中级经济师商业经济汇总_中级经济师商业经济

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第一章

商品流通理论

商品流通的功能：

1、实现功能，商品价值和使用价值的实现过程，构成了商品流通过程的经济内容。

2、中介功能，生产者与消费者之间。

3、调节功能：调节社会再生产、调节社会资源配置、调节各方经济利益关系、调节生产力布局、调节并优化各种比例关系。

商流是指商品由供给者向需求者转移过程中的商品社会实体的运动，表现为商品与其等价物的交换和商品所有权的转移运动。商流过程即商品价值形态的转化过程，商品价值的实现过程。商流的功能：

1、实现商品价值的功能。

2、生产先导的功能。

3、合理配置资源的功能。

商流费用：商品价值运动产生的费用

1、市场分析费用。

2、商品调整费用。

3、谈判签订契约费用。

4、履行契约费用。

物流是指物质资料从供给者到需要者的物理性流动，是创造物质的空间效用、时间效用和形质效用的经济活动。物流的分类：

1、不同作用的物流：供应物流、销售物流、生产物流、回收物流、废弃物物流。

2、不同空间范围的物流：地区物流、国内物流、国际物流。

3、不同性质的物流：社会物流、行业物流、企业物流。

物流活动的基本职能：运输、储存、包装、装卸搬运、流通加工、配送等。

信息流包括企业内部信息流和外部信息流，包括生产、流通、消费等不同领域的信息流以及纵向和横向信息流。流通信息流包括商流信息流和物流信息流。信息流的分类：

1、信息的来源：商品流通内部信息、商品流通外部信息。

2、信息的稳定程度：固定信息、流动信息、偶然信息。

3、信息的产生过程：原始信息、加工信息。

4、信息发生的时间：滞后信息、实时信息、预测信息。

5、信息的作用：决策信息、控制信息、业务信息。

6、信息的内容：市场营销信息、流通管理信息、商品科技信息、流通环境信息。流通信息流的功能：

1、沟通功能。

2、反馈功能。

3、决策功能。

4、增值功能。

商流与物流的联系：

都是商品流通必要的组成部分，是商品流通的两种不同的形式；都是从供应者向需求者的运动，有相同的流向、起点和终点；功能上互相补充，既分工又合作；通常是商流发生后发生物流。商流和物流的区别：

商流是商品社会实体的流转，物流是商品物质实体的流转；商品是使用价值和价值的统一体，其物质实体的使用价值运动是物

③ 大客户的存在。④ 付款方式。⑤ 技术咨询与服务。

商品流通运行机制的构成：价格机制、供求机制和竞争机制。价格机制，指的是价格作为一种市场信号来调节资源配置的机制；供求机制，指供给与需求之间所具有的内在联系和动态平衡机制，其最终目标是使价格趋于均衡；竞争机制，指各种市场主体在市场经济条件下维护和扩大自身经济利益的方式。价格机制的作用：

1、商品价格的变动调节资源配置。

2、要素价格的变动调节收入分配。调节供求关系的两种方式：

1、数量调节，即供给调节。

2、价格调节，即需求调节。竞争机制分为三种类型：

1、同质竞争。

2、异质竞争。

3、并购竞争。

商品流通监管体系的构成：

1、监管主体，政府在商品流通监管体系中处于主导地位。

2、监管客体，即监管对象。主体行为监管和市场运行监管。

3、行为规范——法律和信用。

商品流通监管体系的运行机制：

1、市场运行监管体系的运行机制。其职能是监管商品供给和商品需求在数量、结构、质量、价格、时间等方面的状况。

2、主体行为监管体系的运行机制。其职能是对政府、企业、行业协会、消费者协会、居民和传播媒体等监管主体的行为进行监管。

第二章 流通产业组织

流通产业是指专门从事商品流通活动的经济组织或部门的集合，是第三产业中的重要产业。在我国，主体是批发业和零售业。产业的分类：三次产业

三次产业的划分主要依据产业产品的性质和生产过程的特征进行。

1、第一次产业：农业。第一产业的生产过程是直接从自然界获取产品。

2、第二次产业：工业和建筑业。第二产业主要依靠技术进步。

3、第三次产业：除第一、二产业之外的其他各业。分为两大部分和四个层次，两大部分指流通部门和服务部门；四个层次：流通业、为生产和生活服务的部门、为提高科学文化水平和居民素质服务的各个行业部门、为社会公共需要服务的行业部门。

流通产业结构

流通产业结构是指流通产业内部按照各种经营方式、经营范围等标志划分出来的各个专业领域之间的配置关系。它取决于生产结构，服务于消费结构。它首先是由生产结构决定的，还受到消费结构的影响。

商品流通网络的构成：

1、以中心城市为枢纽，形成大小不等向外辐射的网络系统，维持地区之间、城乡之间的经济联系。

2、构成一种多层次互相交叉的立体网络结构。

3、不同地区的商品流通网络有较大的差异：多中心平行型结构；同心圆外推型结构；远程集散型结构；远程对流型结构。

决定市场结构的因素：

损失越大，市场绩效越低。

市场绩效的综合评价：

1、资源配置效率是衡量市场绩效的重要指标。

① 消费者剩余、生产者剩余和社会总剩余是衡量资源配置效率的直接指标。

② 从市场结构和资源配置的角度看，市场竞争越充分，资源配置效率就越高，市场垄断程度越高，资源配置效率越低。③ X非效率=超额成本/最低成本。

2、产业的规模结构效率反映产业经济规模和规模效益的实现程度。

① 企业规模经济和行业规模经济。② 规模结构效率的衡量。

③ 产业规模结构效率的三种状态：低效率状态、过度集中状态和理想状态。④ 影响规模结构效率的两个主要因素是：产业内企业规模结构和市场结构。

3、产业技术进步：指科技进步在经济增长中所占含量的大幅度提高。

第三章 商品流通企业战略管理

商品流通企业战略

是商品流通企业面对激烈变化、严峻挑战的经营环境，为求得长期生存和不断发展而进行的总体规划。商品流通企业战略的特点：全局性、长远性、抗争性、纲领性、动态性。

商品流通企业战略管理

是商品流通企业确定其使命，根据商品流通企业外部环境和内部条件设定企业的战略目标，为保证目标的正确落实和实现进行谋划，并依靠企业内部能力将这种谋划和决策付诸实施，以及在实施过程中进行控制的一个动态管理过程。

