后“王老吉”时代的加多宝和广药_王老吉和加多宝详情

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后“王老吉”时代的加多宝和广药

摘要：文章主要论述了王老吉品牌战结束后，加多宝和广药王老吉的现状，以及形成的原因。本文对加多宝和王老吉做了深度的挖掘，并对事件背后进行了仔细的思考，或许对现代企业的管理和危机处理有一定的借鉴作用。关键词：加多宝、王老吉、渠道、供销链

随着加多宝在央视和各大卫视的广告热火朝天的袭来，加多宝的广告已经传到了大街小巷，消费者对加多宝的认识不亚于品牌纠纷前的王老吉。而且，中国好声音的流行，更奠定了加多宝在消费者心中的印象。然而，反观王老吉，在电视上基本很少见到王老吉的广告，在部分超市中，更是难以见到王老吉的身影。

为什么加多宝和广药同时做凉茶，两者在广告和终端销售的区别会那么大？究其原因，大致可以分为以下几个方面： 渠道决定生死

一个是经营市场多年的行业老大，一个是组建不久的全新子公司，广药大健康公司想要从加多宝手中抢走市场份额绝非易事。

商标争夺结束后，真正的战场转向了销售市场。据了解，失去了品牌优势的加多宝已经与众核心经销商签署了排他性的合作协议，以其盘踞凉茶饮料市场的绝对渠道优势封杀广药王老吉。另一方面，据广药集团内部人士透露，大健康的经销团队和销售团队才刚刚组建完成。

销售队伍助推优势

加多宝拥有一支优秀的销售队伍，从王老吉的销售业绩不难看到，2002年，加多宝刚刚接手王老吉，年销售额仅仅1.8亿，2003年升至6亿，到2011年，红罐王老吉销售收入已经160亿元，超过了可口可乐。加多宝团队经过多年的运作，已经熟悉了凉茶市场的运作，将新的凉茶品牌加多宝做大也是很有可能的。

尽管品牌争夺战结束后，广药王老吉以其品牌优势逐渐登陆市场，但加多宝依然有其自身优势，即优秀的销售团队。据悉，早在2012年4月开始，加多宝公司就已经给所有业务员涨工资，为公司留住了大部分优秀的销售人员。与此同时，广药王老吉紧急聘用了3000名销售人才，为全面接手王老吉市场做好了准备，但是，由于广药王老吉在人才上的劣势，注定了其难以建立凉茶市场的核心销售资源和渠道资源。另一方面，值得注意的是，在广州、深圳、温州、北京等主要销售区域，其区域经销商都是和加多宝集团董事长陈鸿道一起创业的高层旧部，这群人掌握了区域凉茶市场的主要资源，他们对加多宝拥有感情，在加多宝和广药王老吉在区域争夺战中可能会为加多宝争得先机。终端争夺战

产品的竞争最终表现在终端市场的博弈，加多宝和广药的商标争夺战已经结束很久了，新推出的加多宝凉茶也已经在各大城市的大小超市上架，但是，在部分超市却难以寻到王老吉的身影。

另外，在多媒体终端，两家凉茶公司也各显神通，加多宝的空前的广告投入，使得广告遍地开花，让更多的消费者认识并了解了加多宝，然而，王老吉的广告就显得有点少。现如今，消费者处于一个广告全天候，全方位围绕的生活环境中，如何使消费者记住你的产品？显然加多宝做到了。

在终端争夺战中加多宝和王老吉的表现我们不难发现，加多宝频频发力，但王老吉却少有动作，究其原因，主要有几个方面，一是，加多宝有一个老练的销售团队，他们对凉茶市场已经有了十年的了解，能够摸准消费者的需要，对症下药，而王老吉团队则刚刚组建完成，他们还需一个是适应的过程，而且，重新拾起加多宝的销售网络也不是一件容易的事；二是，加多宝在营销上花费了很大的力气，在消费终端层层撒网，其巨额的广告费必定会带来相应的回报，而对王老吉来说，像加多宝那样做广告缺是不可能的。对这个事件的思考和分析

在王老吉商标争夺战前后，加多宝公司的各种动作值得我们学习参考，这也是加多宝输了官司，但赢得了主动的根本原因。

首先，加多宝一开始就对争夺到王老吉的品牌所有权不抱希望，在品牌战初期，加多宝就开始了王老吉品牌的淡化处理，广告词由“怕上火就喝王老吉”变为“好凉茶，加多宝出品”，这一前一后就能看出加多宝打的如意算盘。

作为舶来的品牌，由于广药集团的掺和，王老吉对于加多宝来说，已经失去了它应有的价值，加多宝迫切的需要重塑一个新品牌来实现集团利益最大化。如果继续使用王老吉品牌，那就必须付给广药集团一笔巨大的使用费。这是加多宝所不能容忍的。

因此，加多宝在官司开始不久后就推出了加多宝凉茶。对于那时的加多宝来说，他们需要的是时间，否则无论官司的输赢，他们都会输的很惨。面对这场官司，加多宝公司做了四个动作： 第一，尽量拖长与广药集团打官司的时间，为下一步行动争取到足够的时间。这点在案件结束之后，加多宝又向上级法院上诉，可以看出，只要品牌拥有权还存在争议，那么，加多宝就可以继续出售王老吉凉茶，为加多宝处理库存争取到足够的时间。

第二，尽快推出自己的品牌，淡化王老吉。在争夺战进行的热火朝天的时候，加多宝就悄悄的改变了其广告词，并在央视和众多卫视上进行广告轰炸，使千千万万的消费者重新认识了凉茶，甚至到后来有很多人只知道加多宝而不知道王老吉。

第三，团结所有的经销商，为打输官司后与广药集团的市场争夺战做准备，在现时代，渠道决定销售，只要把握了住了销售终端，那么，加多宝就能在与广药的争夺战中获取极大的优势。

再者，王老吉有着悠久的历史，但是真正使王老吉兴起的是加多宝公司。加多宝把一个名不见经传的品牌经营成一个产值200亿元的大品牌，这不是广药短期就可以复制的。加多宝拥有王老吉的现代配方，拥有一套现代化的生产检验流程和王老吉供销团队，这背后代表了加多宝强大的综合实力。但对加多宝公司来说，在争夺中最重要的就是供销链，因此，加多宝花费了很多精力在渠道、销售队伍和终端方面的争夺，通过供销链的建设，在初步的市场争夺战中，加多宝前期做的种种努力的效果逐渐呈现出来了。

在后王老吉时代，加多宝和广药王老吉还会有很多方面的碰撞，但到最后，谁会把凉茶做的更好，谁会成为行业老大，更值得我们期待。。