成立建陶营销学院_营销学院搭建计划
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成立建陶营销学院，加快市场专业化
建陶行业最好的营销学院——欧神诺营销学院品牌进行时
记者唐彦飞
陶瓷行业发展到今天，我们都已经深刻的认识到，营销的本质虽不复杂，但做起来还是个相对系统而复杂的事情。一般认为营销应由几个关键要素所构成，但由于认识上的不一致，这些个关键要素的表述又有4P、6P、4C以及4R等说法之分。不过，营销始终是为了化繁琐为简单而出现和存在的，只是出于组织内外需求的一致（内部要求进一步发展，外部面临更大的竞争压力），营销职能及组织建设必将逐步拓宽和完善，其职能和组织也必然会朝“简单”的方向行进——进行专业化的细分和分工，采取专业化操作的手段（用专业的人干专业的事情）来对主要营销要素及领域进行强化。
任何行业发展之初，营销职能大多仅仅体现在销售工作上，那个时候企业只关注销售，销售人员也只是做开客户拿单子这一件事情。在这个阶段（往往是卖方市场）企业对营销人员几乎是没有什么要求的，只要觉得勤奋和能开口说话就行。慢慢的随着行业从卖方市场向买方市场过渡，规模性企业虽能感知到环境的变化和竞争的加强，但受思维惯性和过往成功经验的阻碍，整个行业对于营销的认识还是较为肤浅的局限在销售层面而无法得到根本性转变，因此出于成本的考量，这个时候的企业都希望找到营销全才——对销售人员则是要求什么都要干，既要做客户开发、又要做客户服务，还要能协助做市场策划和推广，如果还能做技术服务那就更好了。紧接着随着行业进一步的发展迈入买方市场阶段，少部分规模性企业的壮大以及竞争的日益成熟，中大型企业越来越意识到仅仅只做销售工作、寻找营销全才及粗放式的做营销工作，已经不能满足行业的发展和企业进一步发展的需求，另一方面客户因为竞争的加剧，对各项营销工作的要求也会越来越高，因此企业的营销工作一方面职能的范畴越来越广，二是在各类营销工作的操作上也要求越来越专业，于是为了实现营销让事情变得更简单的功效，营销职能在扩大的过程中必然会逐步进行专业化的细分，一些专业的活就逐步的分出来由更为专业的人去干了，比如说技术服务工作，比如说与消费者打交道的市场工作，比如说产品策划工作及渠道管理工作。
在营销职能的具体专业化分工上，有从横向来划分的，也有从纵向来划分的。拿涂料行业的情况来看，一般是根据产品从上至下的营销环节，采取先纵再横的方式来展开分工的。比如先按纵向分为产品、渠道、促销、市场、售后服务等几块，然后再按横向把产品分为开发、技术管理、制造及物流等职能，把市场分为广告、建店、推广等职能，把渠道分为客户开发、规则建设、成长提升等职能。
比如最近这些年，针对渠道的管理职能在行业开始真正的火起来。对于渠道管理这个名称，不少行业朋友们可能还是头一回听到，它自然是随着行业发展而导致营销职能的进一步专业化细分而分出来的，也是应对我们本土企业的营销模式（本土企业基本采用的是渠道驱动的模式）而提出的。尤其对于新兴的企业，由于进入市场较晚导致渠道体系建设的较晚，相对竞争对手有较大差距，因此渠道客户对于生意提升的需求极其旺盛，企业不能依赖客户的自然成长，而是要对客户进行有效的提升——在恶劣的环境下，搭建一个温室，让幼苗无所顾忌的成长——以实现客户成功的方式来推动企业的成长。
对于涂料行业来说，诸如渠道管理此类新鲜营销职能的出现，表明涂料营销的专业化趋势已经越来越明显，市场操作的专业化时代已经到来。
四部分：
1、欧神诺营销学院概述
从公司成立开始，欧神诺公司一直有比较重视企业文化和培训的习惯，在2008年之前，由于场地和设备限制，公司内部每年都会在外地举办一次“销售精英特
训营”，自从2008年4月，欧神诺营销学院培训基地在公司总部三水建成，拥有
了可以容纳300人左右的大教室，以及专业的音响设备和实力雄厚的培训讲师团
队，欧神诺营销学院开始正式化、系统化进行培训。
培训的范围不再局限于欧神诺营销中心的员工，扩展至全国各地经销商团队，培
训的内容不仅包括欧神诺企业文化、销售的专业知识，已经扩展至相关的礼仪学习、心智磨练，团队精神等各方面知识的学习。
至今，欧神诺营销学院已经举办过14期不同类型的培训班，内容涵盖之广，范
围扩展之大，培训影响之深远在建陶行业没有其他任何一家可以望其项背。相比
于其他陶瓷公司，欧神诺更注重对经销商团队的人才培养，通过营销学院，给予
经销商团队的不仅是专业销售技巧的培训，更多的是团队整体素质的提升，与欧
神诺“合作，创新，致远”品牌理念相符的精神，指引着经销商团队走的更高，更远，不但欧神诺自己要做行业的领军团队，欧神诺的经销商队伍同样也是陶瓷
专卖店的number 1.经过一系列的专业知识培训，原本对于建陶行业不甚了解的经销商员工开始认识
