终端拜访9步骤案例_终端拜访九步骤

终端拜访9步骤案例由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“终端拜访九步骤”。

案例一：业务员拜访酒店客户的技巧

【案例背景】：刚刚建立网络，业务员初次拜访饭店。

原理：商务谈判的要诀是突出你能给别人提供的利益，而不是向别人要利益。

谈话技巧：初次见面老板对业务人员没有信任度甚至有排斥心理，这时应该单刀直入，谈你可以给他提供的利益，迅速调和关系。

“老板你好，打扰—下，我叫**，是漓泉啤酒公司的业务人员，这是我的名片，你这里漓泉啤酒和漓泉啤酒都是我们的产品，今天我来看一下销售的情况，顺便给你送几个宣传品。”（注：首先说明身份，说明公司经销的产品，店主看到他货架上很多产品都是你的，再加上产品知名度的关系，一般的店主会立即“肃然起敬”，其二当你谈到要送他几张画时，他会心存感激）

贴画时应与老板交谈，分散其注意力，把画子贴到最好的位臵。

“以后我会—周来一次，直接为您服务。你以前进货发现过空瓶、密封不严的没有?从我们这边进的货，只要没过期，出现—切质量问题你都留着，我给你件换到底，保证质量”我们出现质量问题的啤酒和产量相比毕竟是极少数，店主也很少会保留破损品，你的这种提法只是虚晃一招，体现“我能给你提供利益”。“贴画我—礼拜来一次，给你重新换上新画，保证你店里的宣传画永远是新的”。“因为你进我们的产品，我帮你上货架，每礼拜来—次给你擦洗货架，把我们的产品摆好，擦干净，我们公司在摆货上有一套办法。是综合可口可乐、宝洁几个厂家的培训内容提炼出来的，这套方法能促进销量，按那个方法给你摆一摆，肯定会卖得更好。”

“你的库存我给你整理，每次来帮你的库倒一下，把日期早的放到前面，日期晚的放到后面，这就保证你的产品都是新鲜的，我要把你要的货记下来，第二天就有人给你送到门上。你不用自己进货，以后你光坐到这儿收钱就可以了。破损品我给你换，货架我给你摆、我给你擦。要货我给你送，宣传画我给你贴、给你换．你都不用管，光收钱就行了。” 【案例分析】：订货、送货只是漓泉的初级服务，破损公司给终端换，陈列公司业务帮终端摆，清洁工作业务帮终端做，终端只管收钱卖货就行了——全部都是漓泉给终端的利益!【思考题】：业务员如何正确实施和终端沟通的话术？

案例二：业务员拜访终端关键人的技巧

【案例背景】：小王是公**办事处乳山市场的业务员，2007年公司把**县作为该公司漓泉啤酒的重点市场。小王所负责的市场有供货能力及网络的只有永清超市和ZJ啤酒的分销商，小王按计划分别拜访了这两个关键人。

在永清超市，小王和于老板进行了交流，介绍了公司明年的规划及政策，于老板表示自己做酒水的兴趣不是很大，往村里送的货也多以小食品为主。小王又和于老板深入分析了漓泉啤酒市场的前景及利润，于老板开始动摇，有了试一试的想法，答应回头再和家人商量一下，然后给我答复。利用这个空隙，我在大孤山驻地所有的终端都贴上了漓泉啤酒的宣传画，在主干道的两侧墙上也张贴了不少。最终于老板考虑到短期利润及车辆配送的问题，表示自己现在不想做，想年后再试试。

小王又满怀信心的打电话约ZJ啤酒代理商面谈，从电话中得知，他住的地方距离这里大约有12里的路程。只有一辆公共汽车可以直达，而那辆车已经过去了。打听好具体的路线，小王决定步行去山西头村。

