黄振龙_黄振龙产品介绍
黄振龙由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“黄振龙产品介绍”。
凉茶之战：黄振龙叫板王老吉
来源：销售与管理
王老吉 品牌营销
凉茶是岭南居民根据当地气候、水土特性，在长期预防疾病与保健的过程中以中医养生理论为指导，以中草药为基础，研制总结出的一类具有清热解毒、生津止渴等功效的饮料总称。2006年5月28日，国务院正式批准广东凉茶为首批国家级非物质文化遗产。粤、港、澳的21家凉茶生产企业拥有的18个品牌54个秘方及术语将受《世界文化遗产保护公约》及我国有关法律的永久性保护。这让凉茶作为非药品的普通饮料，可以继续其“清热解毒”的宣传。
凉茶是岭南居民根据当地气候、水土特性，在长期预防疾病与保健的过程中以中医养生理论为指导，以中草药为基础，研制总结出的一类具有清热解毒、生津止渴等功效的饮料总称。
2006年5月28日，国务院正式批准广东凉茶为首批国家级非物质文化遗产。粤、港、澳的21家凉茶生产企业拥有的18个品牌54个秘方及术语将受《世界文化遗产保护公约》及我国有关法律的永久性保护。这让凉茶作为非药品的普通饮料，可以继续其“清热解毒”的宣传。
此后，2006年至2008年，凉茶行业发展得十分火热，随着王老吉的大红大紫，众多凉茶企业纷纷涌现，其中最突出的是广东。“去年广东凉茶产销破600万吨，今年预计增幅高于30%，继续向省外扩张。”广东省食品行业协会会长张俊修表示。
某知名凉茶企业总经理告诉媒体，红罐王老吉2003年的销售额是6亿元，2008年增加到120亿元，可见凉茶业的市场潜力确实很大。但是，并非所有企业都能赚钱，去年广东大部分凉茶企业是亏损的。有调查报告指出，除了领头羊，2008年整个凉茶罐装行业几乎全面亏损，很多企业连工资都发不出。
据了解，许多凉茶企业在宣传上都和王老吉靠拢，不仅在品牌宣传上都打“不上火”牌，产品包装和色调也和王老吉相似。比如，和其正的广告词是“喝了不上火”，和王老吉的“怕上火，喝王老吉”异曲同工，其产品包装、色调也与“王老吉”相差无几。上清饮的卖点是“好喝不上火”，再加上“怕上火就喝潘高寿”、“淡爽不上火”的万吉乐，这些品牌的宣传都没有离开王老吉“不上火”的踪影。
同是来自广东的凉茶品牌黄振龙，决定走差异化道路，与王老吉区别开来。
根据销售渠道的区别，广东凉茶分为在餐饮、酒楼、商超、卖场等终端销售和在自建或者加盟凉茶铺销售两种不同销售模式。
红罐王老吉是采取终端销售的代表。这种模式最大的好处就是可以走量，同时采用罐装销售，销售半径和储存时间都比较长。但是这种模式投资大、需要有专业团队，前期市场推广费用也比较高。
黄振龙是店铺型销售的代表。黄振龙虽然已经推出自有罐装品牌，但还以凉茶铺销售方式为主。凉茶铺可以分为自建和加盟两种，其比例一般在三七开。店铺销售的优点是满足了部分消费者喝道地道凉茶的心理，凉茶浓度比较高，口味选择较多。另外店铺销售扩张成本较低。其缺点是走量较小，受配送限制，销售半径较小。
除此之外，黄振龙将定位为“健康保健饮料”，准备与凉茶业的龙头老大王老吉一争高下。广州黄振龙凉茶有限公司董事长黄富强表示，黄振龙是一个品牌，而不只是凉茶，不像王老吉是一个单一产品品牌。黄振龙旗下的产品也是多种多样，比如龟苓膏、椰子汁、酸梅汤、清咽茶、参菊茶、金银露等，都是针对不同的消费者。与王老吉的定位不同，黄振龙凉茶主打的是“功效”，主推健康保健饮料的概念，消费对象主要是40以下的人群。他希望黄振龙凉茶能成为人们在开会、活动时要喝的饮料，甚至是年轻人喜欢喝的饮品。
