成功销售人员的自我激励天年_销售人员的自我激励

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成功销售人员的自我激励

一激励由自己开始

一位销售人员，想把产品销售出去，一定得先把自己销售出去。

成功销售自己，首先得激励自己，让自己保持在一个热情洋溢、激情四射的状态。如果你自己没有积极性，是不能调动客人的积极性的；你自己没有信心，是不能使客人有信心的；购买是一种冲动，你自己没有兴奋度，是不能调动起客人的购买冲动的。

我的一位朋友是保险公司的优秀业务经理，他每次进一位顾客的家门前，一定会先在外面用尽全力跳高几次，用力挥动手臂，让全身热火朝天，然后再敲门见客。这个小小的激励的动作有什么效果呢？他的签单连续五年在中国人寿珠海分公司名列个人第一。

我个人的习惯，是在每次演讲时，跟大家一起做鼓掌练习。一个小小的动作，不光是对大家健康有益，还可以让每个人都兴奋起来，现场气氛火热了，不打嗑睡，大家才能够从我的演讲中吸收更多有益知识。

两种鼓掌练习：一、二、三、嗨！一、二、三、嗨！一、二、三、四、嗨嗨嗨；

五秒钟20下，看谁能做到？

如果你不知道怎样激励自己，以下几点建议有助于你行动起来：

（一）搞清楚行动起来的好处和不行动的代价

如果我们不知道该如何行动起来，有时就需要由别人或者自我提醒我们行动起来的好处，有时又需要弄清楚不行动会有什么坏事发生。这就像我们需要节食减肥，如果提不起兴趣，这时需要提醒自己，减肥成功之后，样子会更好看，会感觉更健康。我们也可以想一想，现在不开始减肥，会对我们的健康有什么害处。越是观望等待，消极的代价就越大。通过算清楚行动起来的好处和不行动的害处，我们就能开始行动。

（二）要培养一种紧迫感

在确信自己应该行动起来之后，下一步就是实实在在地行动起来。要做到这一点，你心中要产生一种紧迫感。你不要选择最后的时机开始行动，而应从相反的角度看这个问题，问问你自己：“我最快什么时候能开始？”人毕竟不会越活越年青的。你甚至可以把你的目标公之于众，给自己增加一点鞭策力。

年轻人最大的错误，就是觉得来日方长。

80年= 24年（完成教育）+36年（工作）+20年退休在家

36年*300天（工作）=10800天（工作时间）

（三）现在就制定进度

另一个行动起来的方法是制定出进度，按进度规划做事。有时候，这些写成白纸黑字的东西是能鞭策自己行动的。另外，把一项大任务或大工程分解成容易完成的小任务，可使整个计划得以实现。

一个月完成300万元销售额=30天，每天完成10万元。

（四）不要坐等自己想动时才动

说到激励自己，人们常犯的错误是以为可以等到自己想动时才动。不要跌进这个陷阱里。大概当你干开了之后，你才会感到想动。认准了这是一件该做的事，你现在就行动起来。你的感觉会跟着你的行动走。

（五）别等到弄清问题的解决办法之后才开始干

LATER IS BETTER THAN NEVER。

塞缪尔·约翰逊说：“如果要先搬掉所有的障碍才行动，那就什么也做不成。”成大事者会立刻抓住大好时机，迅速作出重大决定，然后马上投入行动。如果你想成功，就要立即行动起来。

个人的积极性会使一切都动起来。积极性导致行动，也积累起冲劲，而冲劲对于成功是无价之宝。例如，你是否想过，要防止一个静止的火车头滑动，所需力量是多么小？你只需在每个驱动轮前面放一块一英寸厚的木头，这火车头就动不了。但同一个火车头如果以60 英里时速行驶，就可以撞穿一堵5 英尺厚的钢筋水泥墙！有积极性和有冲劲的人也是这样。人一旦行动起来，就能克服难以想象的障碍。