商品流通企业战略管理的特点：全过程管理；动态管理过程。

商品流通企业的战略层次：

1、公司战略：商品流通企业总体的、最高层次的战略。一是从商品流通企业全局出发；二是在确定所从事的事物后，要在各个事业部门之间进行资源分配。

2、经营（事业部战略）：也称竞争战略，考虑的是在选定的业务范围或商品区域内的竞争战略。

3、职能战略：是在市场开发、营销、财务、人力资源等职能部门制定的短期目标和规划。

商品流通企业战略管理过程：

1、确定企业使命。一个好的企业使命的标准：

① 应该明确企业生存的目的。

② 应该既宽泛，能允许企业创造性的发展，同时又对企业的一些冒险行动所有限制。③ 应该使本企业区别于其他同类企业。④ 应该作为评价企业现在和未来活动的框架。⑤ 应该清楚明白，易于整个企业所理解。

2、战略分析：商品流通企业的宏观环境分析、企业所处的行业中的竞争状况分析、企业内部环境分析。

3、战略选择及评价应当解决两个基本战略问题：

① 明确企业的经营范围或战略经营领域。② 确定企业在某一特定经营领域的竞争优势。

4、战略实施及控制：

战略实施，一般可以在三个方面来推进一个战略的实现：

① 制定职能战略。如人力资源战略、市场营销战略、财务策略、采购供应战略等。② 构建适应的组织结构。③ 挑选合适的企业高层管理者。

战略控制，当战略实施过程中产生的实际结果与预定目标有明显偏差时，应采取措施校正战略方案。① 产生偏差的原因：战略环境多变；原来选择的战略方案存在严重偏差；战略实施过程的明显失误；战略实施情况太好导

战略校正：局部校正、职能战略校正、总体战略校正。

4、组合型战略——同时实施两种或两种以上战略的形式称之为组合型战略。

经营（事业部）层战略选择：

1、成本领先战略：指商品流通企业通过加强成本控制，在开发市场、销售、服务、促销等方面将成本降到最低限度，成为行业中的成本领先者的战略。

① 原因：形成进入障碍；增强企业的讨价还价能力；降低替代品的威胁；保持领先的竞争地位。

② 途径：改变流程，减少或简化多余的环节；经营过程的部分环节实现自动化；更大范围地寻找便宜的进货渠道；规模化采购；采用有效的广告、促销方式；产地销，以减少运输费用；把不擅长的业务活动外包；向前或向后一体化；技术优势，以特殊专利或技术节省成本等。

③ 应注意的问题：降低成本应从企业活动各个环节入手；降低成本不可抹杀了商品或服务别具一格的特性；应成为唯一的成本领先者；降低成本应持之以恒。

2、差别化战略：提供不同的商品与服务，满足顾客的特殊需求，形成竞争优势的战略。

① 原因：形成进入障碍；降低顾客敏感程度；有效防止竞争者迅速模仿。

② 途径：独具特色的商品；快捷的商品送达服务；快捷的商品维修服务；别具一格的渠道方式。③ 应注意的问题：成本问题；商品或服务问题。

3、专一经营战略：把经营战略的重点放在一个特定的目标市场上，为特定的地区或特定的购买群体提供某种特定的商品和服务的战略。

① 原因：在较窄的特定目标市场上，为特定顾客提供更为有效、效率更高的商品和服务。② 主要适用于：

⑴、市场上有显著不同的顾客群。

⑵、在多个细分市场经营的竞争者想要满足某特定市场需求，所花代价太大。⑶、没有其他竞争者试图专注于这一相同的目标市场。⑷、企业现有资源不允许追求较宽的市场面。

⑸、从各种环境、行业及企业自身的分析看，企业的状况更适宜某些市场。

第四章 市场预测

市场预测是指在市场调查的基础上，利用各种信息资料，通过分析研究或运用数学方法，对未来一定时期内市场上商品或劳务的需求量及其发展变化趋势的预见和测算。

市场预测的原理：可知性原理、系统性原理、连续性原理、因果性原理、类推性原理、可控性。市场预测的种类：

1、范围不同的预测：宏观预测、微观预测。

2、期限不同的预测：短期预测（1年或1年以下）；中期预测（1年-5年）；长期预测（五年以上）。

3、性质不同的预测：定性预测、定量预测（点值预测、区间值预测）。

4、程度不同的预测：单项商品销售量预测、大类商品销售量预测、总体商品销售量预测。

市场预测的一般过程：

1、确定预测目标。

2、收集数据和资料。

3、选择预测方法。选择预测方法的因素：

① 预测目标。（移动平均数法、指数平滑法、算术平均数法等）

② 预测结果精确度的要求和预测费用支付的多少。（平均绝对误差、平均平方误差）③ 数据和资料的占有情况。（时间序列分析、因果关系分析）④ 预测人员的水平和计算机运用情况。

