咨询顾问的两套本领_咨询顾问的能力要求

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咨询顾问的两套本领

有一个比较流行的说法，说是咨询顾问必须具备两套本领：一个是把简单的问题复杂化；另一个是把复杂的问题简单化。这看起来像是对咨询顾问的一种揶揄，至少不是赞美。不过，若我们用一种冷静客观的心态来分析这句话，就会觉得如果把它看成是对咨询顾问的一种赞美也未尝不可，尽管这种解释绝对有违始作俑者的初衷。然而根据我的理解，这种类似揶揄的观点的确是对咨询顾问在商业社会中的重要性给了精辟的概括。

我把我这种观点讲给身边的朋友，他们笑我是自我解嘲，因为我所从事的工作恰恰也被称作咨询。但我也有我的理由，并非是纯粹意义上的自我解嘲。

先来看所谓咨询顾问的第一套本领“把简单的问题复杂化”。这种说法的由来多半是因为咨询顾问喜欢在咨询过程中使用一些模型和理论，而这些模型或理论又常常会使一些客户感到眼花缭乱。我们不否认有一些咨询顾问的确喜欢特意用一些新颖的概念来吸引客户，甚至有时候是故弄玄虚，但我们同样不能否认这些模型或理论恰恰是帮助咨询顾问有效解决客户需求的有力武器。因为在实际的咨询服务过程中，特别是咨询项目刚刚开始的时候，客户对自己的需求往往比较模糊化，也就可能只是提出几个自认为需要解决的具体问题。正是由于这一点，可能使得外面的朋友看起来只是一些比较简单的问题，顶多是一些比较难以解决的具体问题，似乎不值得咨询顾问大动干戈。如果咨询顾问也是这么想的话，项目开始之后不久，可能就会发现自己陷入了一个无底洞，客户提出的问题会源源不断且一个比一个棘手。其实这个道理很简单，如果把企业看成病人，那么企业提出的问题就只是症状，要想解决这个症状可能需要进行全方位的体检，否则就可能是我们通常所说的“头痛医头，脚痛医脚”。如果咨询顾问看到这一点，还要以解决个别性问题为己任的话，那就是把自己看成了“救火队”的角色，并不能从根本上解决“火灾”发生的隐患，从而对于客户企业也是大大不利的。再来看所谓咨询顾问的第二套本领“把复杂的问题简单化”。这种印象多半是来源于咨询顾问人员跟客户交流过程中的侃侃而谈，任你提出什么复杂问题，他们总能讲出个一二三四来。在他们的头脑中，似乎就没有解决不了的问题。说实在的，对于咨询顾问的这种评价，我还真的不认为是一种贬抑之词。

因为这种侃侃而谈并不是一般意义上的信口开河。咨询顾问那种看似不加思索的言谈，其实经过了一个“经验”变“先验”的过程，是长期经验积累的结果。另外，咨询顾问所掌握的工具和理论，也帮助他们在客户所讲述的那些似是而非的现象中迅速的抓住问题的实质，而不至于在客户无意识的漫谈中离开真正的问题越走越远。

以上简单谈了自己的一点看法，说不上是为咨询公司辩解，只是一些个人体会。话又说回来，上面所讲的内容也不是没有没有条件的。那就是无论是所谓“把简单的问题复杂化”，还是所谓“把复杂的问题简单化”，最关键的是看是否真正切中了企业存在的问题，收到透过现象看本质的效果。