终于在村里见到了ZJ啤酒分销商夏锡江，他得知小王是步行来找他后非常感动，忙拿出水果招待。小王向夏详细介绍了公司开春后的市场规划，介绍了我公司产品的价格体系及相关促销政策，夏一开始对漓泉啤酒并无好感，甚至有些排斥，认为在农村市场漓泉啤酒的价格太高，我便从利润的角度开导他，让他认识一旦我们占领了这个市场，利润就会越来越大，然后小王以公司另一啤酒为例，从产品质量上分析了漓泉啤酒和竞品的差异以及消费者的消费心理，因为另一啤酒在广大消费者心里始终是高质量的代名词，夏开始动摇，主动列举了竞品的种种弊端，比如经销商相互冲货、酒瓶回收不方便，利润薄弱等。接下来，小王开始为他树立信心，小王从公司严格管理规范运营讲起，向他阐明我公司有一套成型的管理规定，对供货区域进行严格划分，保证做到完善售后服务等。经一番交流和宣传，夏对漓泉啤酒产生了浓厚的兴趣，并对明年的该产品的促销战役信心十足，当场决定进漓泉啤酒200件试卖，并让尽快送来。

【案例分析】：业务员拜访关键人首先以真诚打动对方，然后正确分析关键人的心理想法，以公司的促销政策和价格体系，清楚地陈述，消除关键人的顾虑，然后以利诱之。

【思考题】：拜访终端关键人的技巧是什么？

案例三：如何击破竞品买断，推进终端销售

【案例背景】：某区域市区Y店为竞品专卖店，10月份销量为塑箱的竞品啤酒10箱／天，零售价格为3元／瓶，旺季达30箱／天，另外有一种为五元的竞品啤酒销量很小。我们的同事已经拜访了三次，进店后向老板娘寒暄，老板娘以推辞回应“这里是xx专卖，不能卖其它牌子的啤酒”(态度很坚决)，我们的同事没有退缩的意思，给老板娘介绍我们的燕京啤酒并拿出POP给展示(更直观生动)，当说到我们的燕京卖三块，1．2元／瓶的利润，而Y店正在销售的竞品只有0．95元/瓶的利润，我们比竞品每瓶多赚两角五分(底气不足，感觉这点利润差不足以让老板娘“倒戈”)，老板娘一边忙着手中的活一边重复着量太小也多赚不了几个钱。(老板娘认死理)，这时我们的同事似乎也没想出应对策略。我接过话来说：“老板，你想想这不是个小数，卖我们的酒能让您的酒水为您多赚50％的净利润”老板娘有点不可思议地看了我一眼(这话吸引了她的注意力)，我接着说“老板您想您一年的房租、水电、服务员工资等需要不少钱吧，这些费用肯定要从您卖菜卖酒的钱里出吧，卖啤酒又是大头，摊的多，一瓶怎么不得摊个五毛费用，另外饭店里的这些固定设施的折旧也都得算钱啊，算下来您一瓶还能挣几毛钱，两毛五的净利润啊，让您多赚50％的钱还是少说了，您这个店酒水一年挣个20万的话卖燕京就让您多赚10万”(学过财务的人会笑，但是业务员一定要比老板会算帐)老板娘盘算着没有马上说话(开始有点心动)，“来我这的人都喝两元的酒，三元的酒不好卖”，我们的同事接过来说“老板，您卖这个两元的酒有年头了吧，现在大家都比以前有钱了，想在你这喝贵点的酒撑面子吧，就只有五元的酒，很少有人会原想花两块喝瓶洒最后花五块，三块钱的酒就正合适了，不贵又有面子。”(给老板一个买你酒的理由)“没地方搁啊”(老板认可了我们的前面解释，又提出新的抗拒点)，说的是事实同时也是借口，我们替她找了几个地方都被拒绝，“老板，其实您的意思我也明白，您担心进了我们的洒卖不出去还占地方，是吧？这样吧，您要是真的不放心我们今晚给你拉10件燕京帮您堆在门边，等您晚上收摊了我再给您拉走，您一分钱不出就可以赚更多的钱，还不占您地方，一个星期您看看销量，再决定进多少，肯定能卖出去，今天就是想做成您这个客户”(诚恳的排除所有抗拒点)，“说不过你，明天上午先送6件来吧”老板娘最终同意进货。