4、进行预测和输出预测结果。

3、正确的经营决策能事商品流通企业减少风险。

4、正确的经营决策是商品流通企业提高经济效益的根本保证。

商品流通企业经营决策的原则：

1、信息性原则。前提条件

2、前瞻性原则。

3、系统性原则。

4、可行性原则。先论证，再决策。

5、效益性原则。经营决策要以经济效益为核心。

6、民主性原则。

7、科学性原则，四个基本要求：经营决策思想科学化、经营决策方法科学化、经营决策程序科学化、经营决策体制科学化。

商品流通企业经营决策的种类：

1、重要程度不同：经营战略决策（总体，全局）、经营战术决策（具体经营问题）。

2、产生后果特点不同：确定型决策、风险型决策、非确定型决策。

3、问题是否重复出现：程序化决策（常规决策）、非程序化决策（非常规决策）。

4、管理层次不同：高层决策、中层决策、基层决策。

5、方法不同：定性决策（经营方针决策）、定量决策（盈利目标决策、保本销售量决策等）。

6、目标数量多寡不同：单一目标决策、多目标决策。

7、期限长短不同：长期决策（超过一年）、短期决策。

8、要求时态不同：静态决策（单项决策）、动态决策（序贯决策）。

9、内容不同：经营目标决策、经营方针决策、经营方式决策、经营业务决策和经营基础决策等。

商品流通企业经营决策的一般过程：

1、分析企业内部条件和外部环境。分析条件和环境，发现和提出问题。

2、确定决策目标。确定决策目标的一般要求：

① 决策目标必须具体明确。② 完整地规定决策目标的约束条件。③ 要尽可能地使决策目标数量化。

④ 在出现多目标决策问题时，应注意决策目标之间的主次关系和统一协调。⑤ 决策目标必须可行和能分解。

3、拟定备选方案：

① 拟定备选方案的原则：整体详尽性、相互排斥性。② 过程：初步设计阶段、精心设计阶段。

③ 备选方案的基本内容：陈述备选方案要达到的目的；说明制定本方案的所有依据；实施方案的步骤；工作部署；实现此方案的保证措施。

4、备选方案的评价与选择：

① 选择方案的标准：决策目标的要求；方案所达到的效益值；方案实施所具有的风险程度。② 选择方案的方法：经验判断法、数学分析法、试验法。

5、制订实施决策方案的措施：

① 做好思想动员工作。② 制订详细的实施计划。③ 推行目标管理。

④ 建立健全信息反馈系统。

确定型决策：

1、价值分析法决策：

① 单一目标决策：价值系数=功能/费用

4、关系层次不同的供应商：不可接受的供应商和可以接受的潜在供应商不列入层次中。

① 触手可及的供应商：第一层次，现货买进的方式。② 需持续接触的供应商：第二层次，竞价的方式。

③ 运作相互关系的供应商：第三层次，可考虑采取长期合作的方式。

④ 共担风险的供应商：第四层次，采取签订合同或协议等固定双方长期合作关系的方式。⑤ 协同发展的供应商：第五层次，供应链成员之间结成的长期战略合作关系的方式。

5、生产经营规模和经营品种不同的供应商：

① 专家级的供应商：生产经营规模大，经营商品品种相对少。这类供应商经验丰富，技术成熟，其目标是通过竞争来占领和扩大市场。

② 行业领袖的供应商：生产经营规模大，商品品种多。这类供应商财务状况比较好，其目标是立足本地、本国市场，积极拓展国际市场。

③ 低量无规模的供应商：生产经营规模小，商品品种少。其生产经营比较灵活，但增长潜力有限，目标是定位于本地市场。

④ 量小品种多的供应商：生产经营规模小，商品品种比较多。其财务状况不是很好，但是有潜力，目标是靠品种齐全在竞争中取胜。

6、重点和普通供应商：

① 重点供应商：指占采购商的采购总金额80%左右的那些供应商。应建立长期合作伙伴关系，加强相互之间的联系，做到商品供求信息的及时互通。

② 普通供应商：指供应商提供的商品的金额只占采购商的采购总金额的20%左右。建立短期合作关系即可。

选择供应商的标准：

1、选择短期合作关系供应商的标准：

① 商品质量合适。

② 总成本低。商品的总成本包括：价格和费用。③ 交付及时。

④ 整体服务水平高：处理订单的速度和准确性；处理问题的速度；提供技术咨询和服务；代办运输和送货服务。

2、选择长期合作关系供应商的标准：

① 长期稳定地供货。② 生产能力的扩展。③ 长期合作的意愿。④ 财务状况。

⑤ 内部组织与管理状况。⑥ 员工状况。

另外，还应对商品质量、总成本、交付及时等标准有新的要求：评价质量标准要从事后评价转为事前评价；评价总成本时，还要考虑所购商品进货和使用过程中发生的所有费用；评价交付及时的标准是看供应商是否能按采购商的要求准时交货。

选择供应商的方法：

1、直观判断法：通过调查、征询意见、综合分析和判断来选择供应商。优点：简单、快捷、方便；缺点：缺乏科学性。常用于选择非主要商品的供应商。

2、评分法：依据选择供应商的有关标准列出各项指标，对供应商进行评分后，选出得分最高的。

3、加权综合评分法：对选择供应商的标准（商品质量、价格、交付及时等）规定加权的分数，根据以往交易的统计资料，分别计算个供应商的得分，选中得分最高的供应商。

4、采购成本比较法：在商品质量和交付及时均能满足采购商的要求下，按采购成本高低选择供应商。采购成本包括：采购商品的货款、采购费用、运输费用等。

5、招标方法：当采购商所采购的商品数量大，供应市场竞争激烈是，可采用招标方法（公开招标、选择性招标）。优点是竞争性强，缺点是手续繁杂、时间长、采购灵活性差等。

6、协商选择方法：由采购商先选出几个供应条件比较好的供应商，分别协商，再选择比较合适的。优点：双方可以充分协商，在商品质量、交付及时、售后服务等方面比较有保证；缺点：由于选择范围有限，供应商的供应条件和价格不一定是最便

1实现零库存的前提条件：整条供应链的上下游协同配合；供应链上下游企业的信息化水平相当；要有强大的物流系统作支撑；有充分的社会储备保障。

② 库存量合理的控制方法：制定商品库存定额（商品定额、商品资金定额）。

2、库存结构合理：指库存商品总额中，格力商品所占比例，同类商品中高、中、抵挡商品之间的比例，以及同种商品的不同规格、不同花色之间库存量的比例都适应销售的需要。库存结构合理的控制方法： ① 商品质量结构控制。② 商品层次结构确定。③ 商品销售结构分析。

3、库存时间合理：指所有库存商品的库存期适应供求变化。库存期是商品进入库存环节后停留时间。

库存时间合理的控制方法：

① 商品保本保利控制的基本步骤：根据商品流通费用与库存时间的关系，将其划分为固定费用和变动费用两类；根据一定时期内销售目标，逐一计算商品的保本期和保证期；按照保本期和保利期来控制商品的进货量和出货量；随时检查库存情况，为保证库存信息准确，以达到对全过程进行控制与管理的目的。

② 计算商品保本保利期时的必要假设：计算期内商品的进销价格不变；计算期内固定费用和变动费用相对稳定不变；商品的购销是一次性的。

库存控制的任务：

1、保证现货供应：服务水平 = 1

一次性订购量系统：

1、特点：

① 关键问题是确定或预测需求量。② 不考虑订购成本。③ 不考虑储存成本。

④ 确定最优订购量重点考虑的成本是超储成本和缺货成本。

2、一次性订购量的计算方法：

① 需求量已知，订购提前期已知。② 需求量已知，订购提前期变动。③ 需求量变动，订购提前期已知。④ 需求量变动，订购提前期变动。

供应链是生产流通过程中，涉及将商品或服务提供给最终用户活动的上游与下游企业所形成的网链结构。

供应链管理是利用计算机网络技术，全面规划供应链中商流、物流、信息流、资金流等，并进行计划、组织、协调与控制。供应链管理的实质就是使供应链节点上的各相关企业充分发挥自己的核心能力，形成优势互补，从而最有效地实现最终客户价值。

