旅游管理市场营销_乡村旅游管理营销

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１． 大连BL酒店是以顾客为中心，以满足目标顾客的需求为已任，通过以下三个方面：

市场细分，目标市场选择，市场定位。

首先，根据购买动机和购买方式相结合的方式，ＢＬ酒店的市场细分为：团体客、散客、商务、休闲以及会议客人。

再者，BL，从细分市场中选择出一个或几个子市场。由于酒店的A和B座的资源不同，两者的目标市场有一定的差异。酒店A座发展时间较长，拥有良好的品牌成熟度，经营项目比较齐全。因此，A座的目标市场是：以中高端的度假散客为主，中小型特殊活动团体和旅游团体为辅。由于B座建立时间比较晚，但是商务设备可以基本满足商务顾客的需求，还可以共享A座的功能。B座的目标市场是：以中端商务散客为主，辅以其他类型散客。

最后，根据目标市场上同类酒店竞争状况，针对顾客对本酒店的重视程度，将自己和与他人严格区分开来，A和B座有不同的市场定位。A座定位：“全方位，一站式，舒适的生活场所。”B座定位是：“彰显尊贵，共享资源，经济型商务酒店。”

是否合理？BL酒店的市场定位是合理的，毕竟A和B座的资源大有不同，但是两者可以相互共享，相互协调。A座的酒店资源和经营状况与B座相比较，更加的完善及稳定，所以A座的定位比B座的覆盖面更广阔，更丰富。

２． 原因：实际上A座采用无差异营销策略，B座采用差异化服务策略。从两者的酒店

设施资源来说，A座的客房有大床房，标准间，豪华套房，后台及辅助区域总面积达到2461平方米。并且A座拥有一体化的餐饮、住宿、娱乐、休闲硬件设施，开业时间比较早，而B座开业时间相比A来说晚很多，但是B座的酒店设施有行政标准间，达到面积1680平方米。同比而言，A座明显设施丰富。从两者的酒店人力资源来分析，A座约有120人，而B座约有40人，从人力这一方面来A座的资源比B座多许多，正因为如此，A座采用无差异的营销策略完全有能力来很好的完成，而B座采用无差异化策略针对商务市场这一顾客是明智的选择。

３． A座的分层营销策略不合理。原因如下：

首先，整个BL酒店就只是按三星级标志建造，虽然说餐饮、住宿、娱乐设施完备但是毕竟只是三星级标准，而不是更高级别。分层策略明显的把顾客分成三六九等的，放在只有三星标准的酒店根本吃不消。

再者，分层策略把顾客分层ABCD四层，每层之间这差距未免也太大了吧。难道CD层的顾客不需要酒店的尊重和重视吗？难道这些顾客没有同样的要求服务的权利？

最后，策略中说到“酒店的声誉与品牌主要依靠CD层次的客源去维护．．．．．．．．”策略最后表明增强CD层客源的满意度，使之成为酒店稳定的顾客群体。这表明酒店的主打核心在于CD两层顾客，而CD层顾客却得不到上佳的服务，酒店要怎么去稳定客源？分层策略不合理。

４．从4个方面：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略入手。在产品策略中，正确开发A和B座的产品；在价格策略中，根据大连市的淡旺季节，游客的多少定价，但是一定要留有价格空间；在渠道策略中，大力推导网上订购，开发电子商铺；在促销策略中，不仅仅在平面广告进行大力促销，而又参加线上营销。同时针对老顾客促销力度加大，让顾客感到真正的物有所值。