《财务分析》教学大纲_企业财务分析教学大纲

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《商务谈判》教学大纲

一、课程性质、目的及开课对象

（一）课程性质

《商务谈判》是四年制市场营销专业的一门专业必修课。本大纲是根据白城师范学院《四年制市场营销专业培养方案》的要求编写的。

（二）目的学生修业后，能在现代营销理念及现代营销环境下掌握商务谈判基本理论、商务谈判策略和技巧，为从事商务活动奠定必要基础。

（三）开课对象

经济管理系市场营销专业本科生。

二、先修课程

无先修课程

三、教学方法与考核方式

（一）教学方法

讲授法、案例法、讨论法.（二）考核方式

考试：笔试，平时成绩和期末试卷考试相结合。

四、学时分配

总学时：48学时。

五、教学内容与学时

第一章导论（2 学时）

【主要内容】1.1 谈判的定义和动因

1.2 谈判的要素和类型

【重点难点】谈判的定义、要素、和类型。

【学生掌握要点】谈判的定义、要素、和类型

第二章商务谈判概述（4 学时）

【主要内容】2.1 商务谈判的概念、特征与职能

2.2 商务谈判的程序与模式

2.3 商务谈判的原则与成败标准

【重点难点】商务谈判定义、程序和模式。

【学生掌握要点】商务谈判定义及模式。

第三章商务谈判的内容（2 学时）

【主要内容】3.1 货物买卖谈判

3.2 技术贸易谈判

3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判

【重点难点】商务谈判的主要内容。

【学生掌握要点】商务谈判的主要内容及交易条件。

第四章商务谈判中的思维、心理、伦理（2 学时）

【主要内容】 4.1 商务谈判中的思维

4.2 商务谈判中的心理

4.3 商务谈判中的伦理

【重点难点】商务谈判中的思维、心理、伦理的内涵。

【学生掌握要点】商务谈判中的思维。

第五章商务谈判准备（4 学时）

【主要内容】5.1 商务谈判背景调查

5.2 商务谈判的组织准备

5.3 商务谈判计划的制订

【重点难点】商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响；商务谈判各项准备工

作的原则、范围和方法。

【学生掌握要点】商务谈判各项准备工作的原则、范围和方法。

第六章商务谈判过程（6 学时）

【主要内容】6.1 开局阶段

6.2 磋商阶段

6.3 结束阶段

【重点难点】商务谈判的全过程以及每一个阶段的具体内容和任务；各阶段的原则、策

略和方法。

【学生掌握要点】谈判各阶段策略。

第七章商务谈判中的价格谈判（6 学时）

【主要内容】7.1 报价的依据和策略

7.2 价格解评

7.3 价格磋商

【重点难点】：价格谈判的基本理论、基本策略和基本技巧。

【学生掌握要点】报价的依据和策略；还价的策略和技巧。

第八章商务谈判签约（4 学时）

【主要内容】8.1 合同法与经济合同

8.2 涉外商务合同

8.3 合同的签订

【重点难点】商务谈判签约中的合同规范和法律约束。

【学生掌握要点】鉴别谈判行为的正误及所签合同的正误；依法签订规范、有效的合同。

第九章商务谈判策略（8 学时）

【主要内容】9.1 商务谈判中的策略

9.2 商务谈判进程应对策略

9.3 商务谈判地位应对策略

9.4 商务谈判对方作风应对策略

9.5 商务谈判对方性格应对策略

【重点难点】商务谈判应对策略。

【学生掌握要点】商务谈判应对策略。

第十章商务谈判沟通（4 学时）

【主要内容】10.1 商务谈判中的语言沟通

10.2 商务谈判中的行为语言沟通

10.3 商务谈判中的文字处理

【重点难点】商务谈判中的沟通类型；语言沟通和行为语言沟通的技巧和方法；文字沟

通和文字处理。

【学生掌握重点】商务谈判中的沟通技巧和方法。第十一章国际商务谈判（6 学时）

【主要内容】11.1 国际商务谈判的特征与要求

11.2 商务谈判风格的国别比较

【重点难点】谈判风格的国别比较。

【学生掌握要点】谈判风格的国别比较。

六、教材与教参

（一）教材

《商务谈判》樊建廷

（二）教参目录

1.商务谈判

2.商务谈判训练

3.商务谈判口才

主编东北财经大学出版社2001年2月第1版