“黄振龙将把走向全国作为未来的发展目标，推广健康保健饮料，我相信，很快大家在面对黄振龙和王老吉的时候就要好好地选一下了。”黄富强表示。
走饮料路线还是走保健功效的路线，一直是凉茶行业争论的焦点。红罐王老吉依靠“把凉茶当成饮料卖”一举成名，后来者纷纷跟进但是成功者少，而且又陷入了同质化的怪圈。在此背景下，一些凉茶品牌回归保健功效之路。如邓老凉茶就是“要把凉茶做回药”，其诉求为“清火不伤身，喝就有感觉”。而春和堂凉茶的诉求是“健健康康春和堂”，外包装为黄色，产品较为时尚，主要针对青年人，走大健康路线。
黄振龙更是将自己定位为一个综合性的健康饮料品牌，不仅有凉茶，还有罐装凉茶和其它饮品，以提供给消费者更多的选择。但是，这种综合性的品牌定位，如何打造自己的品牌个性，如何吸引消费者？
对黄振龙的做法，您有何高见？
叫板是虚，差异化求存是真
文/北大纵横管理咨询集体合伙人 刘宏伟
自红罐王老吉成功以来，广东凉茶不但成为全国大众喜爱的饮品之一，而且加多宝（红罐王老吉的品牌租赁者）的发展历程也成为管理界深入研究的案例。作为其他行业从业者，自然纷纷跟随、模仿，希望共享行业成功的盛宴,但事实上是成功者寥寥。
至少在现阶段看来，“黄振龙叫板王老吉”其炒作性质大于实质！
其一，黄振龙采取的是店铺式销售，走连锁发展模式。更确切地说，黄振龙目前更多的还是一个终端连锁品牌，同王老吉的产品品牌有根本的差异。黄振龙的店铺式模式不但是销售产品，更多的是销售一种生活方式，而这种生活方式目前还仅局限于广东等少数地区。同产品不同，生活方式的改变实质上是文化的变革，这是一个更加漫长的过程。加多宝的伟大之处在于将广东的生活方式变成了为全国人民喜爱的产品，而不是推广广东的生活方式。因此，在广东地区，黄振龙叫板王老吉还是有其文化基础，但黄振龙模式的区域扩张注定是艰难的！
其二，从规模而言，黄振龙目前还仅仅是一个区域品牌，与百亿销售规模的王老吉相比，还有很大的差距。作为商业连锁品牌，其以推广生活方式为实质的扩张必然艰难。而推出灌装等产品，对黄振龙而言还处于起步阶段，奢谈“叫板王老吉”显然还为时尚早。
其三，从品牌策略而言，黄振龙采取的是统一品牌策略，黄振龙旗下的产品包括龟苓膏、椰子汁、酸梅汤、清咽茶、参菊茶、金银露等。而王老吉是单一产品品牌。这本来就是两种截然不同的品牌策略，没有绝对的好坏之分，不能简单的对比，只不过不同的策略其品牌塑造技术会有差异，企业获取收益的方式也会有所不同。
事实上，到目前为止，凉茶行业除开创者加多宝以外，还鲜有在营销上有所突破者。后来者一味模仿，共同强调一个已经被王老吉所普及的概念，显示出营销技术的低劣。
加多宝的伟大在于其诉求迎合了时代的需求：过度的紧张的生活节奏、不良的生活方式导致现代都市人经常性“上火”，而这种“上火”显然又达不到“求医”的程度。于是，王老吉品牌归类于饮料定位于“降火”的策略便获得了巨大的成功，以至于成功地将区域性的广式凉茶做成饮料中的一个大类！事实上，加多宝作为开创者，已经完成了对饮料行业的重新定义以及凉茶作为饮料类别的定位。在消费者心目中，已经将广式凉茶等同于“防上火”的饮料，其他品牌再做类似诉求事实上没有太大价值。
作为后来者，其他凉茶品牌应该在加多宝已经缔造的、消费者已经接受的行业分类与定位的基础上，寻求品牌差异化、内涵丰富化、形式多样化、终端创新性等营销创新手段。我们知道，加多宝仅仅从广药集团租赁了灌装王老吉的使用权，这显然难以满足消费需求。其他企业重点在包装上寻求差异化也能获得较好的效果。另外，在“更好”的凉茶、“不同”的凉茶方面也有很大的创新空间。黄振龙的终端差异化也可以理解为是在继承传统基础上的营销模式创新，至少在广州能够同王老吉形成对抗。至于黄振龙模式的全国扩张，显然还有很长的路要走。
