汽车商务谈判实训项目指导书_商务谈判实训指导书
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实训项目指导书
课程名称：汽车商务谈判 适用年级：12 适用专业：汽车技术服务与营销 编 写：黎贺荣 审 核：
广州松田职业学院
目 录
实训项目一: 单、多次博弈论运用实训.................................................3 实训项目二: 销售谈判模拟.....................................................................5 实训项目三: 大单销售招标模拟.............................................................7
实训项目一: 单、多次博弈论运用实训
一、实训课时：4
二、实训教学目标
通过实训使帮助学生掌握博弈论的基本概念和分析框架，并能运用这些知识解释和预测现实中的谈判行为，同时也为今后阶段的谈判学习和研究提供了理论基础。首先指出了博弈论的教学特点，然后分析了博弈论案例教学的重要性，最后提出了博弈论案例教学的应用原则。
三、实训要求
了解博弈论的基本概念，在商务谈判熟练掌握和运用博弈论，让谈判利益最大化。记录谈判过程并分析，对谈判案例进行评价，写出谈判心得。
四、实训教学组织、场地和资料准备
展厅模拟场所，茶杯，A4纸，纸板。
五、实训相关知识要点
1、了解博弈的基本概念及分类；
2、了解完全信息静态博弈在谈判中的应用；
3、掌握囚徒困境在谈判中的应用；
4、掌握智猪博弈在谈判中的应用；
5、掌握重复博弈在谈判中的应用；
6、掌握动态博弈在谈判中的应用。
六、实训过程内容及注意事项
1、每个班分四组，八个谈判方
2、每个组一个谈判题目，题目自定
3、班长负责：把本班的分组情况、每个谈判方的负责人及题目报道指导老师处；由班长组织本班四组学生进行模拟谈判，选出一组代表本班进行汇报模拟谈判
4、遵守教室或实训室规章制度。
5、未经许可，不得移动和拆卸仪器与设备。
6、注意人身安全和教具完好。
7、实验开始前，要认真听取教师布置的实训任务和操作注意事项，未经教师准许不得开始实验，在完全明确实验要求并经教师同意后，方可进行实验。
七、课后作业：
1、写出收集、处理资料的大致过程
2、写出模拟谈判计划
3、写出自己所采用的谈判战术
4、分析本次模拟谈判成败及原因。
八、参考资料：
赵国柱主编：《商务谈判》，浙江大学出版社；
丁建中主编：《商务谈判》，中国人民大学出版社。
模板使用说明：
0、实训项目指导书必须每学期第二周周五前上交实验实训管理中心（电子）。
1、根据专业实训特点，本模板所列出项目可有增删；实训项目的数量要和课时相匹配。
2、篇幅一般为A4版面，能提供图片视频资料的可以电子版超链接方式给出。
3、正文部分全部采用五号，宋体，固定行距20磅。
4、实训指导书必须具有一定的可操作性，重复性，多设计能力训练型实训，淡化验证性实训。B类和C类课程全部必须编制实训项目指导书，包括顶岗实习和毕业综合训练。
5、目录为自动生成，编制完正文后，可以鼠标右键点击目录，点击更新域，选择更新整个目录。
实训项目二: 销售谈判模拟
一、实训课时：4
二、实训教学目标：
通过本次模拟，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判的各个环节，具备商务谈判能力并拓展商务视野，增强社会适应能力，提高学生的实践能力及职业素质，为以后职业生涯的成功做好铺垫。
三、实训要求
对于商务谈判中的主谈判手，负责整个探案过程中气氛的把握，对整个谈判的上下尺度做好估量并把握好，负责整个谈判中的接洽问题。
对于负责有关销售，业绩方面的学生，对整个商务谈判中，双方的经济实力也要有相关的了解，同时肩负销售和有关财务方面的问题。
对于技术顾问是整个谈判过程中的技术基础，负责所有技术有关的问题。
