浅谈中国成品油销售的特点与风险管理_成品油贸易的风险管理

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浅谈中国成品油销售的特点与风险管理

（汪国伟 新疆青年杂志社）

【摘要】石化产业作为国民经济的命脉支柱，同我国经济发展息息相关，成品油行业作为石化产业的一个重要组成部分，包含了汽油、煤油、柴油等主要油料产品运输、存储与销售。目前国内成品油销售市场初步形成了以中石油、中石化两大集团为主导，其他国有石油公司、民营企业、国际石油公司共同参与竞争的格局。本文通过分析中国成品油销售活动的特点与企业存在的风险，探讨在销售过程中如何加强管理，降低风险，提高经营收益，实现成品销业务的健康发展。

【关键词】石化产业；成品油；销售；风险管理

石化产业作为国民经济的命脉支柱，同我国经济发展息息相关，成品油行业作为石化产业的一个重要组成部分，包含了汽油、煤油、柴油等主要油料产品。目前国内成品油销售市场初步形成了以中石油、中石化两大集团为主导，其他国有石油公司、民营企业、国际石油公司共同参与竞争的格局。目前，全国共有成品油批发企业2500余家、加油站9.5万座。截止到2011年底，我国原油一次加工能力达到5.9

2亿吨，稳居世界第二位。

2006年我国成品油市场实行对外放开政策，外商的到来引发了成品油批发市场的激烈竞争，各类油品的利润空间随着市场竞争的逐步激烈而逐渐减小。随着成品油批发业务的缩水，零售业务逐渐成为各成品油企业争夺的主战场，零售终端建设异常艰难，基于上述原因，成品油直销配送模式应运而生。随着市场竞争的日趋激烈和信息技术的高速发展，成品油销售企业面临的风险也逐渐加大，为了使企业能够持续、健康、稳定地发展，对企业实施全面风险管理是必然趋势。

一、成品有销售经营活动中的主要风险

（一）成品油的储存运输风险

成品油属于危险品，易燃、易爆、易污染，其直销客户分散在各行各业，地点分散，路途远近不一，路况千差万别，在油品由成品油销售企业的库存地点到达客户储存点的整个过程中存在较大的运输、储存风险。

（二）成品油的信用销售风险

成品油直销通常情况下采取款到销售的方式，但这种模式给客户的采购造成一定的不便，有些客户由于资金周转压力而减少采购量，导致石油销售公司的效益下滑，为了保证市场占有率，对一些客户会采取信用销售的方式，从而使得资金回笼成为销售过程中的一大风险。

（三）成品油的销售管理风险

成品油的整个直销周期较长，涉及的不安全因素多种多

样，涉及的岗位多种多样，尤其是销售人员的管理成为风险的主要来源。销售人员素质参差不齐，技能缺失，对自己产品的品牌没有营销意识，缺乏主动出击意识。专业知识、销售技能、沟通能力、工作热情、职业道德缺失等因素，均会造成品牌宣传不到位，市场信息的收集和反馈不够准确，服务质量达不到客户满意等，最终造成客户流失。

（四）石油行业信息安全风险

目前我国石油行业已逐步实现全面信息化，绝大部分地区实现了实时在线销售，加之各种操作系统的辅助，使得销售数据能够互相关联，这有利于提高企业运转效率，但同时带来了许多安全上的隐患，信息系统在运行过程中可能发生故障，此外感染病毒、黑客入侵等事件也不可避免。系统身份的互用、操作人员的频繁变更，造成培训不到位不及时，出现操作失误，而系统内的操作失误相对手工单据的错误更加隐蔽，不容易被发现，造成销售上的损失更是时有发生

二、成品油销售活动中的避险措施

（一）加强石油销售企业数质量的管理

成品油数质量的管理涉及油库储存、运输。目前，油库的管理相对成熟可控，而运输过程中的数质量保证相对比较困难。成品油的运输一般采取自有运输车辆以及第三方物流的方式。自有车辆相对监管方便，但第三方物流监控比较困难。虽然采取了一些措施，从设备上，从管理上进行改进，但成效都不是很明显。所以对第三方物流企业也要出台考核制度，同时采取招投标方式选取物流企业，对中标物流企业

