直营渠道工作程序_直营渠道操作手册

2020-02-27 其他范文下载本文

直营渠道工作程序由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“直营渠道操作手册”。

熊猫烟花卡业务工作程序

直营渠道销售流程

一寻找客户

一、客户的来源渠道

要想把礼品卡销售出去，首先要寻找有效地客户。客户的来源有很多渠道。如：电话咨询、礼品展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。

一般而言，打电话来的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是对项目有了较多的了解，并基本符合自己的要求，购买意向性较强。

二、接听热线电话

1、基本动作

（1）接听电话必须态度和蔼，语言亲切。一般先主动问候：“熊猫烟花礼品卡，您好”，而后才开始交谈。

（2）通常，客户在电话中会问及价格、地点等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。

（3）在与客户的交谈中，设法取得我们想要的资讯：

第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

第二要件，客户能够接受的价格、数量等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。

（4）最好的做法是，直接约请客户来公司。

（5）挂电话之前应报出业务员自己的姓名（有可能的话可给客户留下业务员的手机号、呼机号、以便客户随时咨询），并再次表达希望客户来公司的愿望。

（6）马上将所得资讯记录在客户来电表上。

2、注意事项

（1）接听电话时，要注意按公司的要求做（销售员上岗前，公司要进行培训，统一要求）。

（2）政策发布前，应事先了解政策内容，仔细研究如何应对客户可能会涉及的问题。（3）广告发布当天，来电特多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。

（4）接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。

（5）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

（6）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。（7）切记：接听电话的目的就是促使客户来公司，做更深一步的面谈和介绍。

三、参加礼品展

四、朋友或客户介绍来的客户的洽谈

五、做直销（DS）

直销作为一种销售手段，现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。目前所有工作都是为了客户上门做准备。

熊猫烟花卡业务工作程序

二现场接待

一、迎接客户

1、基本动作

（1）客户进门，销售人员应主动打招呼“欢迎光临”，提醒其他销售员注意。

（2）销售人员立即上前，热情接待。（3）帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。

（4）通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本产品的）。（5）询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待；如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。

2、注意事项

（1）销售人员应仪表端正，态度亲切。

（2）接待客户一人为主，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。

（3）若不是真正的客户，也应该照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。（4）未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象。

二、介绍项目

礼貌的寒暄之后，可配产品模型等做简单的项目讲解（如面额，折扣，提货点等），使客户对项目形成一个大致的概念。

1、基本动作

（1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。

（2）按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于礼品卡的优势，熊猫的优势等的说明）。

2、注意事项

（1）此时侧重强调本产品的整体优点。

（2）将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

（3）通过交谈正确把握客户的真实要求，并据此迅速制定自己的应对策略。（4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。（5）在产品讲解过程中，可探询客户需求（如：数量、购买意图等）。做完产品讲解后，可邀请他参观展厅，在参观样展厅的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

熊猫烟花卡业务工作程序

三谈判

一、初步谈判

展厅及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。

1、基本动作

（1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。（2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种产品作试探性介绍。（3）根据客户所喜欢的产品，在肯定的基础上，做详尽的说明。

（4）根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。

（5）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。（6）适时制造现场气氛，强化其购买欲望。

（7）在客户对产品有70%的认可的基础上，设法说服他下定金购买。

2、注意事项

（1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

（2）个人的销售资料销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。（3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。（4）销售人员在结合销售情况，向客户提供产品型号选择时，应避免提供太多的选择，根据客户意向，一般提供两款即可。

（5）注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一种产品。（6）（7）（8）（9）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留下其联系办法（最好询问客户何时联络方便），并表达希望其能尽快作出决定的意思（表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况），最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，若其放弃，可全额退还其交纳的小定金。这种方式有助于客户更早的作出购买的决定，采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握。

二、谈判

谈判时在客户已完全认同本产品各种情况之后进行的工作，其焦点主要集中在折扣及付款方式上。折扣问题上，客户通常会列举出其他产品的价格及折扣，此时销售人员应根据自身项目的优势对比其他项目，详细向客户说明其所购买的产品是一个合理的价格，并应根据实际情况，尽可能守住目前折扣，以留一些余地给销售主管，切忌一放到底。在付款方式上，一些客户会提出希望延迟交款，对此种要求，业务员应酌情处理，处理前应征求销售主管意见，无法解决时可由销售主管协助解决。

三、暂未成交

1、基本动作：

（1）将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。（2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购买咨询。（3）对有意的客户再次约定看房时间。（4）送客至大门外或电梯间。

熊猫烟花卡业务工作程序

2、注意事项

（1）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。（2）及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。

（3）针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，被具体情况，采取相应的补救措施。

四客户追踪

一、填写客户资料表

1、基本动作：

（1）无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。（2）填写重点：

A．客户的联系方式和个人资讯；