【案例分析】：终端管理者是以经营终端利益最大化为目标的，给他抛出足够的利益就可以击破其防线，而业务代表的维护能力就是专卖防议执行的关键，维护能力体现在拜访频率、客情和业务员态度上。拜访频率和客情都是我们日常接触的容易理解的名词，而且我们业务员的素质大多优于竞品业务员；而业务员态度可以借助自然界的法则理解，自然界中食肉动物具有血惺攻击其他动物的本性，狮子不会轻易进攻其他食肉动物，只有当发觉某个食肉动物受伤或生病等并且没有同伴保护时才会发起进攻吃掉对方。所以如果想维护好协议就不要让对方看到你虚弱的一面。这就是为什么有的业务员维护协议的能力比其他人强的原因。如果你多次“利诱”终端失败，就要向你的竞争对手学习了，因为这证明了他维护终端的能力比你要强。

【思考题】：如何拜访竞争对手的终端店？

案例四：业务员和终端的沟通艺术

【案例背景】：无论在工作中还是在生活上，我们每时每刻都在与人沟通，通过语言、行为来传递信息达成共识，所以说良好的沟通是成功的保证。但是怎样保持沟通的顺畅就是一门学问，有的人很善于与他人沟通，什么事情到了他的手中就会很容易达成目标，把事情做成，说明他具备了很强的沟通能力，其实这种能力也是可以经过训练和实践得到提高的。

当事情遭受困难和阻挠时怎么办呢?举一个很简单的例子，业务员到终端酒店去拜访关键人，他进入店中的时间刚好是中午客人最多的时候，也是关键人最忙的时间，这时想与关键人沟通销售上的事情就会很难，甚至会遭受拒绝和冷遇，这时我们应该换向思维，别人不沟通时我有没有做好沟通，是否掌握了效率和技巧呢?比如以上的沟通，就可以找个相对宽松的时间、寻找共同的利益点、从对方感兴趣的话题开始等等，就会更容易获得支持和响应，进而达成目标。

涓涓细流汇成大河，如果业务员每个店都能沟通顺畅，洽谈就可成功，销量自然就会完成，我们整个团队的目标就会实现。我们的成功与团队分享，就会获得双倍成功，困难与团队分享就协同消除了困难。

【案例分析】：业务员到终端酒店去拜访关键人，应该换向思维，相对宽松的时间、寻找共同的利益点、从对方感兴趣的话题开始，就容易掌握沟通的效率和技巧，达到沟通的目的。

【思考题】：业务员和终端沟通的时间的选择应该掌握的原则？

案例五：漓泉啤酒征战纪实

【案例背景】：19区，**市一个不大的区域，其中有终端222家，A类店8 家，B类店12家，C类

店106家，便利店96家。小马，一个23岁的小伙子，刚来办事处4个多月，初来乍到对业务不太熟练，面临着一个重要问题就是该区域没有经销商，终端供货全部由外区经销商操作，首先不利于掌握终端销撤，第二会导致送货不及时。因此开发经销商建竞网络成为了重中之重。就在这种情况下，小马发现了一个目标：辉煌烟酒批发。这个经销商做过竞品的经销商，网络较稳定，配送也比较及时，如果该客户做本公司漓泉啤酒本定格区域网络马上支撑。

竞品在**市场刚刚启动，辉煌经销商年前压货100件左右，配送了100袋洗衣粉，但竞品业务主动性较差，铺货主要依靠经销商联系。小马就在这时看准机会，一次一次地去找辉煌沟通谈心，苦口婆心谈公司的历史文化以及先进的运营模式，小马起初遇到的是冷言冷语，但就是这样小马仍一次次去拜访。小马最终以人格魅力打动了辉煌老板，同意先接100件漓泉啤酒。

第一步已经成功了，接下来就是如何调动其积极性快速出货了。小马第一天拉单漓泉啤酒 56件，第二天37件，第三天辉煌又进货100件，继续这样拉单持续了—个星期，初步统计短短七八天出货达400件漓泉啤酒，而竞品年前的100件还没销完。用辉煌的宋老板自己一句话就是：就凭这样的业务员我也只做小马公司的啤酒。从那以后竞品的踪迹在辉煌经销商消失了。

