案例三分销型号议题_分销中心案例题目

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案例三分销型号（SS Model）讨论议题

三星自11年年初正式开始推动产品直供操作，对我司原有产品操作模式产生极大冲击。截止W33周，我司代理的分销型号整体市场份额已经到6.62%，远高于天音代理的分销型号的市场份额。而同时我司单品销售占比最高仅为27%，远远低于46%（Others市场销量）的正常占比，并未借助三星分销型号销售良好的大势，实现销量的大幅度提升以弥补包销产品线老化导致的销量下降.同时,11年1-7月同期畅销产品活性客户数量5700家,分销型号合作客户数量3500家,那么：

1、你认为分销型号应当如何操作,以达到基础的46%销售占比,达到与同期包销产品等同的活性客户数量？为什么要这样作？

2、对于销售工作中最为基础的覆盖工作应该如何操作？一线人员的固定工作流程安排是什么?(重点讨论)

3、在三星分销产品整体销售良好的大势下，鉴于近阶段货源紧张的情况，与客户谈判时采用的方式是什么？如何引导客户实现基础合作或提升客户合作质量？

4、针对RKA/WKA客户合作质量提升应当如何操作?(重点讨论)

5、在完成基础覆盖的前提下，现有分支机构市场资源是否足够支撑需求，如果不够，你希望总部给予的支持或者活动方式有哪些？(重点讨论)

6、目前厂家资源非常多，对总部传导的厂家资源，你是如何理解和实际执行使用的，你希望通过厂家投放的资源是哪些？

7、对合作客户门店的常态化管理应当如何设定，以实现对门店的PSI等项目管理?