0915高级卷烟商品营销职业技能试卷正文_卷烟营销高级技能
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烟草行业职业技能鉴定 营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定 能 力 部 分 试 卷线注意事项 1．考试时间：120分钟。2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。3.请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。4.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。5.不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。6．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
超准
一、市场营销（共20分）2013年9月
第二题：货源组织与货源投放（8分）某市有卷烟零售客户5000户，该市烟草公司对A品牌的订购情况进行统计，发现本周订满该品牌投放限额的客户有4257户。1.请计算该市A品牌的订足面。(2分)（无计算过程不得分，计算结果保留两位小数。）
线
2.请问在客户订货上，单品订足率指标反映了什么？订足率与订足面配合使用可以用来判断什 么？(6分)
超
二、品牌营销(共30分)第一题：品牌战略规划（15分）S市销售的A、B两个品牌卷烟都属于甲卷烟工业企业。A品牌零售指导价25元/包，B品 牌零售指导价50元/包。S市20-30元/包价位的市场卷烟竞争激烈，A品牌的竞争对手占有明不显优势，大多数消费者都较为青睐竞争对手的品牌。B品牌在S市40元/包以上价位的市场份额很大，具有很强的影响力，大多数消费者对B品牌有较高的忠诚度和吸食惯性。题1．请问甲工业企业采用的是哪种品牌组合策略？该策略有什么优势？（5分）答2．请问甲工业企业进入S市20-30元/包价位的市场最好依靠哪种产品？该种产品在市场布局中应注意哪些方面？（4分）考
3.请问对于B品牌来说，S市属于什么市场？对于该种市场，企业的主要任务是什么？（6分）线第二题：区域市场发展规划（15分）某市烟草公司在对该市卷烟消费需求分析的基础上，进行品牌规划，再进行品类规划，形成了区域市场发展规划。该市10—20元/包价位的市场上包含主销品牌、替代品牌、新品牌和待淘汰品牌四个品牌角色，该价位卷烟2012年共销售50000箱，各品牌销量如下表：
超1．请问该公司制定区域市场发展规划步骤是否正确？如果不正确请指出来。（3分）不
2．请问从商品组合结构来看，上表中10—20元/包价位市场上的各品牌分别属于哪种品牌角 题色？（8分）答
考3．请问品牌综合评价的方法有哪些？（4分）
三、服务营销(共30分)第一题：客户信息与分类管理及服务设计（15分）某市烟草公司设计客户价值评估表对甲、乙、丙、丁四个卷烟零售客户进行价值评估，假线设当前价值以250分为高低分界线，潜在价值以150分为高低分界线。四个客户价值评估统计得分如下：
1．请问该市烟草公司应该从哪些方面评价零售客户的贡献度？（3分）
超2．请分析甲、乙、丙、丁四个客户的价值特征，并说明他们分别属于哪种价值类型的客户。（8分）不题
答3．请简述如何为乙客户提供相应的服务策略。（4分）
考
第二题：服务监测与评估（15分）某市烟草公司有5000个零售客户，在一个周期内收到零售客户投诉的具体情况如下：投诉卷烟破损5起，投诉服务不热情17起，投诉送货不及时21起，投诉品牌短缺42起，投诉网上订货系统不稳定4起。其中有10个零售客户对品牌短缺各投诉了２次，其余项目均无重复投诉。
1．请计算公司在该周期的投诉率。（5分）（无计算过程不得分，计算结果保留两位小数。）
线
2．请计算公司在该周期的重复投诉率。（5分）（无计算过程不得分，计算结果保留两位小数。）超准3．请计算该周期品牌短缺服务项目的投诉集中度。（5分）（无计算过程不得分，计算结果保留两位小数。）不题
答四.营销管理(共20分)第一题：组织管理（8分）某市烟草公司卷烟营销中心设有采供部、订单部、客户服务部和综合管理部，营销中心主任直接管理四个部门负责人，统一协调四部门之间的关系，并向市公司营销副总经理进行工作 汇报。该市下辖的各个县级营销部细分为若干子市场，每个子市场由一名市场经理负责。1.请指出卷烟营销中心和各县级营销部分别属于哪种专业化营销组织。（4分）考
2.请问除以上两种营销组织外，还有哪些专业化营销组织？（4分）
线 第二题：绩效管理（12分）某市烟草公司为了进一步激发员工工作热情，提升工作质量和效率，对前期的绩效管理考核方案按照“绩效管理五步法”进行重新修订，并强调对员工的表现要从正反两方面实施绩效反馈，既要对表现优秀的方面进行肯定，又要对存在的不足提出改进意见，这样才能使绩效管理工作不断深化。1.请阐述“绩效管理五步法”的内容。（5分）超2.请分别指出正面反馈和负面反馈的注意点。（7分）不 题答 考
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