供应链管理的核心是合作与信任。

供应链管理的特点：复杂性、动态性、需求拉动、交叉性。

供应链环境下的库存控制难点：

1、供应链中的需求放大效应：

供应链中的需求放大效应产生的原因：需求预测修正、订购批量决策、价格波动、短缺博弈。

2、供应链中的不确定性，主要来源：

供应商的不确定性；生产者的不确定性；用户不确定性。

供应链环境下的库存控制策略：

1、供应商管理库存：指供应商等上游企业基于其下游客户的生产经营、库存信息，对下游客户的库存进行管理与控制。

是一种在用户和供应商直接的合作性策略。合作性原则、互惠原则、目标一致原则。

2、联合库存管理：强调双方同时参与，共同制定库存机会，使供应链中的每个库存管理者都从相互之间的协调性考虑，是供应链想来的两个节点直接的库存管理者对需求的预期保持一致，从而消除需求放大效应和不确定性。优点：

① 为实现供应链的同步化运作提供了条件和保证。

② 减少了供应链中的需求放大现象，降低了库存的不确定性，提高了供应链的稳定性。③ 可以暴露供应链管理中的缺陷，为改进供应链管理水平提供依据。④ 为实现零库存、准时采购以及精益供应链管理创造了条件。⑤ 进一步体现了供应链管理的资源共享和风险分担的原则。

3、准时制库存管理：

① 优点：加速库存周转；提高商品质量；减少仓储空间。

② 缺点：脱销风险增大；运输成本增加；购买成本提高；小供应商受损，环境问题加剧。

第八章 新兴市场营销

关系营销的研究分三大流派：英国——澳大利亚流派、北欧流派和北美流派。

关系营销，就是把营销活动看成是企业与顾客、供应商、分销商、竞争者、政府机关及其他公众发生互动作用的过程。其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。

关系营销的特征：

43、从传统商业到现代商业的运作模式。传统的商品流通离不开地域的限制，网络营销中，没有了地域概念，营销渠道和宣传策略成为网络营销的过程。

网络营销的商业模式：网上宣传、网上市场调研、网络分销联系、网上直接销售、网络营销集成。

网络营销的常用方法：

1、企业网站营销：网络直销、网站促销、互动式营销、会员制营销、交换链接。

① 网站促销的特点：时间和空间无限性；信息传播虚拟性；竞争的无界性；促销方式的多样性。② 互动式营销常见形式有：企业网站论坛、即时通讯工具、电话服务热线。

2、搜索引擎营销：全文搜索引擎、目录索引搜索引擎、元搜索引擎。

搜索引擎营销的方法：搜索引擎登录、搜索引擎优化、竞价排名、关键词广告、网络实名。

3、E-mail 营销：

① E-mail营销的特点：受众范围广、应用便捷高效、成本低廉、应用范围广、信息针对性强。② E-mail营销的分类：

⑴ 根据用户许可与否分类：许可E-mail 营销、未经许可的E-mail（垃圾邮件）营销 ⑵ 根据E-mail地址的所有权分类：内部E-mail 营销（内部列表）、外部E-mail 营销 ⑶ 根据营销时间分类：临时E-mail 营销、长期E-mail 营销

⑷ 根据功能不同分类：顾客关系E-mail 营销、顾客服务E-mail 营销、在线调查E-mail 营销、产品促销E-mail 营销

直复营销是以盈利为目标，通过个性化和大众沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应（问询或订购）的社会管理过程。直复营销集中了广告、销售促进、人员推销和公关宣传四种方式的优点，成为能够与最佳目标市场建立联系的一种最为直接和经济的方式。对直复营销的理解：

1、直复营销是一个相互作用的体系。

2、直复营销活动为每个目标顾客提供直接向营销人员反应的机会。

3、在直复营销活动中，任何时间、任何地点都可以进行“信息双向交流”。直复营销的特征：

1、目标顾客选择十分准确。

2、强调与顾客的关系。

3、激烈顾客立即反应。

4、隐蔽的营销战略。

5、效果可测性。

数据库与直复营销的关系：数据库是影响直复营销经营成败的关键，数据库在整个直复营销活动中占据极其重要的地位。公司数据库包括：顾客数据库、商品数据库、销售人员数据库以及其他数据库。顾客数据库是一个有关个体消费者，潜在顾客或持观望态度者的一些易于立即的数据集合。

顾客数据的发掘和应用：

1、帮助企业准确找到目标消费群。

2、降低营销成本，提高营销效率。

3、帮助企业与消费者建立长期、紧密联系。

4、隐秘竞争，避免公开的对抗。

5、为营销和新商品开发提供准确的信息。

利用顾客数据库开展直复营销活动应注意的问题：

1、成本问题。需要谨慎建立的顾客数据库：

① 顾客一生只会购买一次的商品（例如钢琴）。

6满足消费者的绿色消费需求；产品生产及使用过程的无污染；社会对绿色营销的接受和支持；企业从可持续发展的战略高度来组织和实施绿色营销。

第九章 连锁经营和代理

连锁经营是指经营同类商品或服务的若干个企业（分店），在同一核心企业（总部）的领导下采用规范化经营，按照统一的经营理念和经营方针，进行集中采购和分散销售等共同的经营活动，以达到规模优势、共享规模效益的经营形式或组织形式。

连锁经营的特征：

1、经营理念的统一。

2、企业识别系统及经营商标的统一。

3、商品和服务的统一。

4、经营管理的统一。

连锁经营的实质：

1、连锁经营把专业化经营与分散化开店结合起来。

2、连锁经营把集中采购和分散销售结合起来。

连锁经营的优势：

1、连锁经营的效益优势：

① 经营技术开发的专业化，有利于店铺经营水平的提高。② 标准化的经营，有利于改善服务，扩大销售。

③ 物流中心承担了部分批发职能，使批发环节的部分利润由社会转到了商品流通企业内部。④ 集中化的经营与管理，有利于降低商品流通企业的经营成本。⑤ 连锁经营有利于减少商业投资风险。

