泳装销售知识_销售业务知识

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第一节 泳装知识

一、泳装面料的种类与特点

目前市场上常见的泳衣面料多为氨纶与锦纶，氨纶与涤纶的混纺物。织造方法多为经编和纬编。泳装面料主要是轻盈透气、超强弹力、易脱易干。特点：

1、氨纶具有高弹性，一般不单独使用，泳装面料中常用比例为15-20%。

2、锦纶弹性恢复性极好，但通风透气性差，耐热 耐光、耐酸性都不够好，易产生静电。

3、涤纶是合成纤维中的一个重要品种，它的特点是强度高、弹性好，耐热、耐磨、耐光性好，但染色性差。

二、泳装的分类

根据国家标准，针织泳装分为三种类型：整体式泳衣、分体式泳衣和泳裤。

1、整体式女泳衣：大致可分为三角、平角、裙式等款式（包括女童）。

2、分体式女泳衣：大致可分为二件式、三件式，或包括其他配饰的三件以上的款式。

3、男泳裤：基本分为二种，即三角裤与平角裤。根据裤腿的长度，还可以分为五分裤、九分裤等。

三、泳装的色彩

1、生机.纯真--鲜活主色调，采用流行的冰激凌色大胆撞色

2、唤醒.自然--用自然炫丽的色彩、民族元素与时装化的手法

3、绽放.多变--复古潮流，多变优雅

四、泳装的洗涤与保养

1、泳装使用后，要用30C°以下的温水洗涤，温度高的水会破坏纤维的弹性；

2、不可使用含氯的清洗剂清洗，否则会破坏泳装的色彩和纤维物理性能；

3、不可以机洗、干洗和烘干，这样会损伤面料、配饰和破坏纤维性能；

4、不可以熨烫和直接日晒，这样会使泳装褪色和使纤维失去弹性。

五、泳装的陈列

（一）特点：

1、陈列在最显眼的位置

2、考虑商品的关联性

3、引人注目的陈列

4、提高商品新鲜感的陈列

（二）作用：

1、塑造店铺形象

2、体现品牌主旨

3、传递商品信息

4、提高品牌竞争力

第二节 销售技巧

一、消费者对泳装的需求

1、泳装的另一个名称叫“公开内衣”，内衣如有不合身，会有外衣穿在外面，稍有不雅也只有自己知道；但贴身的泳装将整个身材显现于人前，容易暴露缺点，如上身不合身必会将粗腰肥臀毫无保留地现于人前，为了避免这种尴尬，我们更需要一件能扬长避短，修饰缺点和改善我们身材线条的泳装，才能呈现完美的自信！

2、不同年龄段对泳装的需求点不同需求 a少女14-22岁----青春靓丽张扬个性 b轻熟女22-35岁---秀身材，体现生活品质 c熟女32-45岁---修饰及塑造身材线条感

二、产品特色

1、少女系列：以鲜活的色彩及圆点，条纹，海军印花来突显产品特点。款式保守而不失小性感，以比基尼及连体裙，加厚模杯及超短裙为主

2、时尚系列:风格---时尚、个性、性感的设计风格；

版型----人性化地剪裁设计凸显出女人曼妙的身材及迷人的线条感。

3、品味系列:强化功能性诉求；以立体修身剪裁，修饰及塑造完美曲线，上身效果显瘦修身，并将气质衬托的更加优雅。（调整型款式）

三、掌握顾客的心理

消费者购买的心理包括以下八个过程：

1、注视：发现感兴趣的东西，他才会驻足观看。注意店内环境、店堂容貌以及相关的宣传资料。

2、兴趣：消费者会咨询他所关心的问题，吸引她对商品感兴趣。

3、联想：产生用手触摸的欲望，从不同的角度观察、咨询并索要相关产品资料，联想产品给自己带来的益处。

4、欲望：产生一种将其占为己有的欲望和冲动，同时会产生怀疑；“到底适不适合自己”“售后服务有保障吗”，还不会决定马上购买。

5、比较：眼前浮现同类产品，与之作比较，包括品牌、款式外观、功能、价格、品质售后服务等等。

6、信任：征求导购人员的意见，得到满意的答复后会产生对产品的信任感。其决定多受以下三方面的影响：导购人员、经营场所和商品。

7、实施：一旦下定决心，消费者往往会实施购买行为，此时如果导购稍加赞美“先生(小姐)，您的眼光真不错!”将会更加巩固消费者的购买行为。

8、满足：一种是消费者买到了称心的商品后产生的满足感：一种是对终端导购人员亲切服务的认可所表现出的满足感。

四、如何处理销售中出现的问题？

1、缺货时--

2、顾客要求退货或换货时--

3、顾客抱怨时--

五、终端销售话术模版

1.好像没怎么听说过这个品牌，你们做过广告吗？

我们的品牌一般不做广告，都是消费者口碑相传的，目的是减少广告费用从而降低产品的成本，控制零售价，我们深信，好的产品不是靠广告打出来的，而是消费者使用后感觉出来的，姐，穿上您身就是给我们做了活广告。

2、你这个品牌跟其它牌子的泳衣差不多，怎么价格好像有点贵？

姐，您好！产品价格是由产品的品质及能给您带来的价格来定价格的，比如我们所用到的面料及做工，再看我们的设计款式及您的上身效果，市场上可能有很多低价格的产品，但我相信它无法达到您想要的效果，您可以先试身再做比较！

3.你这个泳装品牌跟其它泳装相比之下有什么优势呢？

姐，首先您看，这已经不单是一件游泳的泳装了，我们是依据女性不同年龄段身材的变化来决定版型的设计，20岁左右的女性，属少女青春时代，版型主要是以表达这个年代的青春气息。30岁左右的女性，消费力强，高品质生活，身材需要保养，这个年龄段款式的版型，以突出修饰女性线条感为主。40岁左右的女性，生了孩子，身材变型发胖下垂等，这个年龄段款式的版型主要是能收紧腰腹多余脂肪及遮挡不完美线条为主。每一款泳装都是为您量身定做的。4.一件泳衣能穿多长时间？

这跟您的使用率及保养方式有关，跟电器一样的，产品的每一张吊牌上有洗涤及保养知识，如您按照洗涤标准的话，产品的寿命是很长的。