家具经销商如何生存发展_家具类经销商如何开发

2020-02-27 其他范文下载本文

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家具代理商生存与发展培训讲义

前言

家具行业品牌代理商经历了十几年的的风风雨雨，从大排档什么货都好卖，到参加各种家具展会拿品牌，到学会装修设计选饰品，到搞关系在专业家具商场拿位置，到建立营销团队跑销售，现在的家具品牌代理商真是难做啊！

这些年，老家具前辈们就像老汽车驾驶员一样：胆量是越来越小，反而是其他行业的外行胆子挺大，什么品牌都敢拿、什么品牌都敢做!这几年在这个行业赔钱的品牌代理商也愈来愈多了，很多老家具退出了这个行业，问题出在哪里呢？

家具品牌代理商到底该如何求生存、求发展呢？

一．家具品牌代理商的窘境

（1）家具品牌代理商的投资越来越大，投资回收周期变长，风险变大；

（2）家具生意对家具品牌代理商的素质和实力要求愈来愈高；（3）家具品牌代理商首先要选品牌，这是考验代理商对这个行业的认识，对品牌的认识，对产品的认识，对制造商、对家具制造商老板的认识。其次是选商场、要位置，需要有一定的公关能力；其三是要懂设计、装修、饰品；其四是建立自己的营销团队、策划广告、促销；还有物流、仓储、安装、售后系统；这些也只是技术性工作而已。

（4）家具品牌代理商面对的困境是：

（A）“成本”！—逐年上涨的成本！可代理商的利润却呈逐年减少趋

势，因为：家具商场增多，竞争对手增多，“蛋糕”却没有明显的变大，即“粥”没有变多，而“僧”却多了。（B）消费者的品牌意识！家具市场消费者愈发成熟，已有了一定的品牌意识。代理商的售后成本增加；（C）代理商的自我品牌！经过近10年的原始资本的积累，涌现了一批较大规模的专业品牌家具销售代理公司，他们也在做自己的公司品牌，如，成都青田、昆明港都、西安卓越年华、长沙艾迪尔、哈尔滨百邑玉庭、顺德皇朝、唐山常记、北京克拉斯、沈阳古同今等，但很大一部分代理商还是在做家具生意而已，他代理制造商的产品品牌、在物业商的品牌平台上厮杀，可最终却没有属于自己的品牌，即只是做生意，为他人做“嫁衣”！所以，是否打造自我品牌是家具品牌代理商生存、发展的一个瓶颈！遗憾的是，很多家具品牌代理商并没有注重这个问题！（D）家具品牌代理商与家具制造商和物业商的博弈（1）在家具制造商—家具物业商—家具品牌代理商这三者中，制造商和代理商的利润呈逐年减少的趋势，只有物业商的利润呈逐年递增态势，而家具品牌代理商在这三者的关系中是“弱势群体”，他们夹在家具制造商和家具物业商之间求生存，还要面对变化莫测的终端市场，如何生存和发展是每一个家具代理商要好好思考的问题。（2）目前我们已经看到红星、居然、月星、欧亚达这些连锁物业商一手卡住了制造商的脖子，一手算计着代理商的“钱包”，无限制、无依据的年年涨租金，到底什么时候会结束？最终谁会退出、谁会胜出？无论是什么结局，代理商始终都很被动、代理商的命运都最悲惨！

二．家具品牌代理商的出路

（1）以一个城市为平台，研究这个城市

（A）研究这个城市的城市长期发展规划，得出我现在和未来的客户在哪里。（B）研究这个城市的房地产发展方向和相关的细节，如主力户型、面积、价格。（C）研究这个城市的家具消费特点，如装修、设计趋势、购买方式（自住/炒房/按揭/全额）。（D）家具商场的布局、定位，以此上述研究作为选择产品品牌的最重要的依据。

（2）打造自己的品牌

（A）组合制造商产品品牌。（B）大力宣传自我品牌，制定年度的自我品牌推广计划。

（3）建立自己的营销和管理系统（解决“人”的问题）

（A）我首先问几个问题：人为什么活着？

老板到底是做什么的？对于老板来说，什么人叫“好人”？ “好人”是怎么来的？

（B）上述问题实际是要为专业家具销售公司解决“人”的问题。作为老板一定要搞清这些问题，搞清员工的需求。有的老板对我说，现在找个好导购真难啊！现在找个“好人”难找啊！我的公司好像成了“黄埔军校”，我的多少个导购员都成了我的竞争对手了！我给导购员的工资比其他老板高很多，他们还是要跳槽，不明白啊！（C）我问你：人为什么活着！？

人为“希望”活着！！

这个问题问的好像有点奇怪？不奇怪，很多老板不明白，我告诉你，以我这些年打工的经历看，老板只是给了打工者量化的“工资”而非不可量化的“希望”！！“希望”是什么？希望是一个社会个体的梦想！这种东西是不可量化的，比如，你给他的工资是同行业从业者的两倍、三倍，但是，他的身份没有改变、他的命运也没有改变，只不过生活会比从前宽松点而已。再者，你没有给他一个实现希望的“路”，一个新人进入你的公司，你一定认为他是个“好材料”值得培养，但你没有给他“希望”和实现这“希望”的“途径”，那么，他早晚会离开你的公司，即使他怀着内疚、流着眼泪，他还是会走！因为，他“翅膀”硬了，任何“翅膀”硬了的“鸟”都会飞的！即便前途不可预测，或要付出什么代价，他都会飞------因为，只有这样，他才有可能改变自己的命运！

什么是实现希望的“路”？

“路”就是不断努力攀登去达到目标的梯子！

作为公司来说，就是为每一个员工设定目标，并且，教给他如何实现这目标的方法，这其实是一种机制，一种不断催人努力、学习、奋斗的推动力、牵引力、吸引力！

（D）老板是做什么的？

老板是船长！把方向的！老板是筑巢引凤者！老板是搭建“戏台”者！是坐在门口收钱的！

老板就是“唐僧”！协调关系的！

老板就是“刘备”！伯乐！专相“千里马”的！给“猴子”一棵树，让他表演！给“老虎”一座山，让他经营！

企业创业时，老板的能力大小决定了企业的存亡！企业做大时，老板的胸怀大小就决定的企业的成败！这是老板的高度问题。

（E）对于老板来说，什么是“好人”？

这其实是一个企业衡量“人才”的标准的问题。到底什么是“人才”—“人财”---“人材”？对于企业来说，本没有“好人”“坏人”之标准，只有适合与不适合之区别，不能说，跟老板十年的员工叫“好人”，那跟老板3年的叫“坏人”吧！我再解释一下上面的几个概念。“人才”：人品好的人+专业的人。

“人材”：一张白纸，基础较好，好材料，值得培养。“人财”：“空降兵”；

能给企业带来利益的人，但也有可能给企业带来伤害。