年后，该分销商主动打款做起了漓泉啤酒的经销商。这不在三月份又准备做公司另一品种的10度清爽和纯生，使得该定格区域网络一步到位。

【案例分析】：根据实际情况，分析具体问题，确定工作重点，开发经销商，在资源有限的情况下，如何让经营状况成熟的竞争对手的经销商为你服务，成为本案例业务员的工作重点。通过了解竞品的情况，寻找竞品的薄弱环节，针对问题，提供解决方案，一举争取经销商的信任，获取到本品的经销权。【思考题】：如何成功使用竞品的经销商？

案例六：开发空白店

【案例背景】：三月，定格内燕京空白店开发57家，铺货率从59％提升到80％；漓泉空白店开发38家，铺货率从38％提升到55％。时间紧、任务重，而对自己刚刚接于而竞品又根深蒂固的老城区，我一时难以理出工作思路，感到压力巨大!

开发空白店，首先要面对竞品的专卖店。烟台人多年的消费习惯、我品较竞品的差异化大、点击率较低，又因竞品的高利润与高点击率的支撑，老板都比较愿意销售竞品；这都给我们的铺货带来很大难度。仔细思考后，我首先重新整理了资料库，把所有空白店按照燕京与漓泉进行分类；然后与经销商进行沟通，做好利润分析、市场铺货及个性化方案支持的工作；接着快速对终端进行拜访，对较容易达成铺货的终端进行铺货；同时寻找竞品的弱点，给予较好的反击，结合公司政策对不同终端提供个性化方案。

针对不同的终端，结合前期动销、铺货及自身客情情况，又采取了不同的铺货策略。首先寻找竞品薄弱点。竞品认为给终端带来较高利润可以很好的锁店，但忽略了3元酒的消费群体，而我们的燕京啤酒较好的保持了价格体系，可以给予竞品一定冲击，我通过对有一定客情基础的终端直接进行铺货；针对终端个性化需求，进行燕京件量进店销售；利用堆头陈列活动双品进店销售；在漓泉动销较好的西餐店或韩国店，进行漓泉与燕京组合进店等方法，成功地将区域内的空白店进行了部分推进。

面对仍不能得到铺货的店铺，在经理指导下，我们进行了感化式的推进。每晚九点下班前，开车到终端送货、铺货、做客情，帮老板点菜、收拾碗筷、扒蒜、串肉……最后我们的付出得到了相应的回报，终端老板终于被我们的工作态度所感动，陆续地开始销售我们漓泉的系列产品。到目前为止，一些曾经的空白店、骨头店现在已经变成了我们的活跃终端，一些曾经态度恶劣的老板也成了我们无话不说的朋友。

如今定格内，燕京空白店开发59家，铺货率达到82％；漓泉开发57家，铺货率达到63％；计划日标完成率150％!曾经连想都不敢想的任务，现在超额完成了!看着这些数据，我想起了经理的话：不要自我设限，做事本无捷径，踏踏实实走好每一步就是成功的捷径!是的，没有做不到的，只有想不到的，踏踏实实做好每一个环节，就是开发空白店的捷径!【案例分析】：从细微处开始工作，对终端店的情况做到心中有数，根据终端不同的情况，采用个性化的策略，关注终端的关注点，做好利润分析，终端送货、铺货、维护好客情，就能够实现市场目标。

