房地产销售技巧培训——楼层价差位专业知识_房地产楼层销售技巧

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一,市场层次 通过对北京西部房地产市场中的长安明珠,京城 DC,上城,兰德华庭,时代庐峰,第七街区,西现代 城,京汉旭城,紫金长安和远洋山水等 10 多个项目的板楼楼层价格差调研,发现目前北京西部房地产市场 板楼楼层价差主要可以分为 4 个层次: 第一层次:6 层板楼,不带电梯,楼层差价 100 元/平米 以长安明珠和京城 DC 为代表的 6 层板楼, 不带电梯.其中京城 DC 的楼层价呈“倒 U 字形”,3 层的价格最高,2 层比 3 层低 100 元/平米,1 层比 2 层低 230 元/平米,2 层比 3 层低 100 元/平米,4 层比 3 层低 100 元/平米,5 层比 4 层低 100 元/平米,6 层 最低.长安明珠 5 层最贵,下面每低一层降 100 元/平米,6 层比 5 层低 100 元/平米.第二层次:9—12 层板楼,带电梯,楼层差价 50—80 元/平米 以上城和兰德华庭为代表的 9-13 层 板楼,带电梯.其中上城的楼层价分为两个阶梯,2 层的价格比 1 层高 100 元/平米,2 层以上每高一层价 格上涨 50 元/平米,1 层价格最低.兰德华庭楼层差价以 2 层为基础,每高一层价格上涨 80 元/平米.11 层 的价格最高,12,13 层的价格一样.第三层次:14—18 层板楼,带电梯,楼层差价 30—60 元/平米 以第七街区,西现代城,京汉旭城 和紫金长安为代表的 14-18 层板楼,带电梯.其中第七街区,西现代城和紫金长安三个项目的楼层价差以 2 层为基础,每高一层价格上涨 60 元/平米.京汉旭城的楼层价差以 2 层为基础,每高一层价格上涨 60 元/ 平米.第四层次:24—27 层板楼,带电梯,楼层差价 20—50 元/平米 时代庐峰的楼层价差以 2 层为基础,每高一层价格上涨 50 元/平米.二,经验总结 通过调研的分析可见,目前房地产市场住宅项目在楼层差价上多数采取如图所示的三种策略.第一种策略:低差价刺激销售 以远洋山水为代表的 24-27 层板楼, 带电梯.其中远洋山水一期的塔连板的板楼部分的楼层价差以 2 层为基础,每高一层价格上涨 20 元/平米.多数普通住宅项目,特别是单体楼层较高的板楼,比如 18,24 层的板楼会采取此种策略.由于楼层数 较多决定产品相对于低楼层数楼体,产品的数较大.降低楼层差价有利于弱化产品间的品质差距.容易造 成购房者为寻得更好的户型而纷纷分封抢购的场面,使占项目绝对比重的中品质产品得以迅速清货.其策 略的弊端是有可能导致一些品质较差的户型形成滞销.此种策略在区域市场萧条,购房者购买欲望不足, 楼盘上市体量巨大的情况下更为实用.第二种策略:中差价突出均好 一般品牌地产商的中段价位的住宅项目,特别是单体楼层较为适中的板楼,比如 9,12 层的板楼会采 取此种策略.中段的楼层差价适中有利于强化产品的均好性.同时也为购房者提供更多的户型选择,使占 项目绝对比重的中品质产品得以持续热销.其策略的弊端是有可能使购房者在多种选择下举棋不定,销售 速度缓慢.此种策略在区域市场销售温和,楼盘上市体量适中的情况下更为实用.第三种策略:高差价注重利润 品牌地产商的精品住宅项目,特别是单体楼层较低的板楼,比如 6 层的板楼,5 层的花园洋房会采取 此种策略.较高的楼层差价有利于强化产品间的品质差距,同时也为购房者在购买产品时就划上一种社会 阶层的标识,最为重要此策略可以保证最好的产品能为开发商赚取最多的利润.策略的弊端是有可能吓跑 一部分高端客户,而低端产品则持续热销.此种策略在区域市场销售火爆,楼盘上市体量较小或部分户型 具有稀缺性的情况下更为实用.提醒注意:顶层与底层的楼层价差 值得一提的是,由于楼体结构的局限,多数项目的顶层与底层的楼层价差与标准层的楼层价差有一定 的区别.总结市场经验,一般板楼项目,底层和顶层多数会设计跃层,这样由于户型的改变,价格上的差 异就不具有可比性.如果顶层与底层的户型与标准层的户型一样,通常情况下,第一种策略与第二种策略 下,顶层会比次顶层的价格低一个标准楼层差,或与次顶层的价格持平;底层户型会比第二层的价格低一 个标准楼层差,或与第二层的价格持平.第三种策略下,特别是 6 层不带电梯的楼体,顶层会比次顶层的 价格低 5 个标准楼层差,甚至比次顶层的价格低 500 元/平米;而底层户型依然会比第二层的价格低 1 个标 准楼层差,或与第二层的价格持平.