到专业知识的重要性，他们身体力行，培训结束之后立刻将学到的知识用到平时的工作中去，并且产生了立竿见影的效果，特别是有一期小区培训结束后，廊坊的一位学员在回去不久即传来捷报，应用刚刚学到的知识，成功的做成一单较大
生意。
2、营销学院体系架构
欧神诺营销学院采取集训式形式授课，严格按照学院的规章制作行动，个人服从
集体，从早晨的晨练开始至晚上的学习结束，每天都是充实而繁忙的。
欧神诺营销学院发展至今，架构较为成熟，不仅有欧神诺营销中心总经理陈家旺
先生担当院长大旗，市场管理中心总经理丘广安先生为副院长，培训部经理刘可
春先生做班主任，尚外聘了许多陶瓷行业的名家，北京华耐立家建材连锁欧神诺
品牌事业部总经理廖宏华先生，惠泉山宝建陶有限公司总经理吴秋波先生即为欧
神诺营销学院客座教授，此外，欧神诺营销学院每期必会从专门的培训教育集团
或重点大学高薪聘请专业人员讲授有关个人提升，团队协作的课程。
在众多名师的熏陶与大力支持下，营销学院也逐渐编写了自己的教材，其中《营
销导购天龙八步》尤为实用。营销学院的课程包含“欧神诺企业及文化、终端导
购技巧、打造卓越团队、小区渠道的推广与执行、团购渠道的拓展与执行、生产
工艺流程、客诉及常见质量问题的处理技巧等内容。除了常规的培训外，欧神诺
还通过与圆方软件的合作，在各地区开展软件培训课程，加强学员们的实际动手
操作能力。
在欧神诺营销学院不断成熟中，营销学院的办班模式扩展至其他地区，哪里经销
商有需要，哪里就有营销学院的身影，西北分院，华南分院，湖南分院一一举行。
3、发展历程
2008年4月16日欧神诺营销学院成立暨第一期“点燃激情，照亮前程”培训班
成功举办。
2009年3月24日第二期“百炼成钢，挑战2009”
2009年5月19日第三期“百炼成钢,挑战2009”
2009年8月25日第四期“小区、团购”特训营
2009年9月24日第五期（西北分院）成功举办
2010年1月29日”第六期“营销精英成功特训营
2010年3月30日第七期“家装精英”特训营
2010年6月1日第八期“精英店长特训营”
2010年6月17日至19日九期(华南分院)在武汉隆重举行
2010年8月24日十期“服务精英”特训营
2010年2月11第十一期“打造卓越营销精英团队 ”
2011年3月28~ 12期“卓越店长”特训营
2011年6月8日13期（湖南分院）“导购精英”特训营
2011年6月28日第十四期“家装小区”特训营
4、优秀论文选登
欧神诺“宝玉”家装推广策划书
一、欧神诺“宝玉”系列所处背景
欧神诺新产品一直是建陶行业的产品风向标，由于我国对知识产权的保护不力经
常遭到竞争对手的恶意模仿。随着技术的进步，模仿时间越来越短，以前新产品
要8—12月竞争对手才能勉强模仿出，而现在3—6个月就可以仿造。
二、产品推广主题
1.推广主题
（1）奢瓷主义，精英生活
（2）非原创不奢华，非玉不豪宅
2推广目的（1）市场法则“快鱼吃慢鱼”要赶在其他品牌模仿之前迅速占领市场。
（2）让设计师在最短的时间内认识“宝玉”的功能和效果，缩短“宝玉”推广
期。尽快进入成长期，创造价值。
（3）使设计师产生使用欲望，并逐步培养成宝玉的忠实者
（4）提高品牌知名度和美誉
三、推广方案
1.根据宝玉定位和定价寻找目标装饰公司。“宝玉”是高档产品，必须寻找高
档设计师公司合作
2.新产品上样后迅速开展“新品发布会”“设计师沙龙”等一系列活动，快速准
确传播“宝玉”的概念、卖点、产品利益点，使设计师对“宝玉”有初步的认识
与了解。
（1）活动的具体步骤如下
1）请一定数量的设计师到店面鉴赏“宝玉”
2）请专业人士讲“宝玉”的核心竞争力，加深设计师对“宝玉”的印象
3）鉴赏完毕后举行大型晚会，使业务员与设计师相互加深了解，为进一步推广
做铺垫
3.加强对业务人员“砖业”知识的培训，提升业务人员素质。
4.业务人员应快速反复向设计师传递“宝玉”的核心竞争力，使设计师进一步加
深对“宝玉”的了解
5.把“宝玉”加工成300*300的小样品，业务人员可随身携带，让宝玉与设计师
零距离接触
.6.为配合家装快速开展，店面应迅速上样和模拟间的改造，全面推广，并把“宝
玉”摆在店面最显眼的地方，让设计师和客户进店第一眼就能看到“宝玉”。
7.店面要有合理的价格体系和具有竞争力的政策，完善售后服务，妥善处理客户的投诉问题。
8.增加宝玉的广告投入，增强产品的终端影响力更加利于设计师对宝玉的推广。
9.建立积极的新品奖励措施。
5、学员感谢短信选登
培训结束后，我一下飞机就去了三家装饰公司分享培训的收获和欧神诺的企业文
化，氛围非常好，谢谢你们，我将更加努力的工作把欧神诺的文化和产品推广出
去，我相信我们店开起来一定能一炮打响，我要把学到的东西融会贯通到实处。—— 江苏南通陈店长
6、精彩回顾（照片）
