国内销售如何走向高端_如何销售高端产品

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国内销售如何走向高端

近期一则新闻给了我很大的提示：国家发展改革委关于调整公布第十一期节能产品政府采购清单的通知。http:///zcfb/zcfbqt/2012qt/t20120220_462149.htm看完了发改委的文件以后，又联想到政府的很多天价采购案例。我觉得我们的空调销售的很多方法和思路都很好，但是大家都认为一二线城市市场已经饱和，而致力于三四级市场的策略组合。在我看来，这也恰好是走不高的障碍。众所周知，三四级市场消费能力有限，高端空调根本退不了，所以消费者愿意买低端低价机，代理商也愿意卖。导致公司政策落空。既然三四级市场还处于低价竞争阶段，那我们何不在其他渠道去打造高端家电呢？ 一二线城市，格力、美的的市场已经很成熟，且中高端具有一定的固定客户。而我司在一二线市场地位薄弱，抢占资源很难。那么我们可以从政府采购入手。

回顾我司在农村市场提出的方案，举例说明（不代表我司任何实际操作手段）：签于农村居民的跟随性和攀比性，要打开农村市场可以从村干部入手，给村干部家里安装一台空调，要保质保量，让其免费为我们宣传。村干部一般在村里都比较有威望，他信任的产品，介绍的产品村民的接受度也会很高。这个方法很好，但是我们只是用的太局限了，纵观整个中国不就是一个村子吗？政府就是村干部，那么我们就从政府采购入手。

政府采购的要求：

1、政府采购一定是和国家政策完全切合的。如：国家提倡高能效、节能环保，政府采购里面的所有物资都必须以节能高效为主的。

2、政府采购不关心价格的高低，最近几年的天价采购，年底的集中花钱等等问题都暴露出，政府在物资采购方面的不差钱。

3、也是最重要的一点，政府买东西，不问价格，只挑最好的、最贵的买，那么质量要求就很严格了，我司的内销空调机质量可能达不到要求。

解决方法：

1、高效节能产品，我司已经有了，V酷、V铂、Q8.2、这里先谈质量问题，我司若要供应政府采购，则产品质量必须达到最高水平。那么我们可以以外销产品的标准来生产政府特供产品。质量问题得以解决。

3、也就是价格问题，外销产品质量好，但是价格也会很高，这点之前已经提过了，政府采购在价格的问题根本就不是问题。

那么我们在如何进入政府采购产品中的最大问题也就是：如何被政府认可、被接受并长期保持合作关系。这一点我相信凭借我们的业务团队完全可以实现。

市场部 蔺文旗