采购决策者的开关——《西雅图不眠夜》_消费者购买决策的过程

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采购决策者的开关——《西雅图不眠夜》

自从妻子玛吉病逝后，山姆就一直带着8岁的儿子乔纳默默地生活着。他谢绝了朋友的安慰和再婚的介绍，他相信真正的爱只有一次，他永远不会再找到像玛吉一样的女人了。为了调整心情，他决定离开芝加哥到西雅图去过一种新的生活。

巴尔的摩的一位女记者安妮与男朋友沃特订婚了，她决定去华盛顿和男友一起过圣诞节。在汽车上，安妮打开收音机收听情感热线，正好听到乔纳打电话要求给爸爸找一个妻子。山姆十分生气，但在主持人的耐心劝导下，他讲述了自己的经历。他知道乔纳需要一个新妈妈，但他明白再也找不到像原来那样完美的家了。安妮被这个伤感的故事深深触动了。乔纳很喜欢安妮的来信。由于山姆并不打算去纽约赴约，于是乔纳便偷偷地上了飞机，独自来到纽约去见那个“安妮”。山姆知道乔纳独自去了纽约，也赶了过去。天黑时，山姆终于在帝国大厦顶楼找到了苦苦等候的儿子。安妮也终于决定去赴约会，但她赶到时只看到一个帆布背包。正在此时，故意留下那个背包的乔纳拉着父亲又回到了这里。双方一见面就立刻明白对方便是自己要见的人，也正是自己内心所希望的伴侣。乔纳伸出双手，一边牵着父亲，一边拉着安妮。三个人一起走进了美丽的夜色之中。

做销售的人都期望，客户的最后决策者对我方的合同采取开的态度，对竞争对手的合同采取关的态度，从而可以拿下订单。

做销售的人还知道，当客户认真考虑是否购买的时候，对销售人员来说此时就是关键时刻，因为无论是买家还是卖家都在考虑各种可能性。卖家的考虑是正常的，眼前这个客户真的会签约吗？他真的已经决定了吗？他还会讨价还价吗？而客户这边也有太多的事情需要不断确认，这个销售人员是不是言过其实？我真的需要这个东西吗？我买了以后，别人会说我什么呢？价格是不是太贵了呢？我最好还是等一等再说，也许可以咨询一下朋友，以后再决定比较妥当。

无论是快速消费品，还是耐用品，或者是工业产品，有时候客户在决定付钱之前有着许多的犹豫、思索，尤其是工业品采购方，关键决策者其实根本就很少见到；而有时候，他们其实就是象征性地在合同上签字，在付款支票上签字，而实际的决策是由他们周边的人为他制定的，或者是通过周边的人用过滤了的信息引导他们做出其内心期望的决策。在销售领域，这叫决策者的开关。

现在要谈的这部电影“Sleeple in Seattle”，中文名叫《西雅图不眠夜》，也

有译成《缘分的天空》，是汤姆·汉克斯于1993年出演的一部浪漫爱情片。汤姆，汉克斯的真正出道是他在1993年出演的另一部影片《费城故事》’以及第二年1994年的《阿甘正传》。

我们在这里要欣赏的不是演员的艺术表现，而是大客户采购中决策者的开关。