沃尔玛采购谈判技巧_沃尔玛成功谈判技巧

沃尔玛采购谈判技巧由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“沃尔玛成功谈判技巧”。

一、采购员

（一）采购员的主要作用

1、按照公司制定 的规则去做采购工作。每个公司都有自己的方针、原则、规矩。沃尔玛公司的规矩就是与有良好背景的供应商合作做生意，不允许有损坏公司形象的事情发生。

2、了解顾客的需求。作为采购员，当清楚自己公司的原则、方针后，首先要组的就是了解顾客的需求，利用一切机会调查、深入探讨顾客的需求。

3、寻找和选择最佳采购渠道。作为好的供应商不仅有良好的商品，也要给一个好的价格。作为采购员一定要选择一个低价格、好质量的进货渠道。

4、订立商品价格。采购员采购商品时要十分清楚该商品竞争对手（同行）在市场上的价格。同一种商品，你的价格过低于或过高于市场价格都是不正确的，要订一个合理的价格。

5、采购商品。找到好的商品谈妥后，并马上买回来，让顾客在第一时间见到商品。

（二）采购员的工作目标

1、商品：不管商场有多大，设备怎么齐全，装饰多么漂亮，这些都不足以吸引顾客，要想让顾客光临我们商场，一定要寻找、采购最好的商品放到商场来。

2、时间：要根据不同季节，特别是节假日采购不同商品。因此，采购不同的商品把握好时间非常重要，尤其是那些对季节性非常敏感的商品。

3、地点：找到好的商品的同时还要找到好的采购地点。同样的商品在不同的采购地点，会直接影响采购成本、商品价格等一系列问题。

4、数量：根据销售记录分析的结构，做出某种商品一次进多少的决定，是一个非常重要的环节。不可多不可少，都了增加库存，占压资金，少了容易断档，影响销售。

5、价格：价格是采购工作中最关键的一环，以上四点做到了，但价格订错了，也就白白浪费了“苦心”。订价一定要了解商品、了解对方，还要结合以上几点综合考虑。

以上五点可归纳为：在最佳进货区域内；寻找良好的商品；订下准确的数量；把握时间；确定一个合理的价格，以达到良好的效果。

（三）采购员的采购技巧

1、商品组合（1）商品的广度和深度

广度：同一类商品的不同品牌。

深度：同一种商品的不同规格。

市场上同一类商品有许多，但对于一家商场，没有必要把所有的品牌和规格都采购进来，要视商场的面积和分给本部门的面积，分到本部门的营业指标和销售数额来进行综合考虑。

（2）评价现存的商品组合对目前的商品做一次评估，通过销售报告对所有数据进行分析。如果发现哪一种商品不好卖，要进行调整，重新换陈列位置，以增加销售机会。如果所有的办法都用过，仍然不理想，就要考虑是否把这种商品淘汰。不然既浪费资金，又浪费商场空间。如果是一类品牌的商品都不好卖，那就要和供应商谈促销的办法，通过促销，再做一次努力。

（3）改进现有商品组合的表现

商店里所有的商品都应看成是有生命的。要根据营运部门反馈的信息和供应商提供的信息，不断地“吐故纳新”，重新调整商品陈列图，进行新的组合。

2、价格策略

（1）市场领导价

沃尔玛公司的价格原则是：天天平价，无论在美国还是在中国都是这样，一丝不苟的奉行着。不仅仅价格天天平价，还尽量作到商有所值和物有所值。

（2）心理价格

一是要考虑心理因素。如果这件商品100元，价格可考虑订在99元，在美国以„9‟字的价尾上是很普遍的。

二是要转换包装形式。如一件商品，每单位为6.00元，如果两包为一个最小出售单位定价为10.00元，算起来一包的毛利是下降的，但由于销售量加大，总毛利实际是上升的。

3、库存控制

（1）订立目标库存数量：库存的数量到底预定为多少，因产品不同而异。如：生鲜食品、日用食品一般只定1-2天的库存量。而干货、日用品的库存量加大。

（2）商品流转

商品过多过少都不好。商品过多，食品类卖不出去，会产生变质，非食品类因为经常有新品变化，影响周转。

（3）控制流动资金

通过控制库存，保证流通资金的运转。库存控制得好，少占压一些资金，就可以提高资金的周转率，利用率。

（4）库存对销售的影响

一般来讲，我们尽量减少库存。上面已提到，库存过多不好，但库存少了也不好，少了对销售会产生影响，库存少了出现断档和缺货，使经常光顾我们商店的顾客一次拿不到他要的商品，他就可能转移到别的商场去了，这一部分顾客就丢失了，而且这种损失是

没有办法弥补的。

待续……

第一肯定是合作！

第二，得看什么样的供应商。如果你是一些本地的，规模不大或者商品不舍特别畅销的那种，那就是再简单的合作不过了，和你联系的也就是当地合资分公司的采购（如果那要想成为沃尔玛全国或者全大区的供应商，那就得有点费劲了）。你拿东西拿给他，再给点进场费，然后他帮你卖，卖完了剩下的、破损的、丢失的要么全算你的，要么和你分摊点，但这些损耗肯定不会全部自己揽下，当然定价和盈利你们可以商量。另外如果你是大牌的供应商，那就不一样了。例如现在的宝洁和沃尔玛，就有战略合作协议。宝洁的产品采购和销售归沃尔玛总部采购直接管理。宝洁的产品要优先满足沃尔玛的供应，并帮助沃尔玛做营销策划，沃尔玛将实时库存、销售数据拿给宝洁，宝洁以此可以帮助沃尔玛管理自己的库存。

大致就是这些，另外就是分集中采购供应商和本地供应商。集中采购，由总部统一将商品大批量采购到集中配送中心，然后由配送中心配送到各个门店；本地供应商，商品生产出来后不用到配送中心，可以直接送到门店。但大多仅限于你的公司所在的省市，除非你愿意承担物流别且和其他超市相比，商品不涨价。