商务谈判个人整理资料_模拟商务谈判材料

商务谈判个人整理资料由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“模拟商务谈判材料”。

商务谈判的原则 1兼顾双方利益的原则 2公平的原则 3信息原则 4商务谈判中的心理活动原则 5时间限制原则

谈判的五个组成阶段

1项目评估

2制订谈判计划

3建立信任关系

4达成协议

5协议执行

语言沟通的基本原则

得体，准确，委婉，通俗，简洁，礼貌。

开局策略：

(1)协商式开局策略，即以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造一致的氛围。从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。此策略比较适用于谈判双方实力接近，过去没有商务往来经历的谈判。

(2)一致式开局策略，即以对方熟悉的方式或喜爱的事物为切入点，创造一种和谐、融洽的谈判环境和气氛，把对方引入谈判中。此策略在于显示我方对对方的尊重，在于显示我方的诚意。

(3)保留式开局策略，即在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做出彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

(4)坦诚式开局策略，即以坦诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。

(5)慎重式开局策略，即以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图。慎重式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方通过严谨、凝重的态度，引起对方对某些问题的重视。

(6)进攻式开局策略，即通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。

(7)挑剔式开局策略，即开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛、迫使对方让步的目的。

(8)先声夺人的开局策略，即谈判一方率先表明自己对谈判的态度、对交易的信心，或介绍自己的产品、本公司的实力等，把对方的思路引导到自己的轨道上，从而使整个谈判按自己的意图进行。

您一定要…..，否则的话我们就…..老板，大家交个朋友吧，尾款我就不要了，你桌上的戒指能不能给我？ 老板，如果你把桌上的戒指给我的话，我也许可以考虑不收尾款。如果你买钻戒给我，我也许会考虑嫁给你。我嫁给你，能不能考虑买个钻戒给我。

如果你订我们杂志一年，就送你这款精美的手表。

喜欢这款精美的手表吗？只要订我们杂志一年，这只表就是你的。请问上面两种说法，你喜欢第一种说法，还是第二中说法？ 换和钓

交货期可不以提前？

当然不行了，不过看在两家公司过去合作还是愉快的份上，勉为其难答应你这一次。王先生，既然你找到我们公司，我们一定做到让你满意，毕竟让我们客户满意是我们服务的最高准则，但要是下次再有类似的状况我们就毕竟为难了。Yes„.but

no„.but

语言沟通的表达方式

1．委婉表达

有些不宜直接说出来的话，需采取委婉、含蓄的表达方式，因委婉表达能有效地融和紧张的谈判气势，打破僵局。摆脱窘迫、尴尬的局面和避免矛盾。它并不意味着说话音调和态度的软弱。

(1)善用温和的言辞

(2)善用感情移入法

(3)善于用提供“台阶”给他人“留面子”，如将“贵方的产品质量低劣”变换为“贵方的产品质量，我们心中有数”。

你们的报价这么高，我们怎么能接受？

你们的报价高的出乎我们的意料，有商量的余地吗？ 模糊表达

模糊表达不仅能改善谈判气氛，使谈判能顺利地进行，还能试探出对方的真正意图和问题所在，寻求和扩大共同点，以期达到最后的共识。不给出肯定的回答或留有余地。

(1)善用形容词、副词

(2)回避直言，如“因为大家所不知道的原因，我们两家单位曾经一度中断联系10年。”

 如果你们都已经准备就绪了，我们可以在较短的时间内开始工程设计。 我们可以考虑你们刚才提出的建议。 我们或许可以按刚才的计划实施。

 我们会选择比较好的方法来达到你们的要求。 我们会尽量满足你们的要求，尽快发货的。3．得体表达

谈判双方常喜欢宣讲自己的优点、优势和所取得的成就等，往往过激，且咄咄逼人。为此，谈判双方应遵循得体和礼貌的表达原则。

(1)少用感叹语气，如将“我们这种设备的性能真是好极啦！”变换为“根据用户反应，这是一种性能良好的设备。”