前面说过，黄振龙采取的是统一品牌策略，旗下多个产品均采用黄振龙品牌；而王老吉是一个产品品牌。这两种策略没有严格意义上的优劣。举个大家熟悉的例子可能更有利于理解，那就是健康产业中两种品牌策略的代表：百年品牌同仁堂以及史玉柱旗下的脑白金、脑黄金、黄金搭档等。史玉柱采用的是独立品牌策略，每种产品使用一个品牌；而同仁堂是典型的统一品牌策略，旗下产品共同使用同仁堂品名及商标。从消费者心理而言，由于独立子品牌目标市场更加明确、定位更加清晰，更容易与消费者沟通，更容易为市场所接受。但是，医药、食品行业，由于品牌信誉在消费者心目中占有更大价值，非创新的通用类产品采取统一品牌策略从长远而言将获得更大品牌收益。但统一品牌的形成常常需要一个漫长的过程，需要旗下所有产品的品质保证。即使是统一品牌，也常常需要走一条从单一产品品牌到企业品牌（或统一品牌）再到品牌辐射的发展阶段，也就是说，在统一品牌建立初期，常常需要有主导产品。而黄振龙所采取的策略一方面是有优质凉茶作为主导品类，另一方面，黄振龙品牌还可以理解为终端商业品牌，这也是一条打造综合品牌的路线。显然，黄振龙在营销方面还是摸索到一些有效的策略，我们期待着黄振龙的成功。
找准市场定位 打造高端凉茶品牌
文/时尚魅力品牌策划机构策略总监 宫照馥
如果黄振龙稳稳当当的做自己的凉茶店连锁经营，舒舒服服的做华南地区凉茶连锁经营的老大，恐怕不会和在餐饮和商超渠道销售的罐、盒装凉茶的王老吉成为直接竞争对手，而且这个对手实力的确过于强大，即使面对拥有500多家连锁店的黄振龙，王老吉的市场规模和销售额仍然是一个巨无霸。
黄振龙偏居广东，而王老吉则红遍全国，短短几年时间打造了一个销售额超过百亿的凉茶王国，和这样的一个竞争对手在市场上短兵相接，对于任何企业来讲都是一个巨大的挑战。
作为罐装凉茶市场的后入品牌，黄振龙要在强大的竞争对手挤压之下获得自己的一席之地，首先需要对市场、竞争对手和目标消费群进行科学严谨的市场调研和分析，找出属于黄振龙的竞争优势，建立属于黄振龙的竞争优势和品牌个性。
黄振龙的品牌定位依据要考虑两方面因素，首先是目标消费群的消费心理和消费行为，同时参考竞争对手的swot分析结论，进行能够既能克制竞争对手，又能充分发挥黄振龙优势，还能得到目标消费群认可的市场定位和品牌建设与传播的策略。
品牌定位的一个重要手段是建立品牌区隔，品牌区隔就是一个品牌应该在市场竞争中与竞争品牌区别开来，在消费者心目中建立起只属于自己的独特的品牌个性，充分发挥品牌自身的优势，同时竞争品牌又难以模仿和复制的品牌定位策略。
黄振龙作为一个广东传统凉茶品牌，其品牌形象的优势在于历史悠久、配方高明、质量可靠，其品牌和产品在凉茶的发源地得到了广泛的认可和较高的美誉，其树立的中药健康保健饮料的老字号形象，具有很高的含金量。
如果跟在王老吉的身后做一个罐装凉茶不上火概念的跟从者，黄振龙很有可能重导其它罐装凉茶品牌全面亏损的覆辙。黄振龙与王老吉的品牌竞争首先应当与其划清界限，黄振龙是百年品牌，讲究的是古法炮制、上等原料、现煮现卖、注重品质，即使做罐装茶依然要坚持其品质能够与现煮现卖的凉茶媲美。
而这样对工艺和原料苛求的黄振龙凉茶，其定位必然不能太低，王老吉定价在凉茶市场中已属于高端，黄振龙就应该比王老吉的定价更高。
首先因为黄振龙在广东市场多年积累的品牌形象和美誉能够承载这个较高的定价，黄振龙相对于王老吉的优势必然是更深厚的文化和更优良的品质，而这两点正是定位比竞争对手更高端的有力武器，同时这样的定价策略还可以在消费者面前塑造黄振龙比王老吉的品牌和品质更高档的形象；
