B市场营销类专业_市场营销类专业导论
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河南省2009年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试
市场营销类专业课试题卷
考生注意：所有答案都要写在答题卡上，写在试题卷上无效
一、选择题（推销实务1-10；商品经营11-25。每小题2分，共50分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上）
1．推销的起点是
A．约见顾客B．寻找顾客C．接近顾客D．了解顾客
2．推销模式“爱达”模式（AIDA）中的第一个“A”代表的是
A．注意B．兴趣C． 欲望D．购买
3．当顾客有着明确的购买愿望和购买目标时，适合的推销模式是
A．费比模式B．爱德帕模式 C．迪伯达模式D．爱达模式
4．推销员的基本职责有
A．搜集信息B．沟通关系C．销售产品D．以上都是
5．产生购买行为的基础是
A．购买能力B．购买决策权力 C．购买兴趣D．购买欲望
6．下列关于顾客档案重要性说法不正确的是
A．有助于推销员牢牢抓住顾客
B．有助于提高推销工作效率
C．能够促进顾客重复购买，增加购买次数
D．能够提高推销员薪水
7．当推销员利用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的A．科学依据B．具体内容C．心理状态D．真实内涵
8．下列不是顾客购买需求鉴定方法的是
A．需求层次分析法
C．边际效用分析法B．需求差异分析法 D．成本最小分析法
9．推销人员通过演示有关推销品的图片资料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法属于
A．产品演示法 B．文字演示法 C．图片演示法 D．音响演示法
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10．“顾客常常抱怨送货方式和时间不能满足顾客的需要”属于
A．价格异议B．商品异议C．服务异议D．购买时机异议
11．原则是指企业是以顾客需求为商品经营活动的出发点。
A．以人为本B．市场C．顾客第一D．服务
12．信息工作的首要原则是
A．及时性B．准确性C．全面性D．经济性
13．采用乐观决策法决策时，决策者以
A．最大收益值
C．后悔值最小B．最小收益率 D．用乐观系数计算出一个折中值
14．商品采购时，要择优进货，这里的“优”主要指
A．商品质量优 B．商品价格优 C．商品资源优 D．以上都是
15．售中业务和服务中，关系到销售能否成功的关键阶段是
A．迎接顾客B．展示商品C．处理顾客异议 D．结算成交
16．下列运输工具中，的费用最低。
A．铁路B．水路C．公路D．管道
17．是实现商品价格和使用价值统一，达到生产目的的必要条件。
A．商品销售B．商品采购C．商品储存D．商品运输
18．仓库业务管理是储存管理的中心内容，核心是
A．商品入库B．商品出库C．商品在库D．商品养护管理
19．下列不是影响商品经营利润的主要因素的是
A．销售量B．储存费用C．商品价格D．经营费用
20．下列
A．商品服务B．气氛营造C．买卖服务D．促销服务
21．从超市本身来看，商圈范围的大小叙述不正确的是
A．位于市区的超市商圈要大于城郊的商圈范围
B．超市规模越大，商圈范围越大
C．出行方式越现代化、机械化，商圈范围越大
D．顾客购买的频率越高，商圈范围越大
22．下列属于超市的形象产品的是
A．调味品B．休闲食品C．特价商品D．家电
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23．下列关于超市促销计划要素叙述不正确的一项是
A．受到天气、假期、开学等影响，在我国一般会形成3月、4月或11月的超市旺季
B．一般而言，由于发薪、购买习惯的因素影响，月初的购买能力会比月底强，而周末、周日的购买能力又比平日强
C．在天气差的时候，来客一般会减少，超市销售往往会衰退5%—10%
D．重要的节令往往是很好的促销卖点，所以也是促销计划要考虑的因素
24．“代理权”代理的取得方式一般是
A．制造商无偿授予
B．代理商购得 D．以上都不是C．代理商转让和购得
25．下列关于代理经营的特点，叙述正确的是
A．代理经营的销售区域内只能销售其代理的产品，不能销售其他有竞争性的商品
B．代理商品的价格由代理商制定
C．代理经营的收益来自商品差价环节