定期考核，出现重大事故、亏损，要求其承担相应的法律、经济责任。以常态化的考核制度来制约、补充管理中的不足之处。同时，建立客户投诉快速反应机制，以客户中心，采取积极的态度处理数质量问题，对客户投诉要充分、耐心解决，要充分取得客户的信任，取信于客户，利用客户投诉反馈机制，完善自身建设，只有这样才能保证公司的长久效益。

（二）严格石油销售企业信用销售管理

信用作为现代经济社会良性运行的坚实基础。企业为了吸引更多的客户，扩大经营规模，增加利润，除了依靠产品质量、产品宣传、价格等因素外，在付款方式上也会采用赊销方式，即信用销售。信用的管理绝对不是简单的清欠管理，清欠管理是被动的、高成本的、治标不治本的。所以成品油销售企业要建立完善的信用管理体系，成立信用管理领导小组，负责协调财务部门、销售部门、法律部门等各部门协同作战，随时调整和修改信用政策，对各个终端零售实体进行信用评级，同时制定好终端零售实体的回馈鼓励政策。做到销量最大化，货款回笼风险最低化。

（三）加强企业团队管理

要解决好成品油的销售管理风险，就是要解决好企业用人的问题。首先为了更好地开展销售业务，维护客户的稳定和潜在客户开发的力度，公司应该积极鼓励有志于销售的人员加入客户经理的队伍，尤其是一些素质较高的人员更要引进销售队伍，不断储备销售力量，维护公司的客户稳定和效益的提高。其次要转变客户经理服务观念，客户经理是随着

油品直销模式的形成而产生的，其主要工作是开发固定地域内的终端用油客户。客户经理是成品油销售企业和客户之间的桥梁，是客户的顾问，产品专家、法律顾问、市场趋势的发现者、谈判代表，挖掘客户的个性化需求，对其实行一站式服务管理，通过快速、周到、优质的服务来吸引和保持更多的机构用户，形成稳定、忠诚的客户群。因为直销模式形成时间相对较短，原有的销售人员必须要向客户经理角色转变，不再是守株待兔式的等客户主动上门，而是时时以客户为中心，深入细致地分析市场，深入自己的销售区域，通过各种方式寻找直销客户，规范客户档案管理，细分市场、根据客户用油量、购油频率、资金状况、履约能力、用油的特殊要求对客户进行分类分级管理，提高自己的销售技能、专业服务能力和危机处理能力，对客户投诉做出及时正确的应对，客户经理随时关注客户用油量变化，查找变动原因，及时解决客户困难，做好客户的用油指导工作，成为客户的知心朋友，促进直销配送业务的发展。

（四）预防石油销售企业信息风险

石油销售企业应当加强ERP销售管理系统、财务管理软件、自动办公软件的维护和集成，加强对上述系统访问和数据变更、文件保管、网络安全等方面的监控，加强一线操作人员的培训，减少误操作，确保信息系统安全稳定运行。及时梳理各级人员的权限、密码和工作流程，加强对第三方单位的监管，加强对异常数据的监控，全面筛查威胁资金安全的隐患，了解员工对企业的忠诚度及个人价值观、道德观及

工作能力，防范用人不当产生的风险。

三、结语

成品油经营企业经营风险无时无处不在。成品油现有的直销模式形成时间相对较短，管理相对不那么成熟，需要不断的创新摸索，总结管理经验方法。如何规避风险，实现效益最大化，将是一个长期讨论的课题。作为成品油销售企业，只有不断创新，加强企业文化建设，充实客户经理队伍，提高各级销售人员素质和营销能力，建立健全企业销售流程，以客户为中心，以健全的制度和优质科学的服务为保障。才能使实现成品销业务的健康发展。