销售各岗位规范(定稿)_电器公司各岗位规范
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南阳市烟草公司
卷烟营销环节各岗位行为规范
为了加强内部管理，规范卷烟营销环节各岗位的职业行为，不断提升规范经营水平，特制订本规范。
一、客户经理
（一）岗位职责
1、完成辖区的卷烟销售计划任务。依据计划任务、可分配货源和客户月供货总量，做好辖区客户货源分配和货源公开工作，并指导客户订货。
2、落实《烟草商业卷烟零售客户服务体系》，制定客户拜访计划，做好拜访互动工作。掌握所属客户的进销存情况，分析市场、货源变化可能对客户销售带来的影响，指导客户订货和进行卷烟需求预测提报。
3、负责了解客户和消费者对服务、品牌的需求，在客观真实分析客户、分析品牌、分析市场、分析库存、分析盈利的基础上，对服务区域总体需求进行预测并上报。
4、按照《烟草商业企业卷烟零售客户分类标准》，对所辖客户进行分析和评价并在客户关系管理系统中为客户评分。
5、负责辖区内的卷烟品牌培育工作。做好新品牌上市前的市场调查，执行品牌培育方案，并对品牌培育所需信息进行收集、分析和反馈。
6、对拜访过程中出现的异常情况，及时做好“四员联动”信息的传递工作。
7、落实电子商务应用和明码标价工作。
8、完成交办的其它工作。
（二）工作流程
1、按时参加例会，明晰工作重点和临时性任务，例会后开始拜访。
2、进行沟通、服务，填写《卷烟零售客户服务手册》，记录客户意见建议和真实需求。
3、原则上每个工作日的16：00前必须完成当天的拜访工作，并返回客户服务部。
4、录入《工作日志》，及时、整理在拜访过程中获取的各种客户信息，并将客户异常情况信息、“四员联动”信息录入系统转交相关部门处理。
5、向市场经理汇报需上报的拜访情况及市场存在的问题，提出个人的合理化建议和需求。
6、对需与送货员、稽查员口头沟通的客户情况进行沟通反馈，内容包括：当日销售情况、市场存在的异常动态及客户提出的相关意见和建议等。
7、分析客户关系管理系统中的各类信息数据，找出问题，及时录入需要的有关内容。
8、每日17：00后，从系统中查看分析次日拜访线路的货源情况，掌握市场、客户和可供货源情况进行货源分配并制定次日拜访计划。
9、完成其它日常性工作。如周、月工作计划、工作总结、销售分析、月度需求预测及提报。
（三）工作规范
1、每日必须根据货源情况、客户业态类型、限量标准及时、准确、公平的做好货源分配，并采取相应形式向客户公开货源信息，确保科学、均衡投放。
2、每日必须按照拜访计划和工作标准进行不同业态类型的客户拜访，不得无故脱离拜访区域，拜访客户后在《客户服务手册》上填写拜访记录，不允许出现空岗、漏访、弄虚作假现象。
3、拜访过程中必须按照品牌培育计划中需推介的新品牌对目标客户进行宣传引导，并按规定的单户单次投放标准供应，不准厚此薄彼，严禁出现人情烟、面子烟。
4、必须按时在客户关系管理系统中进行各项信息维护，保证客户基础信息等内容完整真实。
5、必须在所辖区域范围和客户范围内，从事与卷烟营销有关的业务活动，不得向无烟草专卖零售许可证的单位或个人提供烟草制品。
6、严格执行各级局（公司）规范经营政策，落实“一户一条一码”制度，绝不允许出现代替客户订烟、私自修改客户订单、跨区域供货、低价竞销、超限量供货、虚拟客户、虚构访销数据、搭配销售、拆单分摊、异地销售等不规范行为，做到落地销售率、入网销售率、入户销售率达到100%。
7、在卷烟营销过程中，对商户之间发生的买卖关系，一律不准参与，不得以任何理由收取客户卷烟货款，应和区域送货员配合做到所辖区域商流、物流、资金流、信息流相符。
8、不得以任何名义、任何理由收受工业公司的钱款、财物、样品烟等。
二、市场经理
（一）岗位职责
1、完成上级下达的各项目标任务。
2、落实公司下达卷烟销售计划，组织客户经理完成目标任务。
3、根据辖区工作需要，明确工作重点，帮助客户经理制定拜访计划，组织拜访服务工作。
4、组织客户经理落实新品牌卷烟、重点培育品牌卷烟的宣传、推介、上柜等工作。
5、组织客户经理完善客户基础信息，做好客户业态评定工作。
6、定期对辖区市场进行走访，调研分析区域市场卷烟销售状况，写出市场分析；督促检查客户经理工作落实情况
7、完成交办的其它工作。
（二）工作流程
1、按时召开例会，总结前一日工作情况，安排当日重点工作。
2、查看系统，督察所属客户经理货源分配的公平性、客户信息维护的及时性、客户分类测评结果的准确性、工作日志的有效性、拜访计划的针对性，查找存在问题并提出指导性意见和具体要求，记入客户经理考核。
3、走访客户，对辖区市场卷烟销售和客户服务工作实施总结和分析，为领导层决策提供依据；督察所属客户经理工作到位情况，查找存在问题并提出指导性意见和具体要求，记入客户经理考核。
4、每月初根据区域市场月度销售任务和可供货源，制订月度区域市场销售执行计划和均衡投放计划，并传达给说所属客户经理。
5、每月5日前根据日常督察记录对照考核标准对所属客户经理上月的工作情况进行考核，并将考核结果提报上级部门。
（三）工作规范
1、对所属客户经理的规范经营工作必须进行经常性督察，发现问题及时上报处理。
2、必须按照“公开、公平、公正”的原则，督察所属客户经理的货源分配情况，发现问题及时纠正，杜绝厚此薄彼现象发生。
3、对区域客户订单真实性例行追踪，及时发现和纠正问题订单，并落实问题订单产生原因和责任。
4、不得以任何名义、任何理由收受工业公司的钱款、财物、样品烟等。
5、在卷烟营销过程中，对商户之间发生的买卖关系，一律不准参与，不得向所属客户经理安排人情烟，影响所属客户经理货源分配的公平性。
6、必须在所辖区域范围和客户范围内，从事与卷烟营销有关的业务活动，不得安排所属客户经理向无烟草专卖零售许可证的单位或个人提供烟草制品。
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