11.7客户拜访工厂时的注意事项。_客户参观工厂注意事项
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客户参观工厂的注意事项
第一大类：陈述篇
无嗔非大师(1092972787)12:01:31 今天聊聊客户参观工厂的注意事项
首先 参观工厂不是验厂 是客户在与你工厂接触的初始阶段 对你工厂形象的一个获取渠道
一般的同学对于这个事情 往往摆出的是一副防御的姿态 也就是 客户什么时候来 什么时候走 来了要做什么 都由他定 自己就随同接待 陪同 和准备客户所需资料 我想说的是 这是一个误区
我们可以把客户参观工厂看成是一次接待 更可以把它看做是一次营销 首先说客户的日程安排
一般情况下 客户参观工厂 会提前一段时间邮件告知你他的行程
从客户的角度 他往往只愿意透露他来你公司的时间（如果需要你接机的话，会告知航班号 日期时间）
这个时候我会做的，往往是向客户索要他来中国的具体SCHEDULE
理由很简单 也许我会给他的行程安排一些建议 这样可以减少他的出差成本和路程时间
如果不是特别执拗的客户，一般都会将他的行程告知（一般是城市 不会是供应厂家名字）
这个时候我们就要尽力去按照他提供的几个城市的地理位置去给他设计一个最合理的行程
在这个时候 我们往往就能掌握主动了
因为如果我们给客户设计了一个比较合理的行程 缩短了他的旅程时间 那么 相应的 我们就有充足的时间来安排他对我们自己公司的拜访
也就取得了客户信任的第一步
一：接机接待：
接机前一般需要准备的；接机牌，几瓶水
这些都是没什么好说的我一般在接机的时候往往会准备几袋湿巾
还有就是那种便捷枕头
做过长途飞机的同学都知道 一次长途旅行 是很消耗体力的
所以在接到客人 在车上的时候 尽量不要多找客人聊天
我一般会把小枕头给客人 让客人睡一会 告知大概多久可以到
下车前让客人用湿巾擦个脸
虽然是个小细节 但是我觉得多少可以拉近你们之间的距离
当然 这个是我个人的一个做法
（Jane补充： 在机场接到客人要问客人需不需要去解手，如果接到客人时是吃饭时间要先问客人要不要先吃饭，再带客人先吃完饭再去公司。创奇-小储补充：接机的时候最好打个打火机，因为飞机上没打火机的）
二：客人抵达公司后的事宜
无嗔非大师(1092972787)12:12:54 说到这个 我提一下我们在客人到访前公司的准备情况
首先 是你们的价格清单和质量体系材料 车间随检报告 以及公司的PPT和 英文样册
一些初入门径的同学往往会出现一个情况
就是把客人带到会议室 上茶或咖啡以后 接下来大家面对面坐着 就不知道该干什么了
这也是我第一次碰到的情况
从那次后 我每做到一个新供应商 都会要求他们（供应商）提供PPT 我自己拿过来修改然后存档
客人落座后 我们就要用PPT幻灯给客人介绍公司和产品 要注意
这些在你前期客户沟通过程中应该是已经完成的
下面要注意一点 你讲解完后 一定要请客人介绍一下自己的公司
因为接待过程中 往往你的老板是要参与的
所以你要要求你的客人向你老板介绍他们的公司
有PPT用PPT 没有就口头
你需要充当翻译的工作
这样做的好处有两点
第一 避免客人养成只听不说的惯性
第二 把你们和客人摆到对等的关系上
这样对于你接下来的一些商务谈判也好 细节甄定也好 都是有好处的
在互相介绍完之后 不要着急进入商业谈判
因为你还有很重要的事情没有做
三：带客户参观工厂 参观车间 我们务必要把它摆在谈判之前
因为这会是影响客人决策的一个因素
车间的准备工作要做好 第一 要整洁
第二 很重要的一点 标识明确
比如 原材料堆放区 比如机加工区域 比如 半成品堆放区
之类的用中文 不要用英文
能用金属质的牌子不要用纸质
因为你这些工作虽然说是为了应付老外 但是再老外看来这个是你平时工作的必需品
你如果用英文 那就摆明了跟老外说我这是做给你看的
用金属质的不用纸质的 是因为金属质的是可以长期使用
如果你贴了张纸 易损坏 而且客人也不太会相信这个是你们平时一直使用
仓库的货物堆放 就算不是一个客户一个区域堆放的 你也要用标签把一个区域的货物和一个区域的货物分类成大类客户
这样会给客户一个你们客户管理明晰的观念
另外 如果你们的产品生产是有危险性的 两套安全帽 两套参观制服也是必需品
如果你们的公司有产品展示厅 那更好 在客人拜访时将客人所在地区销售较好的产品及一些你们主力研发和推介的产品摆在显著位置 尽量保证客人的第一眼看到
四：客人的食宿接待：
无嗔非大师(1092972787)12:28:39 客人来访前 需要了解客人的信仰情况和当地习俗情况 一定不能出现一些因为信仰引发的低级失误