四、实训教学组织、场地和资料准备
展厅模拟场所，茶杯，A4纸，纸板。
五、实训相关知识要点
1、掌握商务谈判战略的制订；
2、掌握商务谈判的技巧；
3、掌握商务谈判准备阶段工作流程；
4、掌握商务谈判谈判阶段工作策略；
5、掌握商务谈判履约阶段注意事项；
6、掌握商务谈判保持长期利益诉求的方法。
六、实训过程内容及注意事项
1、每个学生组三人，一个作为负责人统筹谈判事宜，一人作为销售谈判人，一人作为技术负责人。
2、对手为老师一组，老师带一个学生为一组作为采购方。
3、每个学生组作为销售方，车型自定。
4、班长负责：把本班的分组情况、每个谈判方的负责人及题目报道指导老师处；由老师组织本班四组学生进行模拟谈判，选出一组代表本班进行汇报模拟谈判
5、遵守教室或实训室规章制度。
6、未经许可，不得移动和拆卸仪器与设备。
7、注意人身安全和教具完好。
8、实验开始前，要认真听取教师布置的实训任务和操作注意事项，未经教师准许不得开始实验，在完全明确实验要求并经教师同意后，方可进行实验。
七、课后作业：
1、写出模拟谈判计划
2、写出自己所采用的谈判战术
3、分析本次模拟谈判成败及原因。
八、参考资料：
赵国柱主编：《商务谈判》，浙江大学出版社；
丁建中主编：《商务谈判》，中国人民大学出版社。
模板使用说明：
0、实训项目指导书必须每学期第二周周五前上交实验实训管理中心（电子）。
1、根据专业实训特点，本模板所列出项目可有增删；实训项目的数量要和课时相匹配。
2、篇幅一般为A4版面，能提供图片视频资料的可以电子版超链接方式给出。
3、正文部分全部采用五号，宋体，固定行距20磅。
4、实训指导书必须具有一定的可操作性，重复性，多设计能力训练型实训，淡化验证性实训。B类和C类课程全部必须编制实训项目指导书，包括顶岗实习和毕业综合训练。
5、目录为自动生成，编制完正文后，可以鼠标右键点击目录，点击更新域，选择更新整个目录。
实训项目三: 大单销售招标模拟
一、实训课时：4
二、实训教学目标：
加深学生对所学基础理论和专业课程内容的理解，提高学生综合应用专业知识的能力；熟悉销售招投标的工作程序和方法，为今后走上工作岗位打下扎实的基础。
三、实训要求
学生在教师的指导下，根据任务书的要求，1-4人为一组，综合运用所学的知识，独立地完成招投标前的准备工作，各种公关情况模拟，探求招标方实际需求，合理拟定投标方案。
四、实训教学组织、场地和资料准备
展厅模拟场所，茶杯，A4纸，纸板。
五、实训相关知识要点
六、实训过程内容及注意事项
1、每个学生组1-3人，作为一个独立的投标法人。
2、对手为老师一组，老师带一个学生为一组作为采购方。
3、每个学生组作为销售方，车型自定。
4、班长负责：把本班的分组情况、每个谈判方的负责人及题目报道指导老师处；由老师组织本班四组学生进行模拟谈判，选出一组代表本班进行汇报模拟谈判
5、遵守教室或实训室规章制度。
6、未经许可，不得移动和拆卸仪器与设备。
7、注意人身安全和教具完好。
8、实验开始前，要认真听取教师布置的实训任务和操作注意事项，未经教师准许不得开始实验，在完全明确实验要求并经教师同意后，方可进行实验。
七、课后作业：
1、写出模拟投标计划
2、写出自己所采用的谈判战术
3、分析本次模拟投标成败及原因。
八、参考资料：
赵国柱主编：《商务谈判》，浙江大学出版社；
丁建中主编：《商务谈判》，中国人民大学出版社。
模板使用说明：
0、实训项目指导书必须每学期第二周周五前上交实验实训管理中心（电子）。
1、根据专业实训特点，本模板所列出项目可有增删；实训项目的数量要和课时相匹配。
2、篇幅一般为A4版面，能提供图片视频资料的可以电子版超链接方式给出。
3、正文部分全部采用五号，宋体，固定行距20磅。
4、实训指导书必须具有一定的可操作性，重复性，多设计能力训练型实训，淡化验证性实训。B类和C类课程全部必须编制实训项目指导书，包括顶岗实习和毕业综合训练。
5、目录为自动生成，编制完正文后，可以鼠标右键点击目录，点击更新域，选择更新整个目录。
