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把茶卖到APEC（2005.3.15）

央视国际(2005年03月16日 14:54)

今天李瑞要为他的十对员工举行婚礼。

这已经是李瑞河第三次在自己的茶庄里为员工举行集体婚礼了。每隔两年他都会举办一次这样的茶婚礼。一方面，这是他给员工的福利。另一方面，他也想借着喜庆的婚礼和精彩的茶艺表演，扩大茶庄的知名度。

李瑞河今年71岁。1990年，他59时因为台湾省股票崩盘。李瑞河一辈子靠卖茶叶挣来的钱全赔光了。1993年，当他回到老家福建省时，又燃起了东山再起的念头。

李瑞河：“经过92、93年的闭门思过，我觉得自己身体还很健康，虽然已是花甲之年，但还是可以东山再起的。”

这些人是李瑞河的亲戚。他们在中国台湾省和美国等地都有着几十年销售茶叶的经验。听说李瑞河要到福建种茶的消息后，几乎所有的人都反对。

李世伟：“都劝他，日子又不是过不下去了，到一个陌生的环境总有恐惧感。”

1993李瑞河借钱在福建漳州买了块地种乌龙茶。他想利用多年来在海外建立的销售渠道，把茶叶销售到中国台湾省和世界各地应该不在话下。等到一年过去后，他发现事实远不像他想象的那么顺利。

李瑞河：“我没想到在这里产的茶是不能销往台湾省的。1993年6月以后，台湾省不允许中国大陆产的茶销往台湾省。卖到美国和加拿大，还要向中国茶叶总公司去买配额。也是非常困难。”

销往台湾省的路走不通，只有在福州自己开店卖茶。这是李瑞河1994年在福州开的第一家店。因为资金不足，这家店只有18平方米。开业第一天店里的营业额仅为69元。

店员：“开始销售不好。很多人进来我们说，欢迎光临。他们就被吓退回去了。

记者：“为什么呢？这不是一种礼貌吗? ”

店员：“这是一种礼貌，但消费者不能还不习惯。”

陈志英：“当时上海和北京的消费者只喝绿茶和花茶，而我们的店里以乌龙茶为主。别人的店里有30种绿茶，3种乌龙茶，我们的店里刚好相反，绿茶只有3种，乌龙茶却有30种。消费者进来好像买不到自己需要的产品。”

不了解大陆消费习惯的李瑞河在内销上也吃了闭门羹。长达一年的亏损，使本来就缺乏资金的公司，连工资都发不出来了。

李瑞河的侄子 李世伟：“最困难的时候，实在没办法了。我记得我飞回台湾省，向我母亲借了200万台币。”

虽然李瑞河的茶叶店一直在赔钱。但他还是尽一切努力迅速调整产品结构。在购买周边茶场的各种绿茶和花茶的同时，李瑞河还尽可能地生产自己的产品。到现在，李瑞河每天从上午10点一直到下午2点，都要在专门的车间里与技术人员一起检验每一批生产出的茶叶质量，研究开发新的产品。

李瑞河：“这种茶叫东方美人。是小蜻蜓在茶叶子上叮了个小孔，茶叶会有一种特别的香味。这个在很久以前台湾就有，后来逐渐没落了。我们来大陆以后发现了同样的茶叶，就开发，包装了一下，这两年特别好卖。虽然是老产品，但是我们重新做了。”

因为及时调整产品结构，李瑞河茶叶店的生意逐渐好转，但要想在福建众多茶叶经销商中脱颖而出，被老百姓广泛认同，李瑞河不仅需要时间，也需要机会。

1997年对于李瑞河的生意来说是标志性的一年。这年8月份他到温哥华看妹妹，在妹妹的茶庄里他遇到了温哥华市的市长欧文先生。

李瑞河：“欧文市长也爱喝茶，当时我妹妹就给我介绍。”

在闲聊中李瑞河得知APEC会议要在温哥华市举行。欧文市长准备给与会的女士赠送香水，却为找不到适合送给男士的礼物犯愁。

李瑞河：“我当时就说只要你同意，我们一定全力配合。”

陈志英：“当时人们也认为这个想法很疯狂的。毕竟是在西方人汇集的地方，中国茶到底会不会受欢迎？”

能把产品送到APEC会议上无疑是一夜成名的美事。但怎样才能打动温哥华APEC组委会的人呢？中国有上百种茶叶，究竟哪种才适合大会的口味呢？反复思考下，李瑞河突然想起了在台湾省非常流行的人参乌龙茶。这种茶因为用西洋参和绿茶混合制成，不仅口感好，而且有保健的作用，被台湾省人喜欢。做了几十年茶叶的李瑞河知道，制作人参乌龙茶的西洋参通常采用美国、加拿大和中国的为原料。如果只用加拿大的西洋参加上自己种的绿茶做成人参乌龙茶，就有中西合璧的蕴意。