(2)避免华丽辞藻，如将“这种打火机性能良好，经久耐用。”变换为“这种打火机可以连续操作4万次以上。” 模糊表达练习：

史密斯：王先生，我想知道你方报盘。

王先生：好的，史密斯先生，我方一直替你留着该盘，80打羊毛套头衫，每打160美元。

史密斯：价格太高了，我们很难做开。

王先生：听你这么说，我感到吃惊。你要知道，自去年以来，羊毛套头衫的价格上涨幅度很大，可我们的价格却无大的变动，相比而言，是很优惠的。

史密斯：对此，我恐怕难以同意你的说法。日本入市价格就较低一些。

王先生：不过，经营此衫的商家应知道，中国的质量是上乘的。从质量方面来考虑，我认为价格是很合理的。

史密斯：毫无疑问，贵方的产品质量是高，但现在市场竞争激烈，我知道有些国家在降价。

王先生：我方的产品是以质量取胜，有很少产品能在性价比上竞争过我方。

史密斯：但是要说服我的客户接受你们的价格是很难的。

王先生：坦率地说，如果不是鉴于我们的友好关系，我本来不考虑以此价来报实盘的。

史密斯：看来我别无选择，只好接受

王先生：我很高兴我们能谈妥价格。

试从上述谈话中挑出模糊表达的词语

得体表达练习：

结合“得体表述”的要求，分折下列句子存在的缺点，并转换。

(1)我们这种设备的性能，真是好极了！

(2)我们企业发展速度快，海内外闻名，产品深受用户欢迎。

发问的方式：

1、封闭式发问

回答应是肯定答复“是”或“不是”

2、开放式发问

不限定答复的范围，对话者可畅所欲言

3、澄清式发问

让对方做出证实或补充。

4、探索式发问

针对对方的答复，就原先的问题继续讨论

5、借助式发问

借第三者的意见以影响对方意见的提问

6、引导性发问

暗示对方，按发问方的设计来回答。

问句分类：请将下述问句依照“引导式、探索式、借助式、封闭式、开放式、澄清式”的标准归类。

(1)你的报价是怎样算出来的?(2)你同意这个价格吗?(3)你对我方的报价有何看法?(4)我们请教了某某顾问，贵方报价较高，请你考虑是否把价格再降一些？(5)在交货时，难道我们不考虑入境的问题?(6)我们负责运输，贵方在价格上是否再考虑考虑?(7)你是否认为“上门服务”没有可能?

报价的策略1价格起点策略 2除法报价策略 3加法报价策略 4差别报价5对比报价 6数字陷阱

保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化气保险，每天只交保险费1元，若遇到事故，则可得到高达1万元的保险赔偿金。

文具商向画家推销一套笔墨纸砚。他先报笔价，要价很低；成交后再谈墨价，要价也不高；待笔墨卖出之后，接着谈纸价和砚价，适当抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想成套，不忍放弃纸和砚，也一并购买了。

你们公司已经购买了新设备，想把旧设备赶紧处理掉。经理把这项任务交给了你，并告诉你卖120000元就可以了，第二天，你的朋友告诉你有人愿意出140000元购买，你将如何对待这件事？ A、接受140000元的价格，并抓紧办理手续

B、告诉对方一周以后再和他谈这件事，因为你现在很忙。在此期间你自己联系新的买主 C、马上跟对方讨价还价

D、告诉对方有人出150000元，你们正在进行谈判。如果他可以出更高一点的价格可以优先考虑

美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一能够项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。

当时爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧。” 经理报价说：“40万元，怎么样？”

一家中方公司代理销售派克笔。谈判人员在和进货商谈判时诚恳地说：“一支钢笔100元看起来是贵了点，但也只相当于一包精装红塔山，一支笔可用四五年，可一包烟只能抽四五天。少抽一包烟就可以买一只精致的笔，而且是名牌，在用的时候又显得很有风度，值得!您说呢？”

讨价还价的技巧 1不开先例技巧 2先造势后还价 3规定期限技巧 4吹毛求疵技巧 5先斩后奏技巧 6疲惫技巧 7投石问路技巧 不开先例的技巧

电冰箱进货商（甲方）和电冰箱供货商（乙方）就电冰箱价格进行谈判。

甲方：你们提出的每台1700元，确实让我们难以接受，如你们有诚意的话，能否每台降低300元？

乙方：你们提出的要求是在令人为难，一年来我们给进货的600多位客户都是这个价格，要是这次单独破例给你们调价，以后与其他客户的生意就难做了。很抱歉，我们每台1700元的价格不贵，不能再减价了。

巧妙答复技巧分析

1、在答复您的问题之前，我想听听贵方的观点。

2、很抱歉，对您所提的问题．我并无第一手资料可作答复，您叫我怎么说呢….3、我们的价格是高了一点，但产品的关键部位使用了优质进口零件延长了产品的使用寿命。

4、贵公司的要求是可以理解的，但我们公司对价格一向采取铁腕政策，因此，实在无可奉告。

价格谈判的五个步骤

1询价/报价 2价格解释 3价格分析 4价格评论 5讨价还价

日本商人特点： 以家族性企业为主

民族观念和集体观念极强

有团队精神 很讲究礼貌 说话有分寸 富有耐心 非常讲面子 等级观念极强 重视尊卑次序 “小气”。