国内小包营销案例分析_邮政小包营销案例

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某动漫玩具公司国内小包业务营销案例

实例背景

该公司主营玩具批发零售，关键决策人总经理李先生，湖南人。该公司目前拥有4个天猫店铺、1个京东店铺、2个微店，日均发货量超350件，每周六通过网站促销活动发货量达万余件。

开发过程

客户需求分析。该公司自2013年起开始寻求自身发展，将业务重点转移至打造自身品牌的玩具产品，并逐步寻求厂家代生产带有其公司logo的产品，业务量进一步扩大。合作的物流公司包括韵达、汇通、中通等。

业务沟通，乡情为介。在初次会面接触当中，因李先生对国内小包不了解，仅表示需几天时间考虑试走或合作事宜。营销员在拜访期间获悉李先生及其员工大部分为湖南人。后期上门营销时，营销员特地与一位湖南籍同事一同上门拜访，大打乡情牌。李先生现场答应试发国内小包，并于次日试走了60多件。一周后，营销员通过系统导出该公司的发货数据并逐一抽查到货时间，有针对性地分成各省份、城市区域及县级以下地区三部分制作成了物流时效表格进行反馈，之后每个月抽查汇总并反馈一次。国内小包的实际时效、问题解决及时效反馈都得到了李先生的认可，同意部分包裹由邮政进行投递。

异议化解，促进信任。2013年年中，某快递以极低的价格揽收快递业务，进而影响了几大快递公司接连降价，受竞争对手影响，导致该公司国内小包发货量下滑。但只要日发货量达200件，邮政便尽量派运输车辆支撑服务确保货品当天发出，区别了其他快递公司过了揽收时间点或发货量大无法承接全部快递的做法。这期间，营销员一直坚持定期拜访李先生，了解其需求，并组织其与本地区一些大型电商企业的负责人会面，加强电商同行间的互动交流，提供不一样的贴心增值服务，形成双方良好的互动关系，使邮政有效区别于一般的快递公司。

有效成交，全面合作。2014年3月，某快递因发货量事宜与李先生产生分歧，营销员便主动上门沟通商议合作事宜，获得了稳定批量合作的机会，随后与该公司签订全年合作协议。当年10月起，结合邮政推行热敏纸打印的契机，有效解决了该公司仓库打印耗时的问题，使其店铺于“双11”活动期间提高了仓库运作效能。此外，由于该公司的运营管理尚未成熟，员工工资的发放还是以现金为主，财务处理烦琐，营销员便主动与其约谈，为其办理邮政代发工资业务，解除了该公司财务人员每月发放工资逐一核实勾挑发放的烦恼。

效果评估

通过与邮政合作，客户解决了偏远地区发货以及发货量大而其他快递无法承接的问题，增加了网络平台上店铺的全国订单总数量。

国内小包业务每年稳定创收约60万元，同时带动代发工资、贷款等业务的拓展，合作也提高了国内小包业务的品牌知名度。

【案例点评】

在客户开发过程中稳扎稳打，实现了与客户合作的不断深入。其中尤其值得借鉴的是：

逐渐取得客户信任，为客户开发保驾护航。营销员在客户开发过程中通过巧妙利用乡情、经常拜访关键决策者、为客户搭建人脉平台等方式，不断取得客户的信任。信任是销售的基础，没有大的信任就没有大的销售。因此营销员在营销过程中需要通过经常联系、为关键决策人解决难题等各种方式推进与关键决策人关系的不断深入，为深度开发客户保驾护航。

及时抓住各种契机，促客户开发多点开花。在客户开发过程中，充分发挥国内小包业务网络覆盖面广的优势开发客户，同时能够及时抓住市场变化和竞争对手失误带来的契机，及时满足客户需求，为客户排忧解难。不仅实现了国内小包业务量的突破，而且也实现了邮政其他业务的综合开发，增加了客户黏性，提升了客户价值