石油营销概论重点_石油工业概论重点归纳
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首先注意哈！！
页数我是按照PPT弄得，每页8个PPT。正反面。P1，P2 代表“张数”，不是页数哈。比如P2 代表正常书的第3页。，P3代表正常书本页数的第5页。
下面是重点哈！
概论
原油的分类P1石油产品的分类，石油的地缘政治特征石油大规模的应用于二战
世界十大石油消费国 P
2第二章我国的成品油市场
中国油品市场的历史
国内产量及消费
国内油品市场特征
在国际中的地位
现在成品油定价P32010年原油产量20301.4万吨，进口2.4亿吨。
成品油作为商品的特点，P
3分析下我国的现在成品油市场（特征P3，消费特征，产出进口，物流问题，不足等方面回答）P3
我国石油消费集中于南方，东南沿海，长江三角洲，环渤海等地区。
中国是世界第二大原油进口国，去年进口了2.39亿吨原油。占世界的10%。美国占24%。P
4我国为什么没有定价权？怎么才能又拥有定价权？以及因此遭受的损失？（和期货市场联系下P41）由于没有自己的石油交易体系，没有期货市场，中国自然无法获得相应的定价权；而缺乏相应的石油市场规则、制度，中国自然无法建立自己的市场。我国之所以没有国际石油的定价权是因为我国没有参与石油期货市场的构建，由此导致了一方面我国石油企业无法像跨国石油巨头那样在期货市场大量„吸金‟，另一方面我国国内只能靠行政定价来面对国际油价的涨跌。拥有石油期货才能参与国际定价，设立石油期货对于中国具有积极意义。要支持国内搞石油期货，这意味着争夺国际油价定价权。虽拥有石油期货并不代表中国就能完全定价，但至少能参与到国际定价的竞争中。石油已不仅仅是一个纯粹的商品，它内涵太多金融因素和政治因素。因此，石油问题绝不是一个单纯的商品问题，石油市场绝不是一个单纯的商品市场。但由于石油行业在我国高度集中，相关企业并不愿放开手中的价格垄断权。
70年代以前由欧美发达国家控制油价，以后又欧佩克控制，但是现在欧佩克的控制力逐渐变弱。为什么？
（发达国家建立期货市场等）P
5设想和描述2020年的中国石油市场P5
第三章市场营销基本理论市场与市场营销
市场营销观念
市场营销环境
市场购买行为
市场营销调研
市场需求
目标市场营销
市场竞争策略
营销策略
营销管理
营销和推销的比较，直销与传销的比较P6
营销组合策略，（4P，4C的含义）P7
市场营销环境（宏观，微观环境）
消费者购买行为P7
市场细分的作用P10（包括无差异，差异性，集中性目标市场策略，看下）
市场定位，如何市场定位。P10，P1
1营销策略包括P1
2定价方法：零售业常用成本加成定价法P12
分销渠道P1
3营销管理P14（作为一个销售总监，你应该做什么？主要从营销管理做P15）
第四章成品油市场营销
成品油营销环境分析
成品油市场调研
成品油市场细分
成品油目标市场
分产品营销策略
环境分析（企业宏观，微观环境分析）P16
成品油市场调研P16
成品油市场细分的意义，作用P18
市场控制程度细分法P18
石油公司经常把市场控制程度的强弱作为一个细分的指标
ü控制力强、市场份额较高的主导市场
ü控制力弱、市场份额相对较低的开发市场
大企业可用两种方法，即通过无差异市场营销和差异市场营销，来达到覆盖全部市场的目标。
目标市场的覆盖策略（无差异，差异，集中性市场的覆盖策略）
若产品多，无过多时间，费用，则用无差异市场营销策略
分产品营销策略（汽油，柴油的营销策略）P20
第五章油品营销市场竞争策略
国内成品油市场分析P2
2成品油市场竞争策略的运用
成品油销售企业的核心竞争力
企业面临的威胁P22（必须采用差异化的战略）
石油行业的竞争战略（长远性的）
成本领先战略和差异化战略P2
4差异化战略P24
几种主要的的竞争策略P2
5v市场领导者竞争策略
v市场挑战者竞争策略
v市场追随者竞争策略
v市场补缺者竞争策略
反应模式P28（以顾客为导向和以竞争为导向，根本是以顾客为导向）
第六章成品油物理管理
成品油物流概论
成品油物流管理
配送中心
成品油物流的载体，功能，目标（5S）P30
成品油物流存在的主要问题P
31成品油供应链围绕配送中心。P31
各种运输方式（铁路，水路，公路等）P32
第七章加油站营销
加油站规划P35
市场计划和网络规划P36
加油站选址P36（掌握商圈等）
对选址位置的评估分析P36
位置优化P37
市场有效度，饱和度P37
第八章石油天然气价格
世界原油价格体系P38
世界原油定价的体系P38
三大成品油市场荷兰鹿特丹，美国纽约，新加坡市场P39
世界著名的成品油期货市场P39
影响国际油价的主要因素？？P39
期货交易P39
我国开放原油期货市场的作用或必要性，？P41
最后是天然气的定价什么的我国主要是管道贸易
天然气各种定价方法
材料分析
一。主要是1细分市场。哪种市场细分（地理区域，产品品种，还是其他的）P18