其次因为与其自毁形象把产品卖的比王老吉更便宜，与和其正等品牌恶战低端凉茶市场，还不如棋高一着去满足凉茶市场的高端需求，填补这个凉茶市场高端空白。商超一罐王老吉卖3.5元，黄振龙即使卖5元绝大多数消费群还是买得起，而在餐饮渠道，不管王老吉卖多少钱，黄振龙同样要比王老吉贵一点。只要黄振龙的品牌故事说的好，品牌文化和形象塑造的好，一个规模不小的高端凉茶消费人群早就等在那里持币待购了；
第三因为目前国内凉茶市场允许黄振龙采取撇脂定价策略，撇脂定价法又称高价法，即利用品牌优势，将产品的价格定的较高，获得更大的经营利润以尽快的收回投资，提升企业的持续竞争能力。
撇脂定价策略使用的条件是：市场上存在一批购买力很强、并且对价格不敏感的消费者，而且这样的一批消费者的数量足够多，企业有厚利可图。目前凉茶市场暂时没有竞争对手推出同样的产品，而随着凉茶市场的逐渐成熟，高端凉茶的消费需求早就显现。黄振龙如果定位高端其产品具有明显的差别化优势，而当有竞争对手加入时，黄振龙有能力转换定价方法，通过提高性价比来提高竞争力，而且黄振龙品牌在凉茶市场上有竞争品牌不具有的影响力。
黄振龙高端定位获得的额外利润，可以降低市场开拓的风险，还可以有更多的资金来进行品牌建设和市场推广，使黄振龙有更好的竞争力来赢得凉茶市场更大的市场份额和销售业绩。
当然，实力强大的王老吉必然不甘心半路杀出的黄振龙占据先机，一定会有市场竞争的应对之策，黄振龙应当如何从容应对则有更多的策略和办法可以演绎。
商场如战场，没有竞争又哪来这生机勃勃的凉茶市场，兵来将挡、水来土掩，这不正是中国品牌策划人和营销人的价值所在吗？
为啥不能将“凉茶”当成“茶”来卖？
文/和君创业合伙人 高春利
不得不说，因为有了王老吉，凉茶行业成了一个令人关注的大行业。王老吉的出现不仅仅成就了一个近百亿规模的品牌，而且还有如下三个附带的功效：首先是帮助凉茶由先前一个地方性特色的产品变成了全国性的产品；其次是把凉茶由先前的保健品变成了一种大众化的饮料，完成了产品概念的升级；最后就是王老吉眼花缭乱的市场操作手法也让业内人士开了眼界。在我看来，王老吉的成功除了上述影响之外，最具有价值的是告诉国内企业，行业无大小，就看你是否能找到适合于企业自身的市场操作方法。
本案例中所述及黄振龙品牌，也是在广东以凉茶为主营品项的地方性企业，这和凉茶行业的老大王老吉的背景有了一定的契合度，也具备一定的市场条件，关键看企业下一步的市场将如何操作。
倘若从案例所介绍的资料分析，笔者认为案例中所介绍的黄振龙品牌的做法尚有很多值得商榷的地方：
第一，黄振龙品牌定位尚未形成系统性思考。从资料分析，黄振龙凉茶试图主打的是“功效”，主推“健康保健饮料”的概念，消费对象主要是40以下的人群。而高层的观点又希望黄振龙凉茶能成为人们在开会、活动时要喝的饮料，甚至是年轻人喜欢喝的饮品。
这当中可以发现，黄振龙单纯从凉茶这一品项看，消费对象是针对40以下的泛人群还是20岁左右的年轻人？倘若企业试图将40岁以下的消费群体一网打尽的话，那么这肯定是徒劳的，任何企图通吃的战略都将面临四面树敌的风险。倘若定位20岁左右的年轻人，那么这批80后甚至是90后的消费群体的主要心理需求和黄振龙凉茶本身所定位的健康保健功效能相吻合吗？倘若要将凉茶卖给开会、活动时要喝的饮料，那么其功效和现场活动人群的心理本质需求时一致的么？笔者不能枉自推断这案例中隐藏的背后信息，但从案例中所描述的现象看，笔者认为该品牌在将产品卖给谁？在给消费者一个购买该产品的理由方面存在明显的不足。
