房地产开发、招商、销售实战技能提升训练_招商实战技能提升

房地产开发、招商、销售实战技能提升训练由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“招商实战技能提升”。

《商业地产招商、销售实战技能提升训练》

主讲：何明

随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。

商业地产是一个复合型的产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发（销售）、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，专业的项目运作团队就显得极其重要。那么如何做商业营销推广？如何进行有效拓客？如何实施营销团队管理？如何快速提升团队成员的专业度和战斗力？已经摆在很多房地产开发企业的面前。尤其在招商销售团队的打造、销售技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高销售业绩，解决现阶段公司困境。

要快速实现商业地产的招商和销售，应做到以下几点：

1、优秀的商业地产开发团队应该懂得销售型商业地产和持有型商业地产在项目操作上的本质区别，掌握项目的核心价值及未来3—5年的商业发展空间，熟悉持有型商业地产的市场运作规律及对区域性商业消费特征的了解，在项目定位、商业业态规划布局、招商和运营管理等方面有前瞻性判断

2、招商销售团队应该充分了解区域房地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导；

3、营销人员必须全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用；

4、熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧；

5、熟悉客户全程服务的内容，使客户舒心、安心直至走心。

营销观点：成功的营销离不开好的产品，但高水平的营销一定是建立在产品之外，所以，懂得客户类型判别能力、客户心理洞察能力，学会判读客户心理变化产生的各类生理反应，懂得快速与客户建立链接拉近距离、抓住客户心理并促使其下定成交！是冠军级营销人员必备的素质。课时安排：2天12小时（课程内容可根据企业项目和团队实际需求进行调整）授课箴言：实战不是我的特色，真实才是我的根本！

课程特色：根据需求设计，理论讲解，案例分析，模拟演练，问题讨论 授课方式：

1、训练为主，互动式教学，抢答、辩论及现场演练；

2、理论讲授30%，按照房地产销售接待流程进行梳理；

3、实战话术训练及提升点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技 巧和话术演练；

4、案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论；

5、现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。课程收益：

1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；

2、课程以开发商的角度，实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要点，使学员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题；

3、教会学员如何判别客户类型、性格特点及特长喜好，快速有效拉近客户距 离，挖掘客户真实需求；

4、教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术，提升业绩；

5、教会团队如何有效筛选商户、租金及租期谈判的技巧、便于后续商业调整； 讲师介绍：

何明老师--只专注于房地产行业培训和咨询的资深专家，13年的行业从业经验

1、复旦大学EMBA，房地产营销“能量论与截道术”创立者，房教中国、中房商学院特聘讲师；

2、前绿地集团商业管理公司招商中心总监、上海源恺集团营销总监，负责商业地产前期开发、项目定位、营销策划、招商和销售工作；全程操盘过的大中型项目达30多万平方米，销售实战经验丰富；

3、拥有国家二级心理咨询师证、讲师证的房地产专业高级讲师，华东师范大学房地产学院客座讲师；

4、知识丰富、兴趣广泛，擅长将生命体验融入到销售沟通中，快速准确抓住客户需求的核心，高效成交。培训对象：

房企招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等 课程大纲： 课前谈： 有问题才会学习，想提高才会学习，请你将招商、销售执行过程中遇到的最重要的问题提出来，现场提炼5—10个问题，导师将会在课程中穿插这些问题进行实战剖析和解答。

第一单元 商业地产项目全方位解析

（一）新常态下重新认识国内商业地产市场 1、2011年前后商业地产投资热的起因

2、近几年商业地产项目开发运营的现状和原因分析

3、后续商业地产开发该如何破局

4、商业地产的项目本质及核心价值解析

5、招商与招租的区别与现状分析

6、当前商业地产的招商销售现状

（二）商业地产项目开发、招商、销售成败分析

1、商业地产项目开发的标准流程

2、当前商业地产开发错误流程及项目操盘中的实际问题

3、商业地产项目开发前期必须细化研究的7大内容

4、商业地产项目最好的招商销售推广方式

（三）商业地产开发、招商、运营观念转变──互动问答

1、项目前期应该解决什么问题？

2、是先有客户还是先有产品？

3．项目在什么时候动工是最好时机？

4、招商销售的工作起点在哪里？

第二单元 住宅项目营销关键策略

（一）新常态下怎么找到目标客户

1、自身项目的全方位分析

2、对竞品项目的调研分析细化

3、如何圈定项目的目标客户

4、住宅项目的5大类客户细分及需求关注点

5、最有效的营销拓客方式

6、全方位做好客户关系管理

7、如何把做广告的钱用在人身上

8、住宅营销拓客的8大渠道及实施细节

第三单元 房地产项目能量和价值挖掘

（一）房地产项目能量和价值源起

1、宇宙能量解析

2、一般高端消费品内在能量和价值案例剖析

3、你的项目能量在哪里、价值几何

4、在项目规划定位阶段你该做什么

5、如何在定位阶段做好前期招商销售推广

（二）招商、销售团队能量和价值挖掘

1、人本身所蕴含的能量解析

2、顾问与客户之间能量的释放与吸收

3、树立正确的“客户观”和“价值观”

4、冠军级顾问气质修炼四法门

第四单元、招商、销售的内涵和成功的秘诀

1、招商、销售的内涵和营销技巧的实质

2、如何快速并有效让客户建立信任感

3、销售接待过程的超级说服力

4、项目价值塑造的四类说辞

5、必须懂得你才是一切的根源

6、销售成交三部曲循环及运用

第五单元、冠军顾问的招商、销售技巧提升训练

（一）、沟通技巧

1、电话行销拓客、接听和追踪话术实战演练

2、接待客户时的倾听、附和与赞美实战演练

3、挖掘客户需求、掌握客户信息的话术演练

（二）、沙盘讲解技巧

1、沙盘讲解3个核心理念

2、沙盘讲解4类价值描述

3、沙盘讲解5个注意事项

（三）、带看现场技巧

1、带看前的3项准备工作

2、带看过程讲解2大技巧

3、带看过程1大注意事项

4、带看后留住客户5种方法

（四）高效价格谈判技巧

1、正确认识价格谈判、找准谈判对象

2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由

3、客户的“价格陷阱”及化解方法

4、守价的原则和方式

5、议价阶段的技巧和话术

6、定价成交后的应对技巧和话术

（五）、快速逼定技巧

1、客户下定原因分析

2、逼定的3个信念

3、逼定的条件、环境、时机及方式

4、客户成交时机出现的四要四不要

（六）、客户提出异议的处理技巧

1、客户提出真假异议的7个原因

2、判断客户异议真假的4个方法

3、处理客户异议的5个步骤

4、化解客户异议的6种技巧

（七）、高效成交技巧

1、富兰克林成交法

2、大数化小成交法

3、小数聚大成交法

4、退让成交法

5、团队SP成交法

第六单元、房地产客户性格类型及心理分析

1、房地产意向客户4种性格类型分析及应对策略

2、你该做什么性格的人 第七单元、客户真假拒绝的心理动因分析

1、客户决定购买的语言和行为7大信号分析

2、客户拒绝成交的5种借口及应对话术

3、客户喜欢却迟迟不下定的处理技巧

4、下定客户迟迟不来签约付款的处理技巧

学员心得体会分享和问答环节 课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！