【思考题】：业务员开发空白店所需要注意的细节？

案例七：正确沟通营销政策

【案例背景】：有一家生意兴隆的小店，因空间狭小多次推进有效铺货没有达成。分析终端联系人：老板的父亲在后厨，平时很少见到，好像不太管事；老板胃口太大，把自己当成了电视台，贴张POP还想要钱；老板娘能做主，爱占小便宜，但以空间小为借口不放货。对此，我们重新制定拜访计划，选择老板不在时与老板娘再次沟通，无意间从服务员口中得知两天前老板娘因被迫交了三个月卫生费而大发脾气，这个细节在沟通中起到了重要作用，因为我们一个月的生动化活动的赠酒至少要相当于她三个月的卫生费，于是老板娘的工作通了。可见有时候并不是联系人不接受，只是因为我们没有找到他的需求点。但在经销商开始搬货，我们在研究如何利用现有空间放货的时候，老板的父亲出现了，他态度蛮横，不让放货，眼看着刚提进去的四件酒又被提了出来。面对眼前这个“程咬金”，我们们怕伤客情，只能在那听他发火，二十分钟过去了，我观察他看上去还是个厚道人，于是决定继续坚持。他去件间我跟到件间，他去后厨我跟到后厨，同时安排经销商帮助回收店里的空瓶子，只是把他当成自己家的长辈，和他软磨硬泡，渐渐地他沉默了，我知道他在思考，这个时候也是上货的最好时候，于是经销商再次把货搬了进来，刚才卖了瓶子的地方正好放下了15件燕京，最后他和我们签了生动化协议，超额完成指标。

【案例分析】：其实无论是经销商的一念间，还是终端联系入的一念间，关键在于我们自己坚持，我们认为行的就有达成的可能，我们自己都认为不行，就没有任何可能达成的机会了。拜访终端时我们一直坚持一个信念——目标不成，人不走!【思考题】：业务员开发空白店所需要关注的终端的需求？

案例八：攻克小吃店

【案例背景】：S小吃城位于主要街道的中段，市场斜对面，位臵很好，菜也做得不错，价格适中，开得时间比较久了，有很多老顾客。店里有10张散台，一个件间，能同时容纳60入就餐，夏天的啤酒总容量每天平均20件以上。但是没上我们的箱装酒。该店老板性格乖张，可能因为曾上过别的厂家业务员的当，所以对后来的业务员也心存芥蒂。刚开始跟老板娘说漓泉啤酒的品牌影响力以及燕京啤酒的卖点、利润和市场潜力，对方有点心动，准备上货，但被老板一口否决。后来办事处调整了几次区域，该店的客情就越发不好了。面对客情维护的困难，我们的市场部主管代某与30区业务员小史挺身而出，吹起了进攻的号角。先是前者利用活动开发了漓泉进店，并且达到有效销售；继而是后者利用在该店消费及女友与老板娘是老乡的机会拉近客情，一直敲边鼓，最后与老板达成“三品全上，专卖一年”的协议。

【案例分析】：为维护客情，主管和业务员共同出击，利用社会关系，发展非常规业务关系从而带动相关的工作关系，在利益一致的情况下，成功维护应有的客情。

【思考题】：业务员如何正确维护终端客情？

案例九：终端有效拜访

（一）一、注重分析搞好改进，加大动手能力做好生动化，使终端达到完美。

销售人员在进终端之前，要将自己上次拜访终端的情况做一回顾进行分析，对照本周工作计划，明确本次拜访目的。回顾分析就是主要分析下次终端拜访是否达到目的、是否存在遗留问题和问题处理情况、终端状态是否完美。对于上次拜访中的不足之处，马上调整工作思路，进行改进。进入终端后，首先要对终端的状态进行检验，首先看终端的POP是否达标？吧台是否到位、展示柜的“冰冻化”陈列是否合格、价签是否整齐、库存是否合理，对于终端生动化状态不完美的地方要及时做好动手工作，营造浓厚的销售气氛。做完这一系列基础工作之后，我们要按照进终端前的分析结合本周工作目的，与终端关键人做深人的沟通，促使本次终端拜访目的达成。

二、做好终端进销存分析工作

做好终端进、销、存分析是销售人员的基本职责。只有了解客户的进销存情况，才能发现问题，进行分析。销售分析主要集中在以下几个方面：

1．各品种的销量变化及品种结构是否合理。销售人员应明确该终端哪些产品周转快、哪些慢。公司主销产品、盈利产品是什么，各品种占终端总销售额的比例，竞品能卖多少。结合前期的销售数据及销售规律进行分析，对于有差异的要及时分析出差异原因，找出解决办法，然后及时与终端做好深度沟通，指导客户做好销售工作。

