鼓励顾客试穿 销售成功的开始（推荐）_鼓励顾客试穿的方法

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鼓励顾客试穿 销售成功的开始

发布时间：2010-08-24 编辑：sara 来源：总裁网

鼓励试穿的动作

在终端我们发现，很多顾客在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前比划，就是不进试衣间进行试穿（体验）的动作。导购无法和顾客进行深入的沟通，顾客比划几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。

我们导购呢？我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果„„顾客有几个进去试穿（体验）的呢？也就是语言的影响力有多少呢？以前我们分享过，根据行为学研究是11%，就是十个影响一个。然而我们知道动作（视觉）的影响力是83%。

每当遇到顾客在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比划就不进试衣间的时候，我们一边继续说着以前的语言，另外更为重要的是，我们要求导购站在顾客的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门“啪”打开（或把帘子拉开），“小姐，这里请试穿（体验）！”我们在广州王府井某专柜现场训练的效果很显著，基本上10个这样的顾客6-8个都会顺势走了进去，有效地引导顾客进入试穿（体验）。更多人的试穿（体验）才有更多的成交，更多人的试穿（体验）才吸引更多人进店。

有些导购可能感觉会让顾客有种强迫？

现在，假如你是一个进店的顾客，拿着一件衣服在镜子前比划，有位导购小姐到你身旁，把试衣间的门打开，做出请的姿势，说‘小姐，这里请您试穿（体验）’，你是什么感觉呢？”你是感觉到强迫呢？还是感觉到服务的周到？

所以告诉大家：有了不打折的服务，才有不打折的产品。顾客走进我们的店，为什么经常讨价还价？我的回答是，你的导购（你）站在那里就是一副等着讨价还价的样子，服务动作不到位。

试穿标准服务动作

顾客是否购买我们的产品，很大程度上就是取决是否能够进入试穿（体验），试穿（体验）的效果顾客是否能够认可。服饰百货业最重要、核心的服务同时也是试穿（体验）的服务。在销售中，顾客对产品上身后的感觉很多时候我们无法决定，产品本身也无法做大的改变。

我们能够左右的就是，我们服务顾客试穿（体验）的动作。

根据门店销售培训多年经验和目前终端门店的现状，我们制定了下面的服务试穿（体验）流程，流程的每一步都有它独特服务内涵在里面。

目测码数：专业服务

在鞋服行业的终端，门店里上班超过三个月的导购，如果还不能做到“目测码数”，那就是算非常的失职了，因为这是专业服务最基本的要求。

一个顾客走进店里，要求试穿（体验）某件衣服的时候，如果导购开口却是“小姐（先生），你穿多大码？”这就是服务已经打折了，很多的顾客会回答“我也不知道穿多大码”、“我也不知道你们品牌的码数是怎么样子的”„„

所以导购必须了解到自家产品的每一款的大小等情况，最好的方法就自己要上身试穿（体验），感受上身的效果，作到有的放矢。顾客进到店里，一眼就目测出顾客需要的码数，下手就取出顾客合适的衣服送到顾客手中。

这就是专业服务，专业服务体现专业价格。

解开扣子：不打折服务

鞋服的门店服务里，在顾客试穿（体验）前，快速帮助顾客拉开拉链、解开扣子、松开鞋带等等也是份内的服务，这个动作大家不要小看，或者说“我知道啦”就放过，很多时候在我培训学员的演练现场，太多的导购把没有解开扣子的衣服送到顾客的手中，问她为什么，她说忘了，其实是过去服务的习惯。解开扣子等动作，是不打折的服务。

还是那句话：有了不打折的服务，才有不打折的价格

取出衣架：有效防盗

解开扣子之后，导购必须取出衣架，把每一个顾客试穿（体验）衣服的衣架归整到相应的位置。我在上海恒隆广场发现一些国外品牌门店的导购，把取出的衣架挂在自己的腰间。顾客拿去衣服的数量和我们手中的衣架是对等的，这是服饰业门店有效的防盗技巧。门店里衣架随处乱放的、衣物陈列凌乱的等都可能让人顺手牵羊。

现场的演练中，也有不少的导购把取出的衣架随处乱放，或者遗留在货架上。

引领敲门：避免纠纷

在南京的某家商场，导购不慎打开了试衣间门，结果里面正在试穿（体验）的某女性顾客走光，女性顾客当场要求索赔，索赔不成，其后诉讼公堂。

试穿（体验）服务的第四步“引领敲门”，导购一定不要怕麻烦，其实包括很多女性顾客在试穿（体验）的时候，总不爱插上试衣间的门。服务的现场把引领敲门当成一个标准的动作来执行，这是门店服务纷繁复杂的情况下避免纠纷的最好办法。

为了加强大家的动作执行，就现场进行试穿（体验）的动作演练，结果有很多的学员引领顾客到试衣间时，没有敲门推开就请顾客进去。问为什么不敲门？很多人回答，我知道里面没有人。各位，门店服务的现场，你失手推门造成纠纷的时候，你会说：“我以为里面没人”。

守候服务：留住顾客

顾客拿到衣物进了试衣间，我们有必要在关门之前告诉顾客：“我就在门口，码数有什么不合适的地方，随时叫我，我跟您调换”。

为什么要有守候服务呢？举个例子，你走进门店要买条裤子，拿到新裤子进试衣间试穿（体验），先脱去旧裤子，穿上新裤子，发现小了，穿不上，只好脱下新裤子，穿上旧裤子，出来再换新裤子，回试衣间，再脱下旧裤子，穿上新裤子„„

你受得了吗？

试穿（体验）服务我们制定出标准服务动作流程，在培训服务各品牌的时候，会再根据品牌的特性、产品定位、顾客偏好做具体的修订，但是在标准服务动作上，这五步动作是环环相扣，缺一不可。

收拾打理：感动服务

顾客刚刚走出试衣间，先不要猴急着去赞美（当然赞美是少不了的），先帮顾客仔细收拾打理，再就产品的特性给顾客做些详细的说明，效果会更好。这里，什么是感动服务，我举个例子：

一次在某品牌那里看中一条裤子，试穿走出来后，导购是个上点年龄的大姐，非常仔细认真样子帮我打理，整理裤脚的时候，标准的单漆下跪帮我挽裤脚，低头发现人家头上几丝白头发了，深受感动啊！打理完了，站起来开始赞美我的风采。那个时刻我在想，这衣服我能不买吗？空着手走出去，我好意思吗？一条休闲裤又不贵，况且自己确实需要。

用心服务顾客，感动顾客是最好的服务。

试穿服务我们服务服饰业制定出标准服务动作流程，在培训各品牌的时候，会再根据品牌的特性做具体的修订，但是在标准服务动作上，这六步动作是环环相扣。（