⑥ 连锁经营，有利于提高零售商业的地位，有利于指导生产，组织适销对路的商品。

2、连锁经营的竞争优势：

① 容易快速聚集资本，有利于抓住稍纵即逝的市场机会。② 组织化程度高，增加了市场竞争能力。③ 经营费用低。④ 商品销售能力强。⑤ 规模经济效益显著。

连锁经营的类型：正规连锁、自由连锁、特许（加盟）连锁。

正规连锁、自由连锁和特许连锁的区别：

1、总部与分店的关系不同。

2、所有权与经营权结合程度不同。

连锁经营的创业策略：

1、商圈分析：竞争分析、客流量分析。

2、区域选择：独立分布的商务区域；未经规划的商务区域；规划的商务区域。

3、业态选择。

连锁经营的扩展策略：扩张资本、扩张业态、扩张区域、扩张密度和扩张速度。

商务代理，也称商业代理是指代理人为被代理人代理商业事务并收取佣金的赢利性的商业活动。商务代理的特征：

8④ 要选择具有服务能力的代理商。⑤ 要选择具有融资能力的代理商。⑥ 要选择具有较好管理水平的代理商。

5、选择代理商的基本步骤：

① 通过各种途径寻找代理商：通过信函寻找代理商（有关的政府机构；驻外机构；贸易协会或商会；跨国商业银行；行业刊物；服务咨询公司）；通过广告寻找代理商。② 根据选择代理商的条件筛选代理商。

6、代理商确定后的工作：

① 支持代理商。② 激励或刺激代理商。③ 控制代理商。

7、商务代理纠纷的处理。

代理权代理：

1、代理权代理的形式：“特许经营权专卖店”、“一般代理”、“独家代理”。

2、代理权代理的适用范围：大型商品流通企业；名牌商品和供不应求的商品。

佣金代理：

1、佣金代理的形式：总代理、一般代理。

2、佣金代理的适用范围：中小型商品流通企业；新产品和供过于求、竞争激励的商品。

代理权代理与佣金代理的联系与区别：

1、联系：二者定价权都掌握在生产企业手中。

2、区别：

① 是否具有销售代理权：代理权代理具有销售代理权，佣金代理只是充当市场中介人。

② 是否发生商品所有权转移：代理权代理发生商品所有权转移，佣金代理出售前所有权属企业。③ 是否投入流转资金和承担市场风险：代理权代理承担，佣金代理不需要承担。④ 适用范围不同。⑤ 代理形式不同。

支持代理商：

1、协助代理商拟定市场营销计划和策略，以便更好地开拓市场和占有市场。

2、树立代理商的形象，并向社会大力推广。

3、及时与代理商进行沟通，加强信息交流。

4、提供必要的培训和指导，以便更好地贯彻委托人的意愿。

5、共同进行广告宣传。

6、其他形式。

激励或刺激代理商：

1、提供优质的商品。

2、积极的物质激励。

3、消极的物质激励。

4、代理权激励。

5、其他方式。

控制代理商：

1、让代理商了解委托人的营销目标。

2、确定评价代理商工作实绩的各项指标。

0② 评价的指标：

㈠、反映物流管理成果数量的指标：运输周转量、吞吐量、库存量等。

㈡、反映物流管理质量的指标：服务水平、缺货率、满足程度、交货水平、交货期质量、商品完好率（商品缺损率）、收发差错率（收发正确率）等。

㈢、反映物流管理活动中物化劳动和活劳动消耗的指标：燃料消耗量、平均验收时间、平均发运天数、物流总成本、单位物流成本等。

㈣、反映物流管理中物化劳动占用的指标：设备利用率、面积利用率、仓容利用率等。㈤、反映物流管理生产效率的指标：劳动生产率等。

㈥、反映物流管理经济效益的指标：利润率、人均利税率等。

物流标准化：指制定物流系统内部的设施、机械设备、专用工具等各子系统的技术标准，系统内各领域，如包装、装卸搬运、堆码、运输等方面的工作标准，以及整个系统的标准的一项技术工作。

物流标准种类：

1、与外系统配合的统一性标准。

2、物流各分系统的技术标准。

3、物流工作标准及作业规范。

物流基础模数尺寸：600mm×400mm。集装模数尺寸：1200mm×1000mm为主，1200mm×800mm、1100mm×1100mm。

物流信息技术的组成：

1、条码技术。

2、射频技术。

3、EDI技术。

4、GIS技术。

5、GPS技术。

条码的应用：条码是由一组规则排列的挑、空及其对应字符组成的标记，用以表示一定的信息。

1、条码技术的特点：

① 条码符号制作容易，扫描操作简单易行。② 信息采集速度快。③ 采集信息量大。④ 可靠性高。

⑤ 可以单独使用，也可以喝有关设备组成识别系统，也可实现手工键盘输入。⑥ 识别装置与条码标签相对位置的自由度较大。

2、条码的应用条件：主要应用于商店内的POS系统。

3、物流单元的编码：系列货运包装箱代码（SSCC）是为物流单元提供唯一标识的代码。SSCC用EAN﹒UCC系统128条码符号表示。

射频识别系统的应用：

1、射频识别系统的组成（RFID）：标签（Tag）、阅读器（Reader）、天线（Antenna）。

2、射频识别系统的优点：

① 不需要网络连接线。

② 能在任何时间、任何地点操作和检索资料。③ 实时性资料收集和传输，提高工作效率。

④ 交互式信息交换使指示、确认与错误更正一体化，提高在库商品资料的正确性。⑤ 减少文件处理工作，实现作业无纸化等。

2新增利用率＝加工后利用率－原利用率

配送合理化：

1、概念：指在经济合理区域范围内，根据客户要求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动。

2、配送的作用：

① 从供方的角度看：物流成本得到控制；实现库存集约化；提高顾客服务水平促进销售；有利于把握市场信息；有利于实现商物分离。

② 从需方的角度看：降低进货成本；改善库存水平，使零库存成为可能；减少采购、验收和入库费用；减少交易次数、降低物流整体成本；提供流通加工服务、促进销售；促进信息沟通。