第二，黄振龙品牌的渠道主要是由店铺通路模式和终端销售模式混合的销售状态，因店铺通路模式是企业的主要渠道，所以也限制了该品牌的运输半径和地域，该品牌仍属于一地方性品牌。
鉴于王老吉的成功终端销售模式，通过将凉茶当成饮料来卖的经营思路的转换，完成了一个行业突破的神话，这一变革的本质就是通路模式的变革，将先前店后厂手工作坊式的经营模式通过规模化运作完成了产业规模的迅速扩张。但后期的企业在跟随的过程中，因始终突破不了规模这一瓶颈而很难跟随，使得凉茶行业只存在一个王老吉。
从案例中资料看，黄振龙凉茶试图走差异化路线，而差异化的落脚点选择是店铺营销+终端营销。这虽然从形式上避免了和王老吉在同一通路上面对面搏杀，但却留给企业一个难题——终端销售要求规模效用，店铺销售要求利润空间，这两种模式首先本身存在经营上的冲突，企业如果想解决这个问题，就要面临两条战线同时启动的压力，也就意味着企业将加大自己的运营成本。从这点也可以看出另外一个问题，那就是该品牌战略的摇摆和不确定性。企业决策层应该在规模和利润的追求之间不断徘徊探索，这点分析也间接证明了黄振龙这个凉茶品牌消费群体定位不清晰的问题。
鉴于资料介绍的内容局限，笔者尚不能对黄振龙凉茶的价格定位、促销推广定位以及在传播定位上进行更深入的探讨和分析，但仅从案例所述资料再结合笔者从不同渠道得到的资料分析，对黄振龙这个品牌却有另外一种看法，这主要是由于黄振龙这个品牌本身所蕴含的如下特点决定的。
1.该品牌具有相对悠久的历史渊源，尤其在“癍痧凉茶”这具有显著养生医疗效果的凉茶领域具有优势，在当地具有一定的“口碑”；
2.当前操作模式以店铺销售为主，走加盟连锁扩张路线，自建店和加盟店三七开比例，有一定的渠道管理体系支撑；
3.消费者在凉茶铺中看重的是喝地道凉茶的口感体验和喝凉茶的环境体验，其本质是在该茶铺中体验的是一种喝凉茶的文化；
4.黄振龙的产品线较丰富，不仅仅包含凉茶，还包括龟苓膏、椰子汁、酸梅汤、清咽茶、参菊茶、金银露等以“清凉去火”为主的系列产品，这和竞争对手有一定的区别。
这些不同和差异也许是管理者试图走差异化路线的本质原因。在企业成长过程中，品牌战略的选择无非都围绕聚焦于一点、规模化、差异化这三种路线行进，经过对案例中所述分析，笔者对于黄振龙品牌有三点建议：
第一，在没有额外资源支撑的前提下不要盲目地跟随王老吉走规模化路线，黄振龙品牌的核心底蕴应该在于消费者“喝凉茶的体验”，其背后代表的是中国传统食补的文化传统。
第二，黄振龙应专注于店铺销售模式，集中资源走专业化路线，利用其产品线较丰富的优势并逐渐将店铺营销形成标准化经营模式，这点应该向麦当劳和肯德基学习。先聚焦于一点，形成狭窄领域内规模化优势，然后再试图向其他领域扩张。
第三，黄振龙品牌在区域上应有所差异化，凉茶或以凉茶为代表的都是针对南方市场“清凉、去火、解热毒”的特点，这种越是具有鲜明地方性特点的产品其跨地域扩张的阻力也将越大。因此，笔者建议黄振龙品牌在扩张的过程中，应利用自己产品系较丰富的特点，针对地域特色销售不同的产品。
第四，黄振龙品牌最具有价值的内容应该体现一种精神，一种对美好生活向往的精神，这种精神源自传统和文化，源自企业的产品，源自企业经营团队的内心世界。这种精神是黄振龙品牌的魂魄，也是所有对外宣传和消费者诉求点的“神”之所在。
当然，任何一种想法的背后都有一整套系统性思维和行动在支撑，鉴于黄振龙品牌的诸多种种的潜在的基因和要素，笔者甚至可以大胆狂想，王老吉可以将凉茶当饮料卖，黄振龙品牌为何不能将凉茶当成一种新的生活方式，一种享受精品生活的方式？
从这点分析，凉茶完全也可以当成“茶道”来卖，倘如此，那么黄振龙从产品到渠道继而是价格的营销推广活动，都将在原有基础上赋予新的要素。