二，国内成品油市场价格竞争策略。（差异不大，不易区分，故用价格竞争）仔细阅读P28 的资料等。P28P29
三，投机部分P40
成品油表观消费量：产量加上净进口量
实际消费量；实际消费的数量
表观消费量弹性系数：表观消费量年度增长率/GDP年增长率
能源消费弹性系数；能源消费弹性系数= 年度平均能源消费增长率/年平均国民经济发展增长率。反映了经济每增长一个百分点,相应能源消耗需要增长多少个百分点。
小于1，则本年单位不变价GDP能耗比上年降低；
大于1，则本年单位不变价GDP能耗比上年上升；
等于1，则本年单位不变价GDP能耗与上年持平
市场营销是企业在变化的市场环境中，为满足消费者需要和实现企业目标，综合运用各种市场营销手段，把商品和服务整体地销售给消费者的一系列市场经营活动。
全方位营销观念(Holistic Marketing Concept)指企业针对个别客户的需求，整合企业的全面关系网络，通过掌握客户占有率、顾客忠诚度
消费者的购买行为，是指消费者为满足自己生活需要，在一定购买动机驱使下，所进行的购买商品的活动过程。市场需求是一个产品在一定的地理区域和一定的时期内，在一定的营销环境和一定的营销方案下，特定的顾客群体所愿意购买的该种商品的总数量。
总市场潜量是指在一定时期内，在一定的行业营销努力水平和一定的环境条件下，一个行业中所有企业所能获得的最大销量(数量和金额)。通常以下式估计总市场潜量：
Q=npq式中Q——总市场潜量；
n一定的假设条件下特定产品或市场的购买者数量；
q——每个购买者的平均购买量；
p ——每一平均单位的价格。
市场细分，是指企业按照消费者的一定特性、把原有市场分割为两个或两个以上的子市场，以用来确定目标市场的过程。
市场定位就是对公司的产品进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动。成品油市场调研石油公司运用科学方法，有目的地、系统地收集、记录一切与成品油市场营销有关的信息，并对所收集的信息进行整理分析，从而把握成品油市场的变化规律，为成品油营销决策提供可靠依据的活动。成品油物流成品油销售企业根据需要，将运输、仓储、装卸、配送、信息处理等有机结合起来，实现将成品油从供应地向消费者转移的实体流动过程。
成品油供应链围绕配送中心，将炼厂、大区公司、省市公司、配送中心、零售商和最终用户连成一个链状的管理结构，通过对物流、信息流、资金流的控制。是从购进成品油开始，最后通过终端销售网络将油品送到消费者手中，实现油品通过配送实现增值的过程。市场有效度（market efficiency rate）：是指在特定的市场范围内，某一竞争主体的市场份额与其油站份额之比。市场有效度分析是网络效率分析的核心。
市场有效度=市场份额/油站份额
市场份额=本公司零售量/该市场零售总量
油站份额=本公司加油站数量/该市场加油站总数
市场饱和度P37
世界原油价格体系原油现货交易价格是指通过要约与承诺达成协议给出的价格，是与现货市场相联系的定价。P38
某种原油结算价格P=A+D其中：A为基准价，D为贴水
期货交易是交易双方在期货交易所买卖期货合约的交易行为。
期货市场由证监会（或相应机构）、期货交易所、期货经纪公司、套期保值者和投机商构成。狭义的说：期货市场指期货交易所
套期保值的概念：(Hedge 或 Hedging)现货市场的供需双方在未来某时间对商品有卖/买要求，因担心在该时间到来时的价格不利于自己的要求、于是愿意在当前期货市场上的价位先行卖出/买进同等数量的期货合约以锁定成本，此行为即为套期保值。
期货投机（speculate, speculator)在期货市场上纯粹以牟取利润为目的而买卖标准化期货合约的行为，被称为期货投机。套期保值者之所以要进行期货交易，其目的是要把正常经营活动所面临的价格风险转移出去。那么，谁来承担这个风险呢？这就是另一类期货交易参与者——风险投资者，即投机者。
分销策略是市场营销组合策略之一。它同产品策略、促销策略、定价策略一样，是企业能否成功地将产品打入市场，扩大销售，实现企业经营目标的重要手段。分销渠道策略主要涉及分销渠道及其结构；分销渠道策略的选择与管理；批发商与零售商及实体分配等内容。渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。适宜条件：市场需求弹性大；价格战机率低；规模经济。适宜定价：高低价之间，合理价格。企业收回投资和获利。消费者易接受。
公共关系营销：是指直接支援企业营销的公共关系活动。也就是说，营销公共关系也有称为营销公关，是由营销与公共关系相结合所诞生的，实施整合营销传播(Integrated Marketing Gammnications,IMC)的战略，它能够在信息混乱的状态下提供再次获得顾客知音的机会。
化和高度规范化的市场形式。既是现货市场的延伸，又是市场的又一个高级发展阶段。从组织结构上看，广义上的期货市场包括期货交