3、配送服务的种类：

① 配送商品种类及数量不同的配送：单品种大批量配送；多品种、少批量配送；配套成套配送。② 配送时间及数量不同的配送：定时配送；定量配送；定时定量配送；定时、定路线配送；即时配送。③ 组织者不同的配送：自营配送、外包配送、共同配送。

4、配送合理化的措施：

① 合理规划配送中心。② 开展共同配送。③ 科学制订配送计划。④ 优化配送路线。⑤ 提高配送车辆车载率：

P1＋P2＝P P1／Y1＋P2／Y2＝V

第十一章 信息管理

商业信息是人们对与商业活动相关的事物及其变化规律的认识。信息的特征：信息具有知识特征、数据特征、价值特征。信息与数据的关系：

1、数据是信息的载体。

2、加工后的数据代表更高一级的信息。商业信息与商业数据的关系：

商业信息是对商业数据的解释；新的商业数据可以为进一步的管理、决策提供依据，是具有更高价值的商业信息。商业信息是事物的本质，商业数据是管理商业信息的媒介。

信息的一般属性：正确性、针对性、时效性、等级性、反馈性、共享性、安全性。数据的一般属性：适用性、数据格式、安全性、记录的频度和精度。商业信息的特征：社会性、连续性、综合性、系统性。商业数据的特征：准确性、及时性、多样性。

商业信息的分类：

1、来源不同的商业信息：外部信息、内部信息。

2、管理层次不同的商业信息：操作层信息、管理层信息、决策层信息。

3、业务功能不同的商业信息：顾客需求信息、销售信息、储运信息、采购信息、财务税务信息、合同信息、结算信息、行政管理信息。

4、管理范围不同的商业信息：业务信息、员工管理信息、企业效益信息、行政办公信息、企业决策信息。

商品流通企业信息管理的目的：

1、加强日常管理。

商品流通企业管理信息系统的基本组成：

1、人。包括顾客、企业员工、系统分析人员、系统设计人员、系统实施和操作人员、系统维护和管理人员、各层次管理机构的管理者和决策者等。

2、硬件系统。包括计算机、收款机、条形码读取设备、网络通讯设备、办公自动化设备等。

3、软件系统。包括操作系统、数据库管理系统、网络通讯控制系统、语言编译系统、各种工具软件及管理信息系统应用软件系统等。

商品流通企业管理信息系统的信息管理结构：基层管理、中层管理、高层管理。

商品流通企业管理信息系统的功能：

1、数据处理功能：

① 数据收集。② 数据准备。

③ 数据输入：手工输入、由计算机自动导入数据；条形码扫描。

数据收集、数据准备、数据输入都存在着数据正确性和安全性的问题，所以要注意几点：正确性校验；数据文件类型由计算机自动产生；输入界面友好；数据文件要有数据备份。④ 数据处理 ⑤ 数据输出。

2、管理功能：

① 统计功能。② 计划功能。③ 控制功能。④ 预测功能。

3、辅助决策功能。

商品流通企业管理信息系统的子系统：

1、销售点实时管理系统。

2、电子数据交换系统。

3、电子定货系统。

4、网络加值系统。

5、决策支持系统。

6、其他子系统。

商品流通企业管理信息系统的开发：

1、开发原则：务实原则、重点原则、系统性原则、标准化原则、实用先进性原则。

2、开发方式：自行开发、委托开发、联合开发、购买现成软件包等。

3、开发方法：生命周期法、原型法、面向对象法、信息工程法、计算机辅助开发等。其中，应用较多和技术较为成熟的是生命周期法和原型法。

4、开发过程：

① 系统规划阶段：组建开发组；初步调查；可行性分析；编写系统设计任务书。② 系统分析阶段：详细调查；建立新系统的逻辑模型；编写出系统说明书。③ 系统设计阶段：系统的总体设计；详细设计；编写系统说明书。

④ 系统实施阶段：程序设计；系统的软件、硬件及数据的准备工作；培训人员。⑤ 系统评审：系统评审；系统转换。

⑥ 系统运行、维护阶段：继续纠错；系统维护；培训人员。

商品流通企业管理信息系统的使用和维护：

6就业服务中心；委托猎头公司；大专院校和职业学校；员工内部推荐；安置退役军人。

2、筛选与录用程序，主要步骤有：

① 求职材料整理。② 初选面试。③ 复试。④ 核实与评价。⑤ 体格检查。⑥ 建议录用。⑦ 最高主管面试。

⑧ 录用，进入企业试用期。

3、招聘“金字塔”。

人员调配：指经企业决定而改变员工的工作岗位、职务、隶属关系或工作单位的人事变动。

1、人员调配的原则：

① 因事设人原则。② 用人所长原则。③ 协商一致原则。

2、人员调配的类型：

① 工作需要。② 调整优化。③ 照顾困难。

3、人员职务升降应遵循的原则：德才兼备，机会均等，阶梯晋升为主，破格提拔为辅；有计划地替补和晋升。

4、人事任用方式：选任制、未认证、聘任制、考任制。

员工培训：

1、概念：商品流通企业为了提高劳动生产率和个人对职业的满足程度，直接有效地为组织生产经营服务，对各类人员进行的教育培训投资活动。员工培训的主体是商品流通企业的全体员工。