2．各产品占有终端库存比例是否合理。我们的产品在终端库存中所占的比例越大，销售就会越好。占压终端的库房和资金，是销售的铁律。

3．库存产品占销售额的比例。了解各品种的库存情况、销售额是多少?分析库存产品占销售额的比例是多大?以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。

4．销售人员除了做好终端销售和库存分析工作外，还要关注终端的进货情况。销售人员要及时协调好经销商做好高质量配送工作，高质量的配送是打击竞争品牌和建立终端客情的最有效办法，是达到占有终端库房和资金的最佳途径。

三、落实终端协议执行及兑付工作到位

与终端签定协议是遏制竞争品牌有效铺货率和有效销售率的最简单办法，也是提高市场占有率的最有效方式，同时协议兑付工作直接关系到协议能否执行和客情能否存在。也是公司信誉在终端的重要体现，销售人员在拜防终端时必须进行做到重点关注：

1．落实协议执行到位。销售人员在拜访协议终端时必须确保协议执行到位。对于件量协议要明确是否达到协议要求，对于专卖协议要一定确保无竞争品牌。对于有协议但执行不到位的要及时与终端关键入进行沟通，对于无正当理由且执行不到位的要坚决终止。

2．做好兑付工作。销售人员在确定终端忠实的履行了协议后，必须及时做好兑付工作，做好兑付工作，主要落实好兑付收据的真实性，对于重点客户要亲自参与终端兑付工作。

四、检查经销商配送服务及促销政策

销售人员不仅要提高销售量，更要提高售后的配送服务质量。销售人员要及时的了解经销商对终端的配送服务情况。要了解经销商能否按照公司的服务政策和制度为终端提供服务?能否按照公司的促销政策进行配送。对于配送服务好的要重点发展。对于配送服务一般的要提出配送要求并进行重点跟踪，严重时可以依据制度做出处罚。

案例十：终端有效拜访

（二）五、管好“重要终端”，维护价格体系

很多销售人员往往忽视了对经销商的拜访，把全部精力用在市场终端拜访上。而事实证明。市场乱往往是从经销商内部引起的，尤其是价格体系，因此，对于经销商必须作为一个特殊的“重要终端”来进行拜访。管理经销商的核心是管理价格。销售人员要管理价格，必须要做好以下几个方面的工作：

1、公司促销政策执行是否到位。

2、掌控经销商货物流向和终端库存数量。

3、对于发现有低价或变相低价供货者，要严肃处理。

4、加强与各兄弟办事处间的沟通，共同做好经销商的管理工作。

六、收集市场信息

1、了解终端资料。终端是不断调整的，销售人员要尽量的了解全客户的资料，以便下次有针对性的拜访。另外，当公司调整区域时，还可有后备的终端资源可以使用。

2、通过深度沟通和高频率拜访，了解竞争对手的产品、渠道、价格、促销办法及市场占有率。

3、了解其它对销售有关的社会信息。

七、做好深度沟通，促使终端进货

经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。要想做到深度沟通，必须注意沟通的方式方法，要多与关键人沟通感兴趣的话题，多给关键人沟通销售上好的做法和信息，要能够给终端分析出各品种(件括竞品)的利润及品牌附加值，引导终端争取最大的利润。然后通过了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍销售意图及公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。

八、处理好客诉工作，注重售后服务

售后服务是任何一个企业都必须注重的工作，是企业赖以生存的“生命线”。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。尤其是遇到客户投诉。能否正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。对于遇到客户投沂，要注意尽量缓解客户的不满情绪，注意说话浯气并能依据公司的客诉流程妥善解决。

九、做好拜访记录工作

在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下记录工作和各种表格的填写，数据记录是对终端分析的重要依据，也是终端推进时数据分析时的有效支撑：

1、填写好终端拜访记录。

2、做好终端资料库的更新和终端进销存台帐的登记工作。

3、做好终端联系方式、关键人、各品种销量、月容量、占有率、供货渠道等基本信息。

4、记录好对客户的承诺。