转变观念 专销结合 创新营销方法_转变观念创新方法

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转变观念 专销结合 创新营销方法

——江西赣州市局（公司）多项措施开拓卷烟市场

作者： 江西赣州市烟草专卖局（公司）办公室 刘家彬

2007-11-09

深秋时节，硕果累累。江西赣州市烟草专卖局（公司）里到处洋溢着丰收的喜悦。“今年1至10月，我们公司销售卷烟13.98万箱，同比增加了1.43万箱，增长11.4%，单条均价达45元，同比增长了将近7元。卷烟销售实现了多年低水平增长的突破。今年彻底改变了过去‘背着磨盘爬山’的状况，完成任务毫无悬念”，市局（公司）局长（经理）罗建武的话语里充满了喜悦和自信。

然而在过去几年，赣州烟草的领导却没那么轻松。2004年全市销售卷烟13.88万箱，比上年的销量下降；2005年销售14.83万箱，同比增长6.8%；2006年销售卷烟15.03万箱，增长只有1.3%。每年为了完成上级下达的任务，愁煞了领导，累苦了职工。

转变观念 激流勇进

是在困难面前低头，还是在激流中勇进，赣州烟草人毅然选择了后者。行动要上，观念先行。“只为成功想办法，不为落后找理由”，赣州烟草着力 在干部职工中树立这样一种观念。以前，卷烟销售任务上不去，各级领导干部谈客观条件的多，谈困难制约的多，每说到销售，就会谈及“外出打工人口多、烟丝多、群众生活水平低”的“二多一低”困难。市局（公司）领导层认识到，一味地强调客观困难，只会在员工中形成一种低落的士气，唯有迎难而上才是明智选择。“客观困难、基础条件较差，但并不是发展落后的理由”，市局（公司）领导在销售工作大会上掷地有声。

为了转变观念，市局（公司）在系统内大力弘扬“一不怕累、二不怕苦”的精神，激发大家“困难面前逞英豪”的豪情。通过比先进、找差距，“不比条件比干劲、不比基础比精神”的进取意识在赣州烟草各级领导干部中逐渐牢固树立起来。大家围绕市场占有率展现出奋发有为、勇往直前的激情，找准赶超对象，确定发展目标，理清工作思路，研究工作对策，在全市系统上下形成了一种奋勇争先、比学赶超的浓厚氛围。

干部作风转变和精神状态的改变，带来了更多工作思路上的明晰和工作措施上的改进。

专销结合 整顿市场

向专卖要市场、加大非法卷烟的打击力度、不断加强卷烟市场整治工作，是赣州烟草开拓市场的又一重要举措。赣州地广山高、交通不便，500多名巡查员克服种种困难，往来奔走，加强日常市场监管力度，对无证经营卷烟行为进行了清理和整顿，改善市场监管的方法和手段，防止不法经营行为。同时，稽查员们深挖线索，彻查市场，查违法、找上线，苦心经营，彻底查处制售假烟窝点、网络，力求完胜。

在破获的号称“江西打假第一案”的龙南五里山制假大案中，稽查人员为了获得有力的证据，冒着酷暑，顾不得草绊树刺、蚊虫叮咬，扒草拽藤，靠近侦查，一举破获此案。今年1至10月，全市共查处各类涉烟案件3684起，查获卷烟2970件，烟丝6.04吨，烟叶59.59吨，破获贩藏假窝点及销售假冒卷烟网络案7起。市场净化程度明显提高，有力地促进了卷烟销量的提高。处于两省交界处的全南县局，今年1至10月销售卷烟3396箱，同比增长38.4%，这与该县有效打击非法卷烟有着非常重要的关系。

创新营销方式 优化品牌结构

在专卖手段作强有力的保障的同时，市局（公司）在卷烟营销手段上不断改进创新。市局（公司）对全市的营销、配送工作进行统一集中管理，实行统一订货、统一营销、统一配送的“三统一”，加强对全市卷烟市场的分析预测。营销策略的统一实施，促进了卷烟销售工作。在货源组织上，结合各工业企业发展方向，做好市场需求的分析和预测工作，做实客户月计划订单，为货源组织提供翔实的购进依据。目前已基本形成持续、稳定的货源结构，较好地保障了货源。

同时，加强品类管理，优化品牌结构。今年年初，市局（公司）制定了重点品牌培育发展规划，重点培育“云烟”、“黄鹤楼”、“白沙”、沪产“红双喜”、“大丰收”、“金圣”、“红塔山”等具有发展潜力的优势品牌。同时加强服务保障工作，保证零售户不断货、不缺货。元旦、春节期间，全市卷烟配送量比平时剧增了70%，在人员少、配送装备不足、基础设施差的情况下，最紧张时连续几天通宵达旦卸烟、分拣、送货，保证了市场供应。今年6月，全市多个县市暴雨频发，水漫道桥、道路塌方、山体滑波、车陷泥坑等情况时有发生，给送货工作带来很大困难，配送人员克服重重困难，采取绕道200里送货、邻县相助、挖机开路等措施，千方百计保证送货到位。营销措施的改进，服务上的保障，为开拓市场赢得了先机。

赣州烟草人在困难面前态度非常鲜明：把增长建立在可靠的市场基础之上，把精力集中在如何开拓市场上。市局（公司）痛下决心整治长期存在的“体外循环”等问题，对多个违纪县级公司的负责人进行了行政处分，彻底杜绝了系统内的卷烟的不规范经营，促进了卷烟销售的良性增长。各单位各部门一门心思抓好基础、抓市场，推动了企业的良性发展。今年1至10月，实现利税3.76亿元，同比增长57%。

困难面前逞英豪，让困难不再困难，赣州烟草用行动证明，只要有精神、有作风、有智慧，卷烟市场开拓之路一定会越走越宽。