2、员工培训形式。主要有：

① 长期培训和短期培训，长期培训一般计划性、目的性较强。② 在职培训和脱产培训。③ 内部培训和外部培训。

3、员工培训经费。两种来源：商品流通企业与员工分摊培训费用；社会集资。

员工培训的内容：

1、新员工培训内容：

① 企业文化培训。② 业务培训。

③ 开展“传、帮、带”活动。

2、在职员工培训内容：

① 不脱产的一般文化教育。② 岗位培训。③ 专题培训。④ 转岗培训。⑤ 个人自选教育。⑥ 脱产进修。

3、全员培训内容：厂长、经理培训；管理层培训；专业技术人员培训。

81、目标欲望。

2、政策运用。

3、“以迂为直”。

4、竞争激发。

5、压力促进。

6、关怀感化。

沟通的特点和类型：

1、沟通的特点：

① 沟通至少涉及到两个人以上。② 一定要有信息存在。

③ 信息被接受和理解是沟通的关键。

2、沟通的类型：正式沟通、非正式沟通、会议制度和个别交谈。

正式沟通：

1、概念：是指在企业中按照规定的原则进行信息的传递与交流，如企业之间的公函往来，企业内部的文件传达、召开会议、上下级之间的情报交换。

2、正式沟通的方式：向上沟通、向下沟通、横向沟通、外向沟通。

3、正式沟通形态：链式、环式、Y式、轮式和全通道式。

4、正式沟通的优点：沟通效果好，约束力强，易于保密，信息沟通具有权威性。

5、正式沟通的缺点：沟通速度慢，可能存在信息失真或扭曲。

非正式沟通：

1、概念：通过正式系统以外的途径进行信息交流。

2、非正式沟通的方式：集群连锁、密语连锁、随机连锁和单线连锁。

3、非正式沟通在管理上的对策：

① 要“一分为二”，非正式沟通也要积极的作用，是正式沟通的必要补充，比正式沟通富有人情味。② 要保证正式沟通渠道的通畅，使“谣言”无处藏身。

绩效考核：

是指考评主体对照工作目标或绩效标准，采用科学的考评方法，评定员工的工作任务完成情况、工作职责履行程度以及员工的发展情况，并将评定结果反馈给员工的过程。

绩效指标是指对工作进行衡量或评估的某些方面，如年销售额、税前利润百分比。绩效标准是指绩效指标应该达到的水平。绩效标准又分为基本标准和卓越标准。

绩效的基本标准和卓越标准：

1、绩效的基本标准，就是员工经过努力可以达到的绩效水平。它的作用是：

① 可以将职位的职责有限地描述出来。② 判断被评估者的绩效能否满足基本要求。

③ 绩效的基本标准的评估结果，可以决定非激励性的人事待遇，如基本绩效工资。

2、绩效的卓越标准，是指企业未做要求和期望，但是有些员工可以达到的绩效水平。

员工绩效考核的内容：

1、对基层员工绩效考核的内容：应知考核、实际操作考核。

2、对管理人员、专业技术人员及行政领导人员绩效考核的内容：

① “德”，主要包括政治品质、思想作风、个人品质和职业道德。② “能”，主要包括知识储备能力、实际工作能力、身体支持能力。③ “勤”，主要包括组织性、纪律性、积极性和创造性等。