陈志英：“APEC会议是亚太地区非正式的领导人会议。它强调的就是一个联合的意思。如果用加拿大生产的西洋参和中国生产的绿茶做出人参乌龙茶，中西合璧。当时对于大会来说也是非常的惊奇。不只是产品新，主要是想法新颖。”

李瑞河中西合璧的创意不仅打动了温哥华APEC组委会，还开创了自己品牌的人参乌龙茶。1997年，李瑞河因为赠送了人参乌龙茶被邀请参加了APEC会议。并且拍下了这些珍贵的照片，如今这也成为店里的一道独特的景色。

李瑞河：“台湾省有个茶场的老板，开会时老讲，我们中国茶终于有出头之日了。”

李瑞河参加了APEC后，成为国内外媒体报道的焦点。他和他的人参乌龙茶也出了名，借着人参乌龙茶的热销，李瑞河开始扭亏为盈。自此以后，他就盯上了APEC会议。期望1997年的美景再现。

李瑞河：“实际上，我从99年就知道APEC会议要在中国上海举办。”

APEC会议在我国举办是很受华人重视的事情。较之温哥华APEC会议，上海APEC是李瑞河展示中国传统产品的最好机会。有了一次成功经验的他没想到正是因为自己的成功经验，成为他与2001年APEC会议的障碍。

陈志英：“因为这个会议是同一体系的一个系列。你送同样的东西，你又怎么保证你这次送的东西比上次好？”

同一主题的两次会议，不能送同样的产品，这是人之常情。可是李瑞河的特色产品只有茶叶。李瑞河要想再次进入APEC会议只有在产品的花样上下功夫。这回他想把茶叶和四方人送礼最常见的巧克力结合起来。

李瑞河：“世界上最普遍的食品就是巧克力。如果我们生产巧克力肯定输给国际的厂商，我们要研制中国特色的巧克力。”

经过仔细研究，李瑞河投资140万元，按照牛奶巧克力的做法，把绿茶磨成粉，加入可可。经过长达一年的研制开发，制成了我们现在见到这种绿茶巧克力。

陈志英：“我们推出了高山乌龙茶、金玉满堂，这是用乌龙茶和法国的香水玫瑰制成的。还有绿茶巧克力。”

2001年，李瑞河向上海APEC组委会提供了包括绿茶巧克力在内的7种产品。终于第二次参加APEC会议。连续两次参加了这种盛会，让国内的消费者对他和他的茶叶另眼相看。时至今日，购买APEC指定饮品仍然是一种时尚。

消费者：“我对这种APEC会议的茶比较感兴趣。因为这和我的职业有关系吧。在金融的圈子里，APEC还是比较有名的。送人也应该是比较好。”

自从李瑞河参加了APEC会议后，随着知名度的增加，他的茶叶开始好销了。就在亲朋好友终于为他松了口气的时候。李瑞河又做了件让人看不懂的事。

2002年，李瑞河的茶庄开业了。这里不仅有喝茶休闲的地方。日式和中式的茶艺表演是这里的招牌项目。

建个茶庄无可厚非。但是，把它建在盘陀镇的324国道旁，就让人意外了。2000年，当李瑞河决定贷款上千万元，在这个偏僻的小镇建设100亩大的茶庄时，就连本该受益最大的镇政府也觉得不可思议。

李春跃：“这里交通不太方便，地方又偏僻，离市区又远。在这里建茶庄前景不会好吧。”

然而茶庄建成不久，人们就明白为什么了。李瑞河看好的就是这里旅游资源的匮乏。

李瑞河：“来福建有什么好玩呢？一个是武夷山、一个是鼓浪屿。漳州市有什么呢？那就来我们天福吧。”

导游：“三八节一日游就比较多。像茶庄和石雕园是我们固定的一条线。这个茶庄进来以后看，比我们这儿其它一些小景点还好点。”

消费者：“我觉得这里的东西要贵一点。没办法，馋嘛。”

曾明栋：“包括茶艺表演，什么的都是为了让人懂茶。只有懂得怎样泡一壶好茶，人们才会对产品感兴趣吧。”

其实，李瑞河办茶庄、搞旅游景点最终还是为了卖茶。如今，他在盘陀镇的茶庄每天的销售量都能达到了上万元。