三提供适量的回应

没有失败，只有回应。

不提供正确的回应，员工将有无比的困惑。

回应是源于自动化和为电脑设计的名词。它是一种基本事实，一种科学的基本观念，也是激励成功的重要因素。虽然这个观念非常重要，真正被人认清楚才不过50 年。

回应是导向系统的要素。

每个导向系统都有回应机制。回应机制指出该系统的实际状态，并比较实际与预期状态之间的差距，然后调整该差距。

飞弹是个很好的例子。回应机制会指示飞弹偏差的程度，调整弹道，使之朝向目标。

细胞的回应机制指示细胞什么时候该制造蛋白质，什么时候该停止制造蛋白质，回应机制对健康的细胞非常重要。

在管理上，经理通过回应机制指出员工是否向正确的目标迈进。没有回应机制，员工无法评估自己的工作绩效，也无法做适当的调整。

回应机制适用于各种人的情境。被领导者必须从领导者那里得到回应，才能发挥正常的功能。不论社会团体的成员、学校的学生、家中的子女都不例外。

下面是运用回应机制的秘诀：被激励者只需要适量的回应来了解他的表现。

（一）及时地回应

没有回应使整个系统崩溃。

昆虫如果没有回应机制，就不知道什么时候应该吃蔬菜的叶子，结果因饥饿而死亡。

员工得不到回应会停止生产。某经理外出度长假，没有做任何交代，回来后发现员工都走了，公司的门也上了锁，这就是没有回应，员工无法生产的例子。

伊朗科学家曾研究孤儿院的小孩子。由于孤儿院的护士有限，没有时间陪每个小孩，有些小孩得不到任何回应，结果有的完全逃避与人接触，有的则产生了极严重的情绪问题。

研究人员将部分有问题的小孩从孤儿院领出来，让一些家庭领养，这些被领养的小孩得到个别的照顾，由于个别照顾的回应机制，他们才逐渐发展成健康正常的情绪。

（二）太多回应会造成游移不定、崩溃

温度计如果太敏感，只要温度稍一改变就会不断地上升或下降，很快就会用坏。

演讲者太注意自己的每一句讲词，可能会口吃，因为他得到太多回应。如果经理站在员工面前，纠正每一个动作，会使员工紧张而犯错。

老师如果盯着学生，将阻碍学生发展，学生会害怕犯错，而不再进步。

（三）太少回应会使系统迷失方向

飞弹得到的回应太少，会击中错误的目标。

员工得到的回应太少，会在错误的方向上耗尽精力，甚至不知道自己犯了错。珍的经理要她交篇报告，但没有告诉她什么时候要完成。两个星期后，经理要她交报告，珍交不出来，因为她不知道限期是两个星期。

一般组织常常发生这种情形：经理交代一件事，但没有继续追踪考核，也没有提供适量回应，执行任务的员工不知道自己做得对不对。由于没有回应，即使尽全力而为，仍不知道自己的进度和结果是不是经理所要求的。

（四）只提供坏的或好的回应都会使系统迷失方向

跑步要消耗大量氧气，若身体系统只提供好的回应，告诉人继续跑，大脑指示肺继续消耗氧气，人就会因耗氧过度而昏倒。

一个日本兵在二次世界大战后25 年仍藏匿在太平洋的岛上，他因为只给自己好的回应，没有得到任何坏的回应，很难相信战争早已过去，和平已经降临。

学生如果只接受好的回应，会认为自己不会做错事情，结果可想而知。

（五）提供适量回应才是有效的回应

激励者要提供有效的回应，必须注意组织的目标，提醒员工修正方向朝目标迈进。有效的回应就是提供员工必须的资料，让他们了解自己的方向。

四天天替自己加油鼓气

这个方法孩子气吗？也许。许多相当成功的人都发觉这是个建立热心的好方法。新闻分析家专家卡特本说，他年轻而毫无见闻的时候，在法国当推销员，每天走访一户又一户的人家，每天出发以前都要对自己说一番勉励的话。

魔术大师荷华·索士等常在他的化妆室里跳上跳下，一次又一次大声喊道：“我爱我的观众。”直到他的血液沸腾起来；然后他才走到舞台上，呈现一次充满活力和愉快的表演。

我们大部分的人都是半醒半睡地生活着。为什么你不在每天早上对自己说：“我爱我的工作，我将要把我的能力完全发挥出来。我很高兴这样活着——我今天将要百分之一百地活着。”

五训练自己以“服务别人”的字眼来思考

亚里士多德提倡“开通的自私”——这对每一个追求进步的人都是个好方法。一个以自己为中心的工作者，一只眼睛注视着时钟，另一只眼睛则注视着他的薪水，这样的人必定很厌烦、很懒，而且不会成功。

为别人服务会产生热忱——许多有能力的人选择低薪的社会服务和传教工作，而不去从事比较自我的职业以赚取更多的钱，这就是例证。

打游击战术也许暂时会成功，但是最后都会失败的。最好是伸出你的手去援助别人，而不是伸出你的脚绊倒别人。

六自我激励的“黄金”步骤

成功学始祖拿破仑·希尔曾经揭示出如下自我激励的“黄金”步骤：

（一）你要在心里确定你希望拥有的财富数字——笼统地说：“我需要很多、很多的钱”是没有用的；你必须确定你要求的财富的具体数额。

（二）确确实实地决定，你将会付出什么努力与多少代价去换取所需要的钱——世界上是没有不劳而获这回事的。

（三）规定一个固定的日期，一定要在这日期之前把你要求的钱赚到手——没有时间表，你的船永远不会“泊岸”。

（四）拟定一个实现你理想的可行性计划，并马上进行..你要习惯“行动”，不能够再停留于“空想”。

（五）将以上四点清楚地定下——不可以单靠记忆，一定要白纸黑字。

（六）不妨每天两次大声朗诵你写下的计划的内容。一次在晚上就寝之前，另一次在早上起床之后——当你朗诵的时候，你必看到、感觉到和深信你已经拥有这些钱！表面上看这一组合是非常简单的，所以希尔一再叮咛：“对一些没有接受过严格心灵锻炼的人来说，以上六个步骤是‘行不通’的..请你先记住，将这些步骤传下来的人不是没有完善意识和成功勇气的平庸之辈，而是世界上经济和政治领域中颇为成功的一些杰出人物。”拿破仑·希尔又说：“要是你知道这六个步骤是经过已故的托马斯·爱迪生所详细审查过并认可了的，可能你会有更大的信心。爱迪生终生、实践这六大步骤——他知道这些步骤不仅是致富的重要途径，更是任何人要达到任何目标的必经之路。”