0① 计件工资制。

② 管理人员的奖励。包括五个部分：基本薪酬、短期奖励或奖金计划、长期奖励计划、正常员工福利、高级经理人员的特殊福利或津贴。

③ 销售人员的奖励：佣金制、底薪制和混合制。

2、集体奖励计划：

① 利润分享计划。② 收益分享计划。③ 员工持股计划。

战略性薪酬计划：是指能提供员工的工作积极性并促进其个人发展，同时使员工的努力与组织的目标、理念和文化相符的薪酬计划。薪酬与企业目标的结合：

1、战略性薪酬计划的内容：

① 对员工过去的工作付酬； ② 保持在劳动力市场上的竞争性； ③ 确保员工之间的薪酬公平；

④ 协调员工未来的工作绩效与组织的目标； ⑤ 控制薪酬预算； ⑥ 吸引新雇员；

⑦ 减少不必要的员工流失。

2、与战略性薪酬计划内容相适应的薪酬调整政策。薪酬调整政策包括以下方面：

① 调整内部的工资水平与当前的劳动力市场工资水平的关系。② 调整新老员工间的工资差距。

③ 调整员工工作绩效与资历对加薪的影响程度。④ 调整调薪的间隔期。

⑤ 调整薪酬水平与组织的财务、生产或服务的关系。

按绩效付酬的方式：绩效工资、奖金、佣金、各种团队或部门奖励、各种股权分享计划等。

福利的特点：

1、福利是货币工资的重要补充，是集体激励的一种形式。

2、福利兼有避税功能。

3、福利具有选择性。

4、福利具有准固定成本的性质。

福利的形式：

1、法律保障的员工福利形式：

① 医疗保险。② 失业保险。③ 养老保险。④ 伤残保险。

2、自主决定的员工福利形式：

① 休假期薪酬。② 辞退金。③ 人寿保险。④ 退休方案。

3、自助式福利形式：员工从企业所提供的各种福利项目中选择最适合自己需要的一套福利方案。它有别于传统的福利方式，具有一定的灵活性，使企业员工更有自主权。

自助式福利形式的特点：

现值指数法：

1、公式：现值指数＝{∑【现金净流量／（1＋折现率）】}／初始投资

2、优点：可以进行独立投资机会获利能力的比较。

3、缺点：无法直接反映投资项目的实际收益率。

内含报酬率法：

1、内含报酬率的计算，通常需要“逐步测试法”。

2、优点：

① 内含报酬率考虑了货币的时间价值。

② 内含报酬率的计算不需要确定资金成本或企业所要求的报酬率。

③ 内含报酬率表示投资项目的内在报酬率，所以能在一定程度上反映投资效率的高低。

3、缺点：主要是计算较为复杂。

投资回收期法：

1、公式：投资回收期＝初始投资／每年现金净流量。

2、优点：

① 评价指标的计算较为简单。

② 采用该方法只需要确定投资项目前几年的现金净流量，而不必确定投资项目寿命期所有年份各年的现金净流量。③ 不用确定贴现率。

④ 投资回收期的经济意义容易为决策人所正确理解。

4、缺点：

① 忽视了货币的时间价值。

② 没有考虑回收期以后的收益，不利于对投资项目进行整体评价。③ 投资回收期标准的确定不够客观，主要依赖决策者对风险的态度。

会计收益率法：

1、计算公式：会计收益率＝年平均净收益／初始投资×100%

2、优点：

① 评价指标的计算简单、方便。

② 经济意义易于理解，净收益是会计人员较为熟悉的概念。③ 考虑了投资寿命期内所有年份的收益情况。

3、缺点：

① 没有考虑货币的时间价值。

② 由于净利润只是会计上通用的概念，与现金流量可能有较大差异，因此会计收益率并不能真正反映投资报酬率的高低。

流动资金管理：包括现金管理、应收账款管理和存货管理。现金管理：

1、企业置存现金的原因：交易性需要、预防性需要、投机性需要。

2、现金管理的目标：在资产的流动性和盈利能力之间做出抉择，以获取最大的长期利益。

3、现金收支管理，应当做好几方面工作：

① 力争现金流量同步。② 使用现金浮游量。③ 加速收款。④ 推迟应付款的支付。

应收账款管理：

1、发生应收账款的原因：商业竞争；销售和收款的时间差距。

2、应收账款管理的目标：求得利润。

4② 债券资本成本＝债券年利息×（1-所得税税率）／债券筹资总额×（1-债券筹资费用率）×100%

2、加权平均资本成本：

加权平均资本成本＝∑个别资本成本×个别资本成本占全部资本的比重（权数）

资本结构：指企业各种长期资金筹集来源的构成及其比例关系，通常情况由长期债务资本和权益资本构成。利润分配的顺序：

1、提取法定公积金。

2、提取任意公积金。

3、向投资者分配利润或股利。

股利支付程序：

1、股利宣告日：即公司董事会将股利支付情况予以公告的日期。

2、股权登记日：即有权领取股利的股东有资格登记截止日期。

3、股利支付日：即向股东发放股利的日期。股利支付方式：现金股利、股票股利。

股利分配政策：

1、剩余股利分配政策。

2、固定股利分配政策。

3、固定股利支付率政策。

4、正常股利加额外股利政策。

商品流通企业绩效分析：盈利能力、偿债能力、营运能力和发展能力分析。盈利能力分析：

1、销售净利率＝（净利润÷销售收入）×100%

2、资产净利率＝（净利润÷平均资产总额）×100% 平均资产总额＝（起初资产总额＋期末资产总额）÷23、净资产收益率＝净利润÷平均净资产×100% 平均净资产＝（年初净资产＋年末净资产）÷2

偿债能力分析：

1、流动比率＝流动资产÷流动负债

2、速动比率＝（流动资产－存货）÷流动负债

3、资产负债率＝负债总额÷资产总额×100%

4、产权比率＝负债总额÷所有者权益总额×100%

营运能力分析：

1、营业周期＝存货周转天数＋应收账款周转天数

2、存货周转率＝销售成本÷平均存货

存货周转天数＝360÷存货周转率 平均存货＝（期初存货＋期末存货）÷23、应收账款周转率＝销售收入÷平均应收账款

应收账款周转天数＝260÷应收账款周转率

4、流动资产周转率＝销售收入÷平均流动资产

平均流动资产＝（年初流动资产＋年末流动资产）÷25、总资产周转率＝销售收入÷平均资产总额

平均资产总额＝（年初资产总额＋年末资产总额）÷2

61、低成本战略，指通过有效途径，实现成本降低，以建立一种不败的竞争优势。

2、差异化战略，指为使企业商品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。

3、重点集中战略，指企业或事业部将经营重点集中在市场或商品的某一部分。

4、本国中心战略，指在母公司的利益和价值判断下做出的经营战略，其目的在于以高度一体化的形象和实力在国际竞争中占据主动，获得竞争优势。

5、多国中心战略，将公司的竞争策略同东道国的环境匹配起来，其首要目标是追求对东道国的环境做出更全面的反应。

6、全球中心战略，指公司在所有的国家之间的竞争策略基本一致。

低成本战略：

1、低成本战略的形式：简化商品，改进设计，节约原材料，降低工资费用，实行生产革新和自动化，降低管理费用等。

2、低成本战略的适用条件：

① 市场需求具有价格弹性。

② 所处行业的企业都生产标准化商品，从而使价格竞争决定企业的市场地位。③ 实现商品差异化的途径很少。④ 多数客户以相同的方式使用商品。

⑤ 用户购物从一个销售商改变为另一个销售商时，不会发生转换成本，因而特别倾向于购买价格最优惠的商品。

3、低成本战略的风险：技术变革使以往技术无效；竞争对手模仿等。

差异化战略：

1、形式：商品质量的差异化战略；商品可靠性的差异化战略；商品创新的差异化战略；商品特性的差异化战略；商品名称的差异化战略；服务的差异化战略；形象的差异化战略。

2、适用条件：

① 有多种使商品或服务差异化的途径，而且这些差异化是被某些用户视为是有价值的。② 用户对商品的使用和需求是不同的。③ 奉行差异化战略的竞争对手不多。

4、差异化战略的风险：

① 可能丧失部分客户；

② 用户所需的商品差异的因素下降； ③ 大量的模仿缩小了感觉得到的差异。

重点集中战略：产品线重点集中战略、用户重点集中战略、地区重点集中战略、低占有率重点集中战略。

1、形式：成本重点集中、差异的重点集中。

2、适用条件：

① 具有完全不同的用户群。

② 在相同的目标细分市场中，其他竞争对手不打算实行重点集中战略。③ 企业的资源不允许其追求广泛的细分市场。

④ 行业中各细分部门在规模、成长率、获利能力等方面存在很大差异，致使某些细分部门比其他部门更有吸引力。

3、风险：用户的需求和偏好从重点集中企业的特定商品转移到一般商品等。

商品流通企业国际化模式选择：

1、市场国际化。

2、技术国际化：技术转移；海外技术开发；通过组建技术联盟进行合作研究开发。

3、资源国际化：人力资源、组织资源。

4、资本国际化：投资者结构的国际化；企业组织结构的国际化。资本国际化的作用：

① 降低企业融资成本。

② 促进了企业全球思维的培育和发展战略的国际化。③ 降低企业的税务成本。

8检验时间和地点：

1、在出口国检验：产地（工厂）检验、装运港（地）检验。

2、在进口国检验：目的港（地）检验、买方营业处所（最终用户所在地）检验。

3、出口国检验，进口国复检。

4、装运港（地）检验重量、目的港（地）检验品质。“离岸重量、到岸品质”。

检验机构：

1、国际商品检验机构：官方检验机构、半官方检验机构、非官方检验机构。

2、国内商品检验机构：国家质量监督检验检疫局、中国检验认证集团（CICC）。

检验证书：

1、品质检验证书。

2、数量检验证书。

3、重量检验证书。

4、价值检验证书。

5、卫生检验证书。

6、兽医检验证书。

7、消毒检验证书。

8、产地检验证书。

9、验残检验证书。检验标准：

1、对买卖双方具有法律约束力的标准。

2、与贸易有关国家所制定的强制执行的法规标准。

3、国际权威性标准。

报关制度：

1、报关。

2、报关过程。

3、异地报关备案制度。

通关制度：

1、通关。

2、通关的基本程序：申报、查验、征税、放行。