实训一(推销策略与艺术)_市场营销学实训教案一

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第1题:(让步)是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。

第2题: 在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是(坚定的让步策略)。

第3题: 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的优点是(不易让买主轻易占了便宜 /遇到性情急躁买主时，削弱买房的议价能力 /容易在利益均沾的情况下达成协议)。

第4题: 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的缺点是(容易使人产生疲劳厌倦之感/洽谈成本较高 /必须要耐心等待才能获得更多利益)。

第5题: 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是(富有变化/灵活/比较机智)。

第6题: 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是(给对方的感觉是我们不够诚实，不稳定，影响了初期留下的美好印象)。

第7题: 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是(让步的起点比较恰当适中，洽谈中富有活力，能够保住己方的较大利益)。

第8题: 商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的特点是(ABCD)。

第9题: 商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的优点是(让步起点较高富有较强的诱惑，此比较容易使对方产生优胜感而达成协议，最后稍大一点的利润往往会使对方很满意而达成协议)。

第10题: 商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的缺点是(容易加强对手的进攻性，容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良影响，对方造成我方的诚心可能不足的印象)。

第11题: 商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的特点是(比较自然，符合商务洽谈活动中讨价还价的一般规律，坦率)。

第12题: 商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的优点是(ABCD)。

第13题: 商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的缺点是(往往使买主感觉不十分良好故结局情绪不会太高，缺乏新鲜感也比较乏味)第14题: 商务谈判中，开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略的缺点是(开始时表现软弱对手得寸进尺，可能由于三期让步遭受拒绝后导致僵局和败局)第15题: 商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决的因素有(洽谈对手的洽谈经验，准备采取什么样的洽谈方针和策略，期望让步后给予我们何种反应）

第16题: 商务谈判中，常用的限制性因素主要有(权限限制，资料限制)第17题: 商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于(上司的授权，国家的法律和公司的政策，一些贸易惯例)第18题: 下列选项中属于谈判中的非人员风险的是(区域战争，贸易摩擦，不可抗力)第19题: 下列选项属于市场性风险的是(汇率风险，利率风险，价格风险)第20题: 影响工程设备远期价格的因素主要有(ABCD)第21题: 人员风险主要有(技术性风险，素质性风险)第22题: 下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是(ABCD)第23题: 降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括(预先控制，事后补救)第24题: 商务风险从微观上具体地分为(投机风险，纯风险)第25题: 对商务风险的评价主要应集中在(对损失程度的估计，对事件发生几率大小的估计)第26题: 要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取的措施有(ABCD 第27题: 转移风险有(保险，非保险 第28题: 风险自留可以是(ABCD)第29题: 双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题，大致有(设问式，列账单式)的方式 第30题: 作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括(ABCD 第31题: 成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有(ABCD)第32题: 谈判的节奏主要反映在(时间的长短，问题安排的松紧程度)等方面 第33题: 每场谈判的结束方式可据(时间气氛内容)来确定 第34题: 我国产生经济合同纠纷的原因主要有(ABCD)第35题: 我国产生经济合同纠纷的原因主要有(ABCD)第36题: 对经济合同纠纷的处理，可以采取(ABCD)的方式

第37题: 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是(ABCD)第38题: 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是(ABCD)第39题: 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是(ABCD)第40题: 经济合同纠纷的调解方法有(ABCD)第41题: 经济合同纠纷的调解方法有(ABCD)第42题: 常见的谈判策略与技巧有(ABCD)等。

第43题: 商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是(要给对方以希望，要给对方以礼节，要给对方以诱饵)第44题: 商业竞争从某种意义上可分为(买放之间的竞争，买方与卖方之间的竞争，卖方之间的竞争)第45题: 常见的谈判策略与技巧有(ABCD)第46题: 商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意(ABCD)。第47题: 商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意(ABCD)。第48题: 商务谈判中，化整为零策略的特点是(ABCD)。第49题: 常见的谈判策略与技巧有(ABCD)。

第50题: 商务谈判中，声东击西策略的特点是(ABCD)。

第51题: 商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有(全选）第52题: 商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有(全选)。第53题: 商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有(全选)。第54题: 商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有(全选)第55题: 商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有(全选)。第56题: 作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有()。

第57题: 商务谈判中，让对方不失面子地改变其主张的方法有(全选)第58题: 常见的谈判策略与技巧有(全选)第59题: 商务谈判中，坚定的让步策略的特点是(全选)。第60题: 商务谈判中，坚定的让步策略的优点是(全选)

第62题: 商务谈判中，坚定的让步策略适用于()的情况。

第63题: 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的特点是(全选)第64题: 企业对终端工作人员的管理表现在(全选)方面

第65题: 会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是(坚定的让步策略)。第66题: 洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用()。

第67题: 具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是()。

第68题: 洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是()。

第69题: 率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是()。

第70题: 由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是()。

第71题: 具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是()。

第72题: 具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是()。

第73题: 每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！容易使人产生疲劳厌倦之感的是()。

第74题: 具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是()。

第75题: 由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是()的优点。

第75题: 由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是()的优点。

第76题:()一般适用于以合作为主的洽谈。

第77题:()往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。第78题:()一般适应于商务洽谈的提议方。

第79题:()在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息

第80题:()一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。

第81题:()首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。

第82题:()一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。

第83题: 区域战争属于()第84题: 贸易磨擦属于()。

第85题: 不可抗力属于()。第86题:()就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。

第87题: 谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为()。第88题: 政治风险属于()。第89题: 市场性风险属于()

第90题:()是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。

第91题:()是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。

第92题: 在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作()。

第93题:()主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。

第94题:()是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。第95题: 货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于()。

第96题:()是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。第97题: 举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于()。

第98题: 通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作()。

第99题: 通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为()。第100题: 将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为()。

第101题:()就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。

第103题: 某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为(开场)。

第104题:()是成功地展开洽谈工作的基本要求。第105题: 在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个(快)字。第106题: 在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个(稳)字。第107题: 在谈判的后期，在掌握节奏方面要(快慢结合)。第108题:()是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照《合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行第109题:()是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。解决合同纠纷。

第110题: 通过(调解)方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。

第111题:()主要用于工商合同。

第112题:()就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。第113题: 对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过()进行调解。

第114题: 有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采取()。

第115题: 遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用()。

第116题:(仲裁)亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。

第117题:()是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。

第118题: 申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起(1年)内提出，超过期限的，一般不予受理。

第119题: 经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由(高)一级仲裁机关处理的，可请求移送。

第120题:()是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。

第121题:()是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。第123题:()是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。

第124题:()是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。第125题: 在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是()。

第126题: 在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用()。

第127题: 在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用()。

第128题:()是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。

第129题:()是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。

第130题:()是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。

第131题:()是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。

第132题:()是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。

第133题: 故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于()。

第134题: 作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用()。第135题:()是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目

第136题: 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是(全选)。

第137题: 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是()。

第138题: 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的特点是()。