集成商第一次谈_系统集成商优势

集成商第一次谈由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“系统集成商优势”。

和集成商里面的销售、技术支持第一次见面

一．首先先问集成商的情况：

1.主要优势是哪些行业的

2.这些行业/客户上一期网络是你们做的吗？你们做了什么系统？

3．你们主要做什么公司的网络设备

4．你们一年大概做多少个网络项目

二．其次谈目前集成商的困难：

1.目前硬件的利润率？ 是不是网络硬件项目竞争很大？ 是不是很多关系很好的用户，因为是公开招标，就没有什么利润，连用户费用可能都不够

2．现在很多都需要公开招标，公开采购，很多公司，和用户没有什么关系，也没有什么前期投入，但是很容易拿到网络设备的成本底价（网上、电话都能问到），他们加一点就投出去了。这样，集成商和用户都很头痛，即使最后集成商中标，招标处也要砍价（因为知道了其他公司的投标价）利润也要大幅下降。

3.售后服务困难，经常是用户有什么问题，都打电话给网络集成商。很多时候不是网络的问题。同时，客户满意度下降

4.很多老客户，不一定每年都有网络项目，但关系还需要维护。需要一些市场费用。如果集成商不是每年推一些东西进去，其他公司成功推了以后，可能用户关系被其他公司拿去。

三．再谈网强能帮集成商和客户解决的问题：

1． 面向客户日常管理，不是网络配置。其他厂商的网管系统是面向集成商的，主要是做设备的配置等。不是面向客户的。所以生命期只是在集成商做网络安装和配置时。网络系统验收交付了，生命期就结束了。用户很难使用。而网强的网管是面向客户的，生命期从用户开始用网络开始，和日常工作紧密结合。

2． 网强经过几年的调研，总结了网管人员日常工作只集中在四个要点：

A．所见即所得的拓扑图（注意，不是拓扑发现，因为是自动发现还是人工添加用户不关心，只是一次性工作。）

B．预警功能和告警功能。事先知道网络隐患和在领导发火前就知道网络故障。（用短信等）C．分析和检测。网络系统很复杂。一个计算机不能上网，可能是各种原因。网管软件需要帮助用户确定问题点和检测实际网络流量。D．统计和汇报。用客观的数据和图表反映网络状况和网管的工作成绩。

网强的优势是用人工智能的方法，将上述网管员的需求，用非常适应网管员的方法提供给网管员。可以举飞机驾驶舱和每天驾驶的汽车的例子。

3．网强给予集成商充分的保护，解决利润率下降的问题。我们渠道控制得很好，我们不做直接客户，以跟集成商合作为主，我们给集成商以及集成商个人的利益空间很大。我们的渠道政策。分集成商和分销商。。

4． 网管软件的价格变化幅度和各种版本很多，操作余地很大，可以通过不同版本或定制版本来隔离小公司，不会有随便的底价泄漏。

5． 我们提供的是真正符合用户需要的产品，和很优惠的价格。可以给他们看具体的价格列表，并说明在他们控制，成功推荐网强的项目中，我们可以帮他向公司申请最优惠的价格（右边的价格）

6． 对集成商的价值：

a)b)c)代价小： 不像几百万的项目，都要动厅长、市长等关系。网强的项目很多时候不引人注目，只要信息中心主任和网管员就能将这个加入标书等。搞定信息中心主任和网管员要容易很多。收益大：利润不低于上百万的项目。而且做为秘密武器能帮助赢整个项目

风险小：风险控制在信息中心内部。不像骨干网络设备和小型机等，一出问题，影响用户的业务运作，会丢乌纱帽。

再强调网管员的四点日常工作的需求。

四．讲集成商个人的好处：（如果是老总就省略）我们的价格对集成商有更多优惠，这样集成商和集成商的个人都有比较大的操作空间。1.2.3.在你们完全可以控制的项目中，如果你们可以事先报备，让网强知道是你们而不是其他集成商帮网强说服客户采用网强的，我可以帮你申请很优惠的价格。在最优惠的价格中还可以拿出10％作为您的市场费用。

如果其中有一些用户和各方面的费用需要网强出，也可以，比如我们的某版本的最优惠的价格是20000。因为有一些其他费用，所以网强给你们公司的供货价是35000。那其中的差额，35000－20000＝15000，可以由我们公司扣税后，直接由你去安排。4.五．具体的合作方法和后续工作

