阳光爱丁堡销控方案_销控系统管理方案

阳光爱丁堡销控方案由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“销控系统管理方案”。

阳光·爱丁堡08年销控方案

第一部分 销控步骤（疏理全局）

步骤一：节后春暖花开，引爆首府市场

1、工作执行：

1）进入2-4月广告主推广期，密集冲击性宣传； 2）认筹前的所需物资的准备工作； 3）认筹前新闻营造； 4）认筹前品牌推介方案确定； 5）各销控报表完善；

（如：来人周报、来电周报、房源控制周报、已购客户分析统计周报）

6）3月针对蓄客情况，对客户进行再次疏理和分析，为认筹做准备； 7）3月对全市中高端项目，再次进行市场调研，为解筹定价做准备。

2、房源控制：公开所有房源

3、时间：2月-3月

4、价格：不公开价格，可告知客户以往价格。

步骤二：排队认购、推介即“售磬”、引发“羊群效应”

1）品牌推介会。

为了体现项目的档次和品质，项目推介会必须具有一定的高度和市场影响力，因此建议采取新闻酒会的形式。组成专人推介小组，制作项目推介PPT，推介会后，进行自助餐酒会，宴会现场接受内部认购卡购买。

流程：

A、媒体新闻发布会，邀请中行业及相关行业领导，天鸿访谈。B、客户进场，领取资料。

项目硬广宣传播放、台上“爱乐乐团”轻音乐演奏。（过渡）C、主持人宣布推介会正式开始

D、政府领导致辞

E、领导致辞

F、研发部讲解项目规划、产品设计

G、销售部讲解购房服务、价格、内部认购方式及优惠

H、自助餐酒会开始

I、另一个宴会场地，现场认购、发售VIP卡30张，发放礼品。

项目推介PPT内容：

企业类：天鸿介绍、战略、历程、实力等等。

项目类：项目概况、区位、规划、景观、建筑、户型、配套、服务。内部认购类：内部认购方式、优惠措施、内部认购服务（专人上门服务）。

2）300张认购卡，5天发售完毕（含推介会当天）。

时间：4月中旬（12-16日）价格：不公开价格

3）解筹。

针对购买认购卡的客户，进行选房，再行签订“定房协议书”，或直接签订“商品房买卖合同”。

时间：4月底（17日-30日）

价格：以一个相对较低的均价解筹，最大程度的吸收认购客户，让利于客户的同时，吸引足够的人气，并在解筹后的一个星期，发出5月1日每平米上涨100元的通知，对客户进行逼定。

步骤三：整合房源优劣，逐步推出

1）5月初解筹完毕后，制定房源销控计划表，分批发售、制造稀缺。将房源划分成“好”“一般”“差”三类，后期每一批以3：5：2的比例推盘，直至6月底。

这期间要求客户经理，凭借自身的专业帮助、指导客户选择房源，让他知道这的房子非常好卖，同时现场制造紧张气氛，可以有一两个客户经理同时介绍同一房源，造成“如你不买就会让其他人买掉”的紧迫形势！

把我们需要封的房源的价格拔高到一定高度，有高价格的销控房源同时对现有房源形成了促销！

房源：每10栋为一批次，只有将第一批次的10栋销售完，才可打开第二批次。时间：每一批次的销售周期控制为7天。价格：每14天·每平米上涨50元。

（以上房源、时间、价格配合为暂定，根据第一批解筹后的剩余房源，进行具体划分。）

2）爱丁堡热销新闻作配合。

步骤四：交房活动及现房美景，冲击剩余房源。

1）7月爱丁堡成全现房姿态，中旬下文通知客户7月底爱丁堡将全面大幅调价，每平米上涨180元。

2）举行交房入住及答谢活动，告知在活动结束第二日，开始派售认购卡（金卡），剩余房源只有持卡者方可购买。

3）8月31日交房活动完毕，房价再次调整180元。

第二个部分

解筹定价

根据本项目的定位，我们在此把市场可类比的高层楼盘作为可比对象，并结合区域楼盘的发展现状及趋势，对本项目的定价做整体评估。比较楼盘

均

价 和枫雅居

5180 公园壹号（花园洋房）

5500 紫金长安

4800 锦华名居

5250 根据以上项目价格，以及项目现处价格，两方衡量评估比较，建议本项目08年第一批解筹时的项目均价为：5200元/㎡。（此价格为暂定价格，具体根据3月底的市场调研再行定夺。）

上涨频率：根据全局疏理，将具体涨幅日期及价格做以下汇总 A、4月17日解筹

价格5200元/㎡

B、4月25日发文

通知5月1日上涨100元/㎡

C、5．8-5．30

每14天涨50元，可涨150元 D、7月20日发文

通知7月31日上涨180元 E、8月25日发文

通知8月31日上涨180元

（以上频率，是以市场向好方向所做的安排，如市场出现平抑房价现象，则通过提高认购卡增值基数，缩小上涨额数等办法加以应对。）

第三个部分

认筹操作

一、思路

1、内部认购分两次进行：第一次4月12日开始，推介会后集中派售30张内部“认购卡”，推介会开始时发放“认购申请表”，表上编有顺序号，依先来后到的座次顺序发放，客户自愿填写，只有填写完毕的客户方可在推介会后，持“认购申请表”购买“认购卡”；

第二次4月17日开始，持“认购卡”的客户可进行选房，并签订《商品房买卖合同》，特殊客户，可由置业顾问申请，先签订“定房协议”。

2、由于推广的周期较短，对客户积累效果存在一定的不可预见性，所以建议实行“认购卡增值”的策略。即从购买之日起，到4月17日为止，在原有认购卡诚意金基础上，每天增加一定的金额，可冲抵房款。