比如给印度人吃牛肉一类
举个例子
我刚做外贸没多久的时候 一次接待德国客人
我请他们吃牛排
这个很正常
但是我做了一件愚蠢的事情
给他们点了牛杂粉丝汤
德国人是不吃动物内脏的
他们会觉得你对他们不尊重
所以说 这样的失误是一定要避免的
其次就是有的中东伊斯兰教徒会有斋戒日
这些不多说了
还有就是酒店
我个人不建议供应商主动要求给客户承担住宿费
除非是很好的老客户
我给客人订酒店时一般会先询问客人需要什么价位 几人 但人还是双人间
这些要客人去定
你要做的就是选择一家离你们公司和机场（火车站）都不远的酒店
帮他们办理入住手续
其他就没什么注意的
拜访工厂这一块我能想到就这么多 你们有什么补充的 ······
问答篇
·非你莫属：
晚上唱K，洗脚等?有什么要注意的？--------------无嗔非大师(1092972787)12:31:21 一般先了解客人的习惯
对于初次来中国的客人 我是带他们去洗脚和按摩（健康的那种）（土豆想说不健康的是什么？--）
不是很熟的话 除非对方提出来 否则尽量不去KTV这样太吵的场所
客人拜访期间 如果是在公司 不要喝客人闲扯
吃饭的时候和送去酒店的时候 可以聊些其他的
话题轻松为主 不用老惦记着她的单子
·Vicky Li 遇到比较色的客户肿么破？------------
无嗔非大师(1092972787)12:37:20 礼貌的拒绝呀
这种事 你表现的强硬一点不是坏处
非你莫属：
简单啊，带他去酒吧街，叫个男同事出来保护你的安全，他在酒吧街满足之后就不会对你色了
Vicky Li(1078242906)12:37:47 可以没礼貌的拒绝吗
无嗔非大师(1092972787)12:38:08 如果他的订单对你没有吸引力 可以
一般不太熟的客人不会要求你怎么样的 无非就是喝喝酒 洗洗脚 有的客人喜欢自己在酒店待着
这个要看具体情况
陈述篇之二：大客户验厂
无嗔非大师(1092972787)12:40:37 大客户验厂这个内容太多 我就简略说一下哈
如果你们有碰到具体案例 到时可以和我再聊
大客户的验厂 一般是发生在他们将你公司计入备用供应商的行列
这个时候的验厂不同于拜访 他们是要对你公司的各个方面的资质进行一个全面的审核和判定
所以这项工作不亚于一次工程
验厂的环节大致分为 资料准备 QE审核 物流审核 EOP的定制 客户方对合同的审定 以及样货的制作发送等
在验厂中 我们业务员担任的角色往往更多是个协调员 传话筒
我们在和客户采购商定验厂时间开始
就需要制作一份进度计划书
进度计划书的时间节点一般是客人来定
（QE解析）Supplier Quality Engineer 供应商品质工程师
在计划书中需要注意的 一是时间节点要符合要求 二是相关责任人要明晰
也就是你们这个备用供应商转正审核启动大会
会议时能录音尽量录音 能摄影尽量摄影
对于大的客户来说 他们对你们的所有要求 基本都会在这次启动会中表达出来
未必一定是书面的
会后要及时整理 通报相关部门做准备
QE审厂一般比较侧重的是 一是你公司的质量体系是否完善 而是质量控制是否精密
我之前做了一个全球前五的公司审核
光是QE审厂就耗费了8个月时间
期间QE到公司不下20次
所以大家如果接触到验厂 要有充分的心理准备
验厂中的难点 就是在QE审核
基本上所有的有资质的QE都是以严苛著称的
而且心黑手辣
小礼收着 坏人当着（土豆：没小礼的备着）
至于物流审核 就是你们的交货
EOP的认定 这个客户会通知
这些都过了 客户内部会有对你们公司的裁定
之后就是样品单了
也没啥好说的了
反正讲白了 注意细节
所有的东西要能自圆其说
很多都不用讲了 具体遇到了你们自然能体会
声明一下 我这里说的验厂是指大客户验厂 小客户的话一般会省略很多步骤 相对也没什么好说的
·春‘暖’·花·开：
额，我想问一下，服装又没有什么要求 TIFFANY：
男的是穿西装吗-----------------
无嗔非大师(1092972787)12:58:53 哦 着装是吧
工作服为好
接送时候着便装
没必要西装 亲
·TIFFANY 12:59:19 没工作服的呢
无嗔非大师(1092972787)12:59:33 那就平时上班的衣服好了 干净整洁就好
接待不是展会 不用西装
·JANE补充接待中要备多些咖啡--------------说到咖啡要提醒一下 尽量使用速溶咖啡
如果不是对咖啡特别有研究 不要使用那些瓶装的 需要自己调配的咖啡
客人一般是出差出习惯的 他们可以习惯速溶咖啡的口味
但是未必能接受你调配出来的口味