1． 我们主要是提供真正符合用户需要的产品，和很优惠的价格。（不要提我们给他们项目信息）2． 你们主要是在你们以前的客户和将发展的客户中尽量推荐网强。

3． 我们可以配合你们做一些技术上的交流等等（场面上的），最好在技术交流前后，和关键人的利益由你们去谈，我们尽量给好的利润给你们

4． 我们可以通过报备和价格保护等保护你们的工作

5． 很关键的一点是：准备好笔和纸。问一下他本人是负责哪些行业的。问他们的技术总监的姓名、联系方法。销售总监的姓名、联系方法。再问一下他们负责XX行业的销售的姓名？ 还有其他销售吗？ 这些优惠，我们可以给你一个书面的承诺。注意记录。

6． 你所谈的你们的重点行业，是否有什么是已经建立的客户

7． 在你们原有的这些客户中，是否能推一下，也可以有一些日常客户关系的维护费用。对你们的成本也不高。

8． 是否还有什么新客户？我们可以一起合作？

9． 下一次我们什么时候联系？ 在XX日之前我会做XX工作（寄资料，安排培训，安排给客户的技术交流等等），你是否能完成：1。确定哪些客户我们先合作 2。安排什么时候我们拜访客户 3。这些项目确定结果 4。XX项目搞定具体技术人员。拜访结束后发邮件确认。

在交谈中其他注意的方面：

1．不要主动谈和国内其他第三方网管软件的对比。很多集成商还不知道国内的。除非他们主动问。

2．如果集成商问，可以说明：目前有5种不同的产品，都叫网管系统，其实很大的区别： a)b)国内外设备厂商的网管系统： 主要做配置，面向集成商，如Cisco，华为，HP等，用户很难使用。国外的系统管理软件：如CA，IBM等，主要是系统、数据库等的管理，过分偏向服务器、数据库、应用等。和用户实际情况相差大（国内大部分系统都是整个系统一起购买的，用户很少做针对服务器和数据库的调整等，这些都是软件商提供的整体解决方案），用户购买后，只能闲置。c)d)国内的某些网管软件：国内大部分所谓的网管都是从电信网管起家的，所以系统中偏重于计费、流量调配、流量检测图表等，和用户的日常网络管理工作区别大，很不实用。

其他的计算机和终端控制软件，如计算机控制、如网吧管理等。虽然叫网管，其实和集成商的用户要求不一样。那些能看到网络上每台计算机的桌面和内部数据的网络软件，所有领导或财务部都不会批。因为太不安全。e)和上述的区别，网强的网管系统是真正符合用户需要的。主要特色是管理所有的网络设备和所有链路、服务器的服务（不是数据），PC机的资源（不是数据和桌面）。不仅满足用户的网络管理的要求，也能和用户日常管理真正结合，真正是网管员的网管系统。同时，又不存在安全性的问题。

3．教会他们如何去和客户推我们的产品，在上面的客户注意的4点之外，可说明：

（1）政绩的问题：网管人员一年到头坐在办公室里面，到了年底拿不出个像样的业绩报告出来，其他的网管出个报告需要设置很多东西，而且出来的报告过于专业，领导看不懂，我们的报表是自动生成，是领导看得懂的报表。其实领导只要知道一年网络正常运行多少天、出故障多少天、除了故障你是否及时采取措施了，而这个正是我们的强项。

（2）权责明晰的问题：下面的人员老是说网络出了问题，但是大部分可能是他安装了操作系统没有打补丁，有了病毒，结果就怪网络管理人员，说网络怎么老是不行，而网管人员又拿不出个证据来，有了我们这个网管软件，每天产生的报表就是一个很好的证据，网络运行正常的，那就是下面人员自己的责任，这个能解决权责明晰的一个问题。

（3）能实际解决问题：我们这个网管软件是一个所见即所得的，很多问题一看拓扑图就知道了，我们这个拓扑图里面，链路的粗细代表带宽的大小，链路的颜色代表负载的大小，设备的颜色深浅代表设备的cpu负载大小，设备红色表示设备出了问题等等，所以出了问题网管人员马上能知道问题出在哪边，可以自己及时去处理，省得还要找集成商过来，耗时又耗力。问题稍微大一点集成商还可以通过pcanywhere来远程协助，可以做到实时协助。