3、一卡只限选定一套房源，允许多人选择一套房源。房源的最终归属取决于“定房协议书”，谁先签到协议，房源谁得。用“几选一”的方式，客户进行自我逼迫快速做出决定。

4、内部认购卡可根据节奏控制的要求制定不同档次，分为VIP卡、金卡、银卡。建议VIP卡150张、金卡50张、银卡100张。各卡的购买基数及优惠各不同：（暂定）A、一张“VIP认购卡”20000元，每天增值基数500元，在签署《商品房买卖合同》后，冲抵房款。

B、一张“金卡”28000元，每天增值基数900元，在签署《商品房买卖合同》后，冲抵房款。

C、一张“银卡”15000元，每天增值基数200元，在签署《商品房买卖合同》后，冲抵房款。

二、流程：

告知——购卡——排队——认购

三、内部认购组织 第一步：派筹

1、派筹时间和地点

时间：2008年4月12日——4月16日

地点：第一天为，宴会场所，后四天，为售楼中心。

2、派筹方式

 派发内部认购卡VIP卡

 内部认购卡上排编号，一卡一号，与“购卡申请表”编号相同。 开始当天进行集中派筹

3、派筹流程

发布信息——现场接待——收取购卡诚意金——客户登记——财务收据——发认购卡

4、操作：

信息发布，告知市场派筹信息；

诚意金收取标准——根据派发卡类，收取15000、20000、28000不等的诚意金； 卡类派发顺序：VIP认购卡派发完毕后，发放银卡，最后为金卡的派发。“认购申请表”，客户需提供身份证复印件1份。向客户开财务收据，并发放内部认购卡。向客户提供“内部认购卡说明”。

5、准备工作

根据实际的需要，在已经完成的工作基础上，在4月10日前应该完成以下工作： A、人员培训，包括销售人员、财务、保安、保洁的培训； B、销售制度的制定，各种内部认购卡的优惠措施确定； C、销售物料的准备，包括： a内部认购卡及使用说明 b项目宣传资料 c认购流程图、单据 d复印机一台

第二步：内部认购

1、内部认购时间及地点

时间：2008年4月18日——4月30日 地点：售楼中心

2、流程：

客户通知——现场接待——出示认购卡及证件——选房——交纳定金——签署订房协议

3、操作：

1)销售人员通过电话或函件提前通知派筹客户 2)以10名/次安排派筹客户，分段进行选房 4)每段次以现场正式定购为先

5)正式定房后，交纳定金——10万元（认购卡诚意金不直接记入，待签署买卖合同后再行记入），签署“定房协议”后，认购卡诚意金不再退还。

4、准备工作

 人员培训，包括销售人员选房流程培训，财务、保安、保洁的培训  销售现场强化组织

第三步：信息发布（暂定）

1）主题方向为“阳光爱丁堡内部认购卡认购惊人，品质楼盘倍受追捧”，吸引更多观望者认购。

2）软文：阳光爱丁堡内部认购情况总结，炒作认购势头，宣传天鸿对认购客户的服务，为转化客户做好准备。

3）主题方向为“一套好房子，住着也骄傲！”，内容为预告明日阳光爱丁堡开始选房以及选房安排公告，通知各持卡人到售楼中心选房，吸引尚未购卡的观望者。4）新闻稿，阳光爱丁堡今日开始选房。

5）软文，内容为阳光爱丁堡认购量宣传，“天鸿品牌服务体贴到位，品质楼盘品味服务”，渲染选房现场的组织和服务的细致化，体现楼盘的综合品质。

附件1：

阳光爱丁堡内部认购卡使用说明

1．本内部认购卡为阳光爱丁堡优先选房权益卡。

2．本内部认购卡仅限2008年4月17日至2008年4月30日期间认购。3．本内部认购卡为分：金卡、银卡、VIP卡，三类。

4．在签署内部认购卡申请表并交纳诚意金之后，则可取得本卡并享受相关权益。5．优先选房日期，天鸿地产将选择短信、邮政信函、电话通知或报纸等形式告知持卡人。6．在优先选房之前，天鸿地产将优先选房的具体实施方法通知持卡人，由于持卡人的原因而错过选房日期，由持卡人负责。

7．在规定的优先选房日期内，持卡人到选房地点进行选房，选房顺序按内部认购卡编号选房，具体办法在《优先选房通知函》中予以说明，一卡限选一个房源。8．本内部认购卡除享有优先选房之权益外，还可享有如下权益： ①优先获取阳光·爱丁堡相关资料； ②优先参观阳光·爱丁堡样板房； ③优先获得阳光·爱丁堡项目提供的礼品；

9．（暂定）本内部认购卡具有增值功能，自购买之日起至4月17日，在认购卡诚意金的基数上每天增值，认购卡类别不同，交纳的诚意金不同，增值金额也不相同。金卡

诚意金28000元

每天增值900元 VIP卡诚意金20000元

每天增值500元 银卡

诚意金15000元

每天增值200元

10．凭内部认购卡购房的客户在指定日期内缴清定金，并签订《房地产买卖协议》，该内部认购卡诚意金以及增值数额可等价值抵购房款。

11．若未能成功选房，持卡人可参与下次选房，若一直未选中房源或客户要求退出此次认购活动，可在天鸿规定时间内到指定地点办理诚意金退款手续，交回本内部认购卡，款数如数退还，不作任何利息性支付。

11．本增值卡如有遗失，请携有效证件、诚意金收据、申请表到天鸿地产挂失补办。12．若对本增值卡使有任何疑问，请致电或向现场工作人员查询。13．本内部认购卡最终解释权归新疆天鸿地产有限公司所有。

（“认购申请表”“认购卡备份登记”“客户认购须知”“优先选房通知函”等其他流程文件，待活动细节确认后，再行制作。）