D．代理商对其所代理的商品一般具有法律意义上的所有权
推销实务（80分）
二、判断题（每小题2分，共20分。在答题卡的括号内正确的打“√ ”，错误的打“×”）
26．推销要素中的人员要素是接受商品推销的主体。
27．在推销活动中，推销员是主动的，而顾客始终是被动的。
28．理想的推销人员应该是“专才”而不是“通才”。
29．约见首先要确定具体的访问对象。
30．普访寻找顾客法依据的原理是“平均法则”。
31．针对性原则不是推销洽谈中适用的原则。
32．消除顾客异议的关键是消除价格异议。
33．主动请求法是指推销人员利用简单明确的语言，向顾客直截了当地提出购买建议。
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34．推销控制的本质在于对推销活动的操纵与把握。
35．假定成交法指推销员在假设顾客接受推销建议的基础上，再通过讨论一些细节问题而推进交易的方法。
三、名词解释题（每小题3分，共15分）
36．推销模式
37．顾客
38．推销接近
39．约见
40．洽谈
四、简答题（每小题10分，共30分）
41．简述处理价格障碍的技巧。
42．简述“爱德帕”模式的五个阶段。
43．约见的方法有哪些？
五、案例题（15分）
44．某天，一家家电销售公司的推销员在跟一个大客户推销，突然这个客人要求看该公司的成本分析数据，但这些数字是公司的绝密资料，是不能给外人看的，而如果不给这位客人看，势必会影响两家和气，甚至会失掉这位大客户。这个推销员一下子僵在了那里，支吾了半天，说：“那，那好吧！……可是，这样不行……”，客户看他犹豫不决的样子，以为他毫无诚意，转身而去。推销员最终失去了这个大客户。问题：(1)这个推销员错在哪里？（3分）
(2)怎么拒绝这个大客户既不违背原则又能让客户接受？（6分）
(3)如果你是这个推销员你会怎么说？（6分）
商品经营（70分）
六、判断题（每小题2分，共20分。在答题卡的括号内正确的打“√ ”，错误的打“×”）
45．目前，世界范围内，百货店已进入衰退期，在我国百货店也不再是零售业的主要业态。
46．在实践中，人们往往采用“有限合理性”标准进行决策，而非“最优标准”。
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47．分散式采购是指由商场设立专门的采购部门或专职采购员负责统一进货，然后分配到各门市营业组，由其负责销售的一种商品采购方式。
48．衡量批发和零售的根本标准在于销售的对象是谁。
49．企业要根据市场行情、商品的特性及销售状况确定商品储存结构的合理比例关系。
50．公路运输是我国商品运输的主要骨干。
51．外部条件既是企业进行经营活动的基础，也是企业素质的综合反映，它直接影响着企业的市场竞争能力。
52．我国目前超级市场的定位，应以大众消费为主，盲目追求精品、洋货、豪华装修是不符合我国国情的。
53．互连网所具有的高效及时的双向沟通功能，为加强企业与其分销商的联系提供了有力的平台。
54．代理商对于其代理的商品拥有法律上的所有权。
七、名词解释题（每小题3分，共12分）
55．定量决策
56．集中型采购
57．赊销
58．特许经营
八、简答题（每小题6分，共18分）
59．网络经营的优势特点是什么？
60．如何确定商品的合理储存时间？
61．简述超市POP广告的主要作用。
九、计算题（每小题10分，共20分）
62．某企业主要经营煤炭产品，据预测，在新的一年里需要进货的总量为6000吨，平均每次的订购费用为1000元，平均每吨的年保管费为300元。
问题：（1）什么是经济进货批量？（2分）
（2）该企业经营煤炭产品的经济进货批量是多少？（4分）
（3）按此批量计算的总费用是多少？（4分）
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63．经问卷调查，某超市的商圈内常住居民消费品的每月购买量，第一商圈为500元×1000户=50万元，第二商圈为500元×2000户=100万元，第三商圈为500元×3000户=150万元。该商圈内事业单位和流动顾客的购买量每月分别为60万元和40万元。该超市的市场占有率分别为：第一商圈30%，第二商圈10%，第三商圈5%，企事业单位和流动顾客各占10%。
问题：（1）计算该超市的商圈营业额。（6分）
（2）超市店址的选择应该遵循什么原则。（4分）
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