中国拍卖行业话术_行业常识标准话术

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拍卖行业话术

一、中国拍卖行业概况：

1986年，新中国恢复拍卖行业。1987年，新中国第一家当铺在成都开业，随着政府“阳光工程”、“政府采购”政策的出台，拍卖这一手段用得越来越多。从有形资产到无形资产、从动产到不动产、从产品到“工业品，从处理不良资产到司法部门的强制拍卖，几乎无所不能拍，拍卖这一中介手段逐渐被社会，被政府所认可，拍卖作为一个中介行业，在国民经济发展中的地位和作用越来越明显，据统计，2007年，北京共举办各种类型拍卖会171场次，审核拍卖标的117556件（套），总成交额达到104.39亿元，比去年增长25%。北京文物艺术品市场拍卖成交额首次突破了百亿元。

据商务部的数据显示，目前我国共有典当企业2052户，分支机构81个，行业注册资本总额170多亿元，从业人员近18000人，2006年全行业年典当总额预计800亿元。2007年上半年我国典当业继续保持平稳快速发展的态势，累计实现典当总额441亿元，同比增长31%。服务内容： 资产拍卖 股权转让拍卖

土地使用权、矿产采矿权，探矿权转让拍卖 文物拍卖 罚没物资拍卖 破产物资拍卖 金银饰品拍卖

行业的显著特点以及盈利模式： 显著特点 拍卖是一种公开竞买的现货交易，并有自己独特的法律和规章。拍卖采用事先看货，当场叫价，落槌成交的做法，拍卖开始前，买方可以查看货物，做到心中有数，拍卖开始后，买方当场出价，公开竞买，由拍卖主持人代表货主选择交易对象，成交后，买主即可付款提货 拍卖是在一定的机构内有组织地进行，拍卖一般都是拍续中心拍卖行的统一组织下进行的，也可是由货主临时组织的拍卖会。

由于拍卖具有上述特点，且拍卖时间有限，成交数量较大。

盈利模式

指本公司在拍卖成交后支付给委托人的出售拍卖标的的款项净额，即成交价扣除佣金及委托人应付应计费用后的余额。

拍卖的好处 它通过一个卖方（拍卖机构）与多个买方（竞买人）进行现场交易，使不同的买方围绕同一物品或财产权利竞相出高价从而在拍卖竞价中去发现其真实价格和稀缺程度，避免交易的主观随意性，更直接地反映市场需求，最终实现商品的最大价值。

二、行业潜在客户特征（年龄、获取信息的习惯）以及潜在客户地域分布 目标年龄分布

20-30岁占10% 30-40岁占37% 40-50岁占39%

50岁以上占14% 获取信息一般是通过电视 报纸 期刊 网络等不同的媒体平台，客户分布在北京，上海，广东，江苏，浙江，福建及沿海地区

三、行业销售通路以及目前广告宣传途径 行业销售通路 1：行业会刊 2：网络 3：展会 4：鉴赏会

宣传途径 1：报刊

2：大型户外海报 3：网络

四、行业客户可能的关键决策人 总经理，副总经理

五、行业客户沟通要点

1、拍卖行业的目标客户相对比较窄，更需要有个大的媒体平台去推广

2、要突出网络推广的优点，覆盖面大，不受时间限制等

3、百度可以针对关键词来区分目标客户，更精准；

4、百度推广的效果非常明显，突出成功案例

5、结合客户的情况，挑选一些关键词，说明客户做百度推广之后的效果

六、常用话术总结 1：作为一个不为大众了解的行业，拍卖行更需要推广自己，据相关数据显示，百度占有75%中文搜索市场，每天的流量有2亿，那么多的网民带着不同的需求来百度搜索，其中就有对拍卖相关需求的网民，我们完全可以利用百度这个平台来让这些网民来了解贵公司，我们注重这方面的的推广途径将会获得意想不到的效果

２、我看了一下，在百度上“拍卖典当”这个词，发现有十几家您的同行在做推广，建议您也可以试一试，另外百度推广是一种搜索引擎的推广方式，保证了看你广告的都是搜索和您公司相关业务关键词找来的，给您带来的都是高质量的潜在客户，这种推广的性价比非常高。另外我在百度搜索结果中发现目前您网站的位置是第3页第5位，位置是比较靠后的，在网络上被人找到的可能性不高，既然做了一个网站了，为何不让更多的人去了解他呢，让您的投资能够尽快的收到回报不是更好吗？因此，我建议您试一下被中国几十万家公司企业